Na co jeszcze czekasz?

Jesteście już po jeździe testowej – podobało się. 

Wiecie, że wózek zmieści się do bagażnika, a dzieciaki – na foteliki zamontowane na tylnej kanapie. 

Nie ma wątpliwości co do koloru tapicerki, wiecie jaki ma być system audio, on wybrał silnik – ona wyposażenie z zakresu bezpieczeństwa. Dzieciaki mają to w nosie, nudzą się jak mopsy i chciałyby już wyjść.

Co do finansowania – również nie ma wątpliwości. Ma być leasing, 20% wpłaty, cztery lata, złotówka i maksymalny wykup, bo oboje potrafią sprawnie liczyć i wiedzą co jest podatkowo najkorzystniejsze dla ich działalności.

Wiesz już wszystko, co powinieneś wiedzieć, żeby podpisać z nimi zamówienie, ale… Ty ciągle pytasz. 

I pytasz. 

I dalej pytasz. 

Pytasz, choć na część pytań znasz już odpowiedzi, a pozostałe odpowiedzi nie mają znaczenia, bo klienci mówią wprost, że to dla nich nieważne.

Ale mimo to – Ty wciąż pytasz, opowiadasz i prowadzisz rozwlekły wywód na temat zalet, które już dawno omówiliście.

…

Jak często zdarza Ci się taka sytuacja? Jak często widzisz ją u swoich koleżanek i kolegów? A jeśli jesteś osobą zarządzającą sprzedażą – Jak często u swoich pracowników?

Jak często pytasz dalej, choć czujesz, że z każdym kolejnym słowem w Kliencie gaśnie żar i ekscytacja nową zabawką, nowym zakupem? 

To niestety nasza handlowa codzienność. Przytoczony przykład dotyczy sprzedaży samochodu, ale równie dobrze w jego miejsce moglibyśmy podstawić dowolny inny produkt czy usługę, którą sprzedajesz Ty sam lub Twoi ludzie. Przez ponad 25 lat życia w świecie aktywnej sprzedaży, takie sytuacje widziałem zarówno w firmach, które handlują komputerami, telefonami, deskami podłogowymi, meblami, systemami księgowymi czy ciuchami, jak i u tych, którzy sprzedają usługi. Wszędzie tam, gdzie jest sprzedawca – wcześniej czy później pojawia się zagrożenie „zagadaniem Klienta na śmierć”. I zmarnowaniem transakcji, bo zniecierpliwiony Klient w końcu dziękuje za informacje, które dostał od takiego sprzedawcy-gaduły i… idzie kupić to samo, ale od kogoś innego. Od osoby, która zada podstawowe pytania, zrozumie czego ten Klient potrzebuje, zrobi kwalifikację, ustali warunki i… zaproponuje podpisanie zamówienia.

Tak to działa – niezależnie od produktu, usługi, kraju, języka, kultury czy waluty, w jakiej odbywa się dana transakcja. Bo tak skonstruowana jest ludzka natura. Gdy jesteśmy nakręceni – chętnie odpowiadamy na pytania, bo sami chcemy się upewnić, że dokonujemy właściwego wyboru. Ale gdy tylko tę pewność uzyskamy – chcemy, żeby ktoś (w tym wypadku – sprzedawca) popchnął nas do zakupu, jasno proponując wyjęcie karty czy gotówki z portfela lub podpisanie zamówienia. Tego domaga się nasza psychika. Chcemy, żeby ktoś, kto zna się na danych produktach czy usługach, podsumował informacje, które już od nas dostał, a potem powiedział coś w stylu: „Wiemy, że to właściwy dla Pani/Pana model, kolor i specyfikacja. Mamy ustalone warunki zakupu i wszystko, co się z nim wiąże. Świetnie Pani/Pan wybrał. Podpiszmy zamówienie, żeby już za parę dni mogła się Pani/Pan cieszyć nowym zakupem”.

Dopiero wtedy jesteśmy zadowoleni i schodzi z nas napięcie, bo ktoś, kto jest fachowcem potwierdził, że faktycznie dokonaliśmy słusznego wyboru. 

Nie chcę marnować Twojego czasu na głębokie roztrząsania powodów, dla których tak wielu handlowców ma blokadę przed zaproponowaniem finalizacji sprzedaży. Dlaczego tak wielu decyduje się dalej pytać i gadać, zamiast domknąć temat. Dlaczego tak często czujemy, że za moment stracimy tego Klienta, a mimo to – nie mamy odwagi, żeby zrobić najważniejszy krok – zaproponować domknięcie sprzedaży. Ważne jest, żebyś był czujny, obserwował siebie oraz świadomie analizował każdą swoją transakcję, a przede wszystkim, żebyś miał przygotowane GOTOWE SZABLONY tej najważniejszej propozycji – zaproszenia do podpisania zamówienia lub dokonania zakupu.

Czasami powinna ona mieć formę podsumowania całej rozmowy z Klientem – jak w przykładzie przytoczonym powyżej. Powinna potwierdzać zasadność wyboru poszczególnych składników oferty i uspokajać Klienta przed podjęciem finalnej decyzji. Takie podsumowanie warto zrobić w oparciu o notatkę lub wymieniając z pamięci najważniejsze elementy, na które zwracał uwagę Klient czy osoby biorące oprócz niego udział w wyborze – np. żona/mąż, zaproszony do wyboru doradca czy choćby księgowa.

Czasami nie trzeba nawet tego. W bardzo wielu sytuacjach wystarczy odwołać się tylko do jednego elementu – np. „To co Panie Krzysztofie? Żeby zdążyć z odbiorem samochodu przed Państwa wyjazdem, powinniśmy jak najszybciej uruchomić procedurę transportu, finansowania i rejestracji. Jeśli zrobimy to dzisiaj – wszyscy będziemy spali spokojniej. Szykować zamówienie i papiery leasingowe?”

Przy jeszcze innych transakcjach można to załatwić jeszcze sprawniej. Wystarczy potwierdzić Klientowi, że to świetny wybór i po prostu zaprosić do kasy. Prawie jak w starym, handlowym powiedzonku: „Świetny wybór. Będzie Pan zadowolony. Pakować?”

Jak widzisz – nieważne jak zaproponujesz zamknięcie transakcji. Najważniejsze jest to, żebyś po pierwsze – w ogóle to zrobił, a po drugie – żebyś zrobił z pewnością siebie i w sposób właściwy dla danego Klienta. A co najlepsze – Ty naprawdę jesteś fachowcem w swojej robocie. Dużo lepiej od Klienta znasz się na oferowanych przez Ciebie produktach i usługach, znasz zalety i wady produktów Twoich konkurentów i po dobrze przeprowadzonej analizie potrzeb i kwalifikacji wiesz, że naprawdę oferujesz Klientowi właściwy produkt.

Dlatego nie czekaj. Podsumuj, potwierdź, że dobrze wybrał i… zaproś go do kasy.

Nie ma na co czekać…