I to wystarczy?

Firma z branży IT, chcą wdrażać analizę win-loss. Pytam: dlaczego?– Chcemy wygrywać więcej transakcji.– A co robicie dzisiaj?– Jak wszyscy. Reklama, sociale, Clutch. Standardowo.– A na jakiej podstawie modyfikujecie oferty? Analizujecie swoje zwycięstwa i porażki?– Jak wygrywamy deala, to każdy jest zadowolony i nie pyta dlaczego wygraliśmy. Rozmywa się to. Jak przegramy, to najpierw szukamy...

Najlepsi wiedzą.

To, że najlepsi handlowcy zamykają więcej szans sprzedaży niż przeciętni, nie jest żadnym odkryciem. Tyle, że dla nich podpisanie zamówienia wcale nie jest końcem procesu sprzedaży. Co nim jest? Czy tylko dopilnowanie, aby klient otrzymał produkt lub usługę zgodnie z obietnicą i był zadowolony? To bardzo ważne, ale wcale nie to odróżnia tych najlepszych od...

Czego w kryzysie uczy psi fryzjer, weterynarz czy dentysta?

Po moim wczorajszym wpisie, pokazującym historię Klienta z branży eventowej, skontaktowało się ze mną parę osób z pytaniami jak mogą działać w dzisiejszej sytuacji. Podzwoniłem po znajomych i zebrałem dla nich trochę ciekawych pomysłów. Chcę pokazać je również tutaj, żebyście mogli je podpowiedzieć swoim znajomym. Wielu z Was przesłało ten wczorajszy wpis osobom, które toną...

Odwaga w czasach kryzysu.

“Dobry wieczór Panie Radku. Ma Pan chwilę na krótką rozmowę o tej barbarzyńskiej porze?” – słyszę w słuchawce zmęczony głos. Jest dwudziesta z minutami w poniedziałek. Wracam samochodem z warsztatów u Klienta, więc odpowiadam: “Jasne. Możemy rozmawiać. Jeszcze przez 30-40 minut będę w drodze, więc nic nam nie przeszkodzi.” To Klient z branży eventowej, z...

Syndrom tłustego kota.

Szukamy ze znajomym SUV’a w cenie ok. 500K. Odwiedziliśmy salony wszystkich marek, które mają interesujący go produkt. Oto krótkie zestawienie: 1. Audi Okęcie – 25 minut w salonie, kręcimy się między Q7, Q8 i SQ8 – brak reakcji. Prosimy recepcjonistkę o ściągnięcie kogoś, kto mógłby otworzyć bagażnik w Q7, który nie działa (pewnie akumulator) –...

As(k)holes, trole czy tylko głupi algorytm?

Od dłuższego czasu dostaję od LinkedIn wiadomości tego typu: “Porada nt. kariery: Jesteś postrzegany(-a) jako ekspert w swojej dziedzinie. Niektórzy szukają porady, a Ty możesz im pomóc.Porada nt. kariery: Jesteś postrzegany(-a) jako ekspert w swojej dziedzinie. Niektórzy szukają porady, a Ty możesz im pomóc.” A zaraz pod nim widnieje przycisk z wszystko mówiącym napisem “Udziel...

Znikający punkt.

– Już 15:00. Co z potwierdzeniem zamówienia? – pyta szef sprzedaży, zaglądając do pokoju handlowców. I zadając to pytanie, nie wygląda na wyluzowanego… – Nie wiem szefie. – odpowiada handlowiec. – On znowu nie odbiera. Dzwoniłem dziś do niego już trzy razy od 9:00, a w piątek próbowałem go łapać czterokrotnie. I ciągle nic. Zresztą...

Jaka? Ogólna? Chyba kpisz…

Sam wiesz jaka jest różnica między ofertą, którą piszesz w odpowiedzi na konkretne zapytanie konkretnego klienta, a ofertą ogólną. Jeśli wyjmiesz ze swojego archiwum lub wydrukujesz ze skrzynki poczty wychodzącej Twojego programu pocztowego po jednej takiej ofercie – od razu ją zobaczysz. Ta pierwsza była pewnie pisana po dobrej rozmowie z właściwą osobą w firmie...

Klient nie gwiżdże.

Jest sobotni wieczór. Po długim spacerze i obiedzie na mieście, siedzimy w domu. Pytam Koleżanki-Małżonki czy napijemy się herbaty. “Jasne, że tak” – słyszę w odpowiedzi. Idę do kuchni, wstawiam czajnik i wracam do komputera. Mija 10, 15, 20 minut. Żona pyta – “To zrobisz nam w końcu tę herbatę, czy nie?” Spłoszony przepraszam i...