Jak oceniać handlowców? Część 1. – wyniki sprzedaży.

Zbliża nam się powoli końcówka roku 2018, więc wielu z nas pewnie zastanawia się nad tym, co można zrobić jeszcze teraz – na koniec listopada i w ciągu całego grudnia, żeby rok 2019 był najlepszym rokiem w historii Twojej firmy? Co zmienić, z czego zrezygnować, a co wprowadzić, żeby był zarazem najlepszym rokiem w historii wyników sprzedaży Twoich handlowców? – Ekipy, która tak naprawdę Twoją firmę utrzymuje na powierzchni…

Pierwszą rzeczą od której warto zacząć przygotowanie do sprzedaży w roku 2019 to wybranie sposobu według którego będziesz swoich handlowców oceniać. Aby ułatwić to zadanie, przygotowałem serię krótkich filmów oraz artykułów, w których pokażę w jaki sposób możesz oceniać handlowców, tak aby każdy miesiąc (każdy wręcz tydzień) ich pracy był lepszy niż poprzedni i aby rok 2019 był najlepszym rokiem w historii. Zaczynam od pierwszego i najważniejszego elementu…

Tym najważniejszym elementem bezdyskusyjnie są wyniki sprzedaży. Wyniki sprzedaży liczymy na takich trzech najważniejszych, klasycznych, głównych, kategoriach. Pierwszą z nich jest wykonany przez handlowca obrót. 

Obrót ma jedną wielką zaletę. Jest wiele osób, które nie zgadzają się, że po obrocie, po wartości obrotu miesięcznego powinniśmy oceniać naszych handlowców. Te osoby twierdzą, że zamiast obrotu ważniejsza jest marża. Czyli ich zdaniem dużo ważniejsza jest ilość pieniędzy, którą nasz handlowiec dla naszej firmy zarabia. Nie to ile pieniędzy przepłynie przez nasze przedsiębiorstwo, a to ile w tym przedsiębiorstwie zostanie. Ja tutaj mam bardzo proste podejście, które dość często załatwia te spory lub często pozwala sensownie ograniczyć lub sensownie określić, który z tych dwóch wskaźników jest ważniejszy dla twojej firmy. 

Po pierwsze, obrotem bardzo łatwo jest się posługiwać w kontakcie i w rozliczeniu z osobami, które niekoniecznie muszą znać marże na jakich Twoja firma pracuje. To jest bardzo istotne w przypadku ludzi, którzy pracują w sklepach detalicznych, którzy zajmują się sprzedażą w modelu B2C. Od firmy, biznesu do konsumenta, klienta, osoby które są tym końcowym obiorcą. Bardzo wiele osób, sprzedawców, ekspedientów, ludzi, którzy pracują w sklepie, którzy pracują w jakimś punkcie, w którym ten handel z osobą końcową, klientem końcowym się odbywa. Nie koniecznie powinno wiedzieć jak wysoka jest marża, jak wysokie pieniądze zostają ze sprzedaży każdego pojedynczego produktu lub każdej pojedynczej usługi, bo bardzo często w głowach tych ludzi powoduje niezdrowe emocje:  „Jak to tak, na spodniach kosztujących 300 zł mamy 100 zł marży?”, „Skandal, szef zarabia 100 zł na każdej sprzedanej sztuce spodni”. Dlaczego jest to tak ważne? Bo bardzo często ludzie, którzy są naszymi handlowcami/sprzedawcami/ekspedientami w sklepie/w punkcie obsługi klienta lub innym miejscu, gdzie z tym klientem końcowym transakcje są prowadzone nie mają świadomości jak ogromne koszty musi ponieść przedsiębiorca – TY, żeby do takiej sprzedaży doprowadzić. Ci ludzie nie mają świadomość ile kosztuje wynajem lokalu, nie mają świadomości ile kosztuje prąd (szczególnie dzisiaj, który rośnie jak zwariowany). Jakie są koszty jego pensji, tej części pensji, którą ten człowiek, ten handlowiec, sprzedawca nie widzi – ZUSu, podatków i całej tej reszty. Jak wiele trzeba zapłacić za reklamę, promocję, ochronę, wodę, światło, diabli wiedzą za co jeszcze… W takich sytuacjach, w sytuacjach w których mamy do czynienia z ludźmi, którzy sprzedają produkt a nie mają świadomości jak wygląda ta tylna część biznesu- te koszty związane z prowadzeniem biznesu – rozliczanie się z nimi za pomocą obrotu jest bardzo wygodne. Dzięki temu nie ma zbędnych powodów do przemyśleń czy nakręcanych wybitnie emocji. Kontakt między Wami, szefami sprzedaży, właścicielami firmy, a handlowcami/sprzedawcami jest tutaj bardzo prosty. Określiliśmy sobie kwotę obrotu i takiej kwoty obrotu powinieneś się trzymać, jeśli go zrobiłeś masz premię, jeśli go nie zrobiłeś masz „opr…”. Jeśli powtarza się to po raz trzeci, czwarty, piąty czy siódmy, zależy od Twojej cierpliwości szefie szanowny. Albo postawisz na kogoś bardziej skutecznego, albo „oferujesz” jakieś inne kary, czy sposoby korygowania skuteczności Twojego handlowca. 

Ci którzy są przywiązani na pracy na marży też oczywiście mają rację. W sytuacjach, gdy handlowiec ma wpływ na cenę końcową, kiedy może dawać rabaty, kiedy może zajmować się rożnego rodzaju polityką upustową, polityką rabatową czy wpływać na koszty, które wiążą się transakcją po naszej stronie np. transport po naszej stronie, przedłużenie gwarancji, dołożenie dodatkowej usługi, która wiąże się z kosztami po stronie firmy… Bardzo często Ci ludzie powinni być rozliczani właśnie po marży osiągniętej ze sprzedaży, no bo w końcu oni sami, własnymi, niezależnymi decyzjami na wysokość tej marży mają duży wpływ. 

Dlatego te dwa elementy – obrót i marża – bardzo często powodują niezdrowe emocje między właścicielami firm, między szefami a naprawdę wybranie jednego lub drugiego wskaźnika w żadnej w tych sytuacjach o który mówimy nie jest błędem. Po prostu jest sposobem w jaki prowadzi się biznes – poprzez dopasowanie wskaźników, które będziemy śledzić,  obserwować i mierzyć do tego, w jaki sposób prowadzimy nasz biznes, do tego w jaki sposób funkcjonuje handlowiec, z którym w tym momencie rozmawiamy.

Zarówno na rynku światowym jak i naszym polskim istnieją branże, w których te dwa elementy są ważne, ale dużo ważniejszym elementem są sprzedane sztuki. Tutaj oczywiście można się kłócić: „do diabła” po co rozliczać się na sztuki, o co chodzi? Taką branżą najbardziej klasyczną, która przychodzi mi do głowy, jest branża motoryzacyjna. Branża motoryzacyjna ma to do siebie, że producent samochodu ma w nosie to jaką marżę, ile pieniędzy na sprzedaży pojedynczego auta zarobi diler. Ma też w nosie to ile na sprzedaży takiego samochodu zarobi pojedynczy handlowiec. Dla nich liczy się to, ile sztuk wpuszczą na dany rynek kraju takim jak Polska, Czechy, Słowacja, czy jakimkolwiek innym. Bo od tego ile sztuk sprzedadzą, ile sztuk wyjedzie poza bramy fabryki zależy ich ocena, zależy ich postrzeganie firmy, zarządu jako ludzi, którzy taką marką, taką fabryką samochodów zarządzają. To samo dotyczy importera, czyli firmy, która zajmuje się sprowadzaniem pojazdów wykonanych gdzieś tam w fabryce na dalekim wschodzie – w Czechach czy gdziekolwiek indziej, nawet w Polsce – i wprowadzaniem ich do sprzedaży w kraju. Ci ludzie mają dokładnie te same wskaźniki, oni również są oceniani po ilości sztuk danej marki, którą oni reprezentują, które w danym okresie, miesiącu, kwartale, roku zostały sprzedane na rynku Polski. Tutaj pojawia się ogromny rozdźwięk, ponieważ dilerzy samochodowi, ze sztuki rozliczani są tylko w relacji ze swoim importerem. Od tych sprzedanych sztuk dostają bonusy, dostają różnego rodzaju dodatki, albo jeśli nie zrobią planu – dostają po głowie. Natomiast dla dilera tak naprawdę liczy się to ile marży zostanie ze sprzedaży samochodu i z każdej transakcji u niego w firmie – ponieważ salon dilerski, salon samochodowy, jest takim samym biznesem jak każdy inny. Ze sprzedanych sztuk nie da się zapłacić podatków. Podatki da się zapłacić tylko i wyłącznie z pieniędzy, które zostają z procesu sprzedaży przy pojedynczym samochodzie.

Dlatego jeśli patrzycie na te podstawowe elementy związane z oceną handlowca, na te podstawowe wyniki sprzedaży, które mamy na tapecie, zastanówcie się, który z tych elementów warto stosować cały rok – czy będzie to obrót, czy będzie to marża, czy będą to właśnie sztuki? Albo czy nie wypadałoby w tej chwili, korzystając z tego, że za chwilę będziemy otwierali nowy rok, że już za chwilę będzie nowy okres, nowy moment na to żeby pewne rzeczy zmienić, uporządkować, poprawić… Czy to nie jest dobry moment, żeby pewne z tych elementów wymieszać? Do obrotu po którym zwykle oceniamy naszych handlowców, nie dołożyć dodatkowego celu na ilość sztuk konkretnej marki, konkretnego produktu, konkretnej gamy produktowej? Manewrowanie między sztukami, marżą, obrotem czy innymi wskaźnikami, które są wprost związane, można określić wprost wynikiem sprzedaży. To jest coś, co w wielu firmach wypadałoby zrobić, a czego ludzie nie robią, bo po prostu łatwiej jest funkcjonować w takim systemie, który znamy od lat, który od bardzo dawna rozpatrujemy.

Skorzystajcie z momentu, w którym w tej chwili jesteśmy. Przed nami koniec roku, możliwość wprowadzenia pewnych zmian, które będą od 1 stycznia obowiązywały. Zastanówcie się na spokojnie, czy tych elementów, tych trzech składników wyników sprzedaży, które łatwo jest oceniać nie warto by było nieco pomieszać? Troszeczkę się nimi pobawić aby Wasi handlowcy mieli lepszą motywację do pracy? Aby skupiali się nie tylko na tym do czego są przyzwyczajeni – na obrocie, marży czy na sztukach – ale żebyście mogli z nimi trochę popływać i trochę pobawić się tym, aby Wasza firma, miała lepszy wynik, była lepiej oceniania przez rynek, miała lepszą, stabilniejszą, bezpieczniejszą pozycję finansową i aby wyniki sprzedaży w roku 2019 pracowały na Waszą korzyść.

Co jest najważniejsze? Pamiętajcie, że czas nie stoi w miejscu. Jesteśmy dziś na końcówce roku, przed nami tak naprawdę tylko kilka tygodni na to, żeby zadziałać. Celem Waszego działania jest to, żeby w roku 2019 Wasza sprzedaż rosła, żeby wszystko co robiliście w tym roku jeszcze z lepszym skutkiem przekładało się na wynik finansowy, ale też na lepszą satysfakcję z biznesu, który prowadzicie lub którym zarządzacie. Dlatego nie czekajcie. Czas działać.

Trzymajcie się, dzięki za uwagę, na razie, cześć!