Jak wynagradzać handlowców? Część 3/7

Kolejny artykuł  dotyczący sposobu wynagradzania handlowców, również nie był planowany, on również jest wynikiem mojej wymiany zdań, wymiany argumentów z Łukaszem Wojnarem na LinkedIn, ale jak w poprzednim nie wszyscy z Was oglądają śledzą mnie na LinkedIn, część ogląda na YouTube, a część z Was na Facebook’u – chciałem ten temat poruszyć, bo jest bardzo, bardzo wartościowy, bardzo, bardzo ważny. Łukasz podniósł temat o którym mówię również w swoim pierwszym filmie, dotyczący sposobu wynagradzania handlowca, sposobu budowania systemów prowizyjnych i wypłacania prowizji, a właściwie bazy, od której prowizja jest wypłacana. Ja w swoim filmie powiedziałem, że jestem absolutnie zwolennikiem sytuacji, w której handlowcy wynagradzani są prowizją od wykonanego przez nich obrotu. I tutaj Łukasz przyszedł z jasną informacją, jasnym argumentem, mówiąc o tym, że prowizja wypłacana od obrotu, a nie od marży, którą dany handlowiec przynosi z rynku marży, którą dany handlowiec zarabia jest sposobem, aby handlowiec brał do chaty dobrą premię, świetną kasę, a właściciel firmy, szef firmy, sama firma zarabiała na takiej transakcji nic, albo prawie nic, no bo wynagradzanie od obrotu, a nie marży generuje bardzo często głębokie przeceny, generuje bardzo agresywne zabawy z cenami, sprawia, że cena którą klient płaci na końcu jest zupełnie minimalna i nie pokrywa kosztów firmy, albo tak naprawdę zjada cały zysk. Transakcja, którą handlowiec przynosi, za którą jest wynagradzany wysoką prowizją, nie generuje żadnego właściwego zysku dla firm. Tutaj oczywiście Łukasz ma rację.

Jak pewnie wielu z was wie, ja pracowałem w bardzo wielu różnych branżach, od luksusowych ciuchów, ciuchów sportowych, przez samochody luksusowe, przez prowadzenie działalności związanej z rynkiem kolejowym. Rynkiem mediów, w tej chwili pomagam firmom z przeróżnych branż, które gdzieś tam ze sobą się zupełnie nie stykają. Od 2000 roku zajmuje się oprócz swojej codziennej pracy zawodowej, również robotą konsultanta. Spotykam się z różnymi osobami. Spotykam się z różnego rodzaju firmami, z różnego rodzaju produktami, grupami produktów, branżami, czy niszami biznesowymi. W czasie tych ostatnich siedemnastu-osiemnastu lat widzę, że tak jak kiedyś niektóre branże były narażone na to, żeby te pierwsze transakcje robione przez handlowców były robione na absolutnie minimalnych marżach, dzisiaj ten problem pojawia się coraz częściej. Mówię o sytuacji, która jest bardzo dobrze znana od lat dla właścicieli firm, którzy sprzedają produkty u wielu różnych oferentów, w wielu różnych źródłach, czy przez Internet, czy w sklepach stacjonarnych, czy jakiejś tam hurtowni. Oczywiście mówię tutaj o produktach, które są gotowe, skończone i nie podlegają żadnej dyskusji. Nie wymagają przymiarki, nie wymagają założenia na ciało człowieka, czyli telefonów, telewizorów, całej branży AGD i całej reszty. No bo po co ja mam płacić u swojego lokalnego sklepikarza, u swojego lokalnego sprzedawcy artykułów AGD 1299 zł za pralkę czy lodówkę, jeżeli ja mogę pójść do niego do firmy, otworzyć jego drzwiczki, zobaczyć jakiej wielkości jest jego piekarnik, albo nie wiem zamrażalnik, zależy od tego o czym mówimy, czy na drzwiach lodówki są takie przegródki, które mi odpowiadają, czy jest maszynka do lodu, czy inna pierdoła wmontowana w ten sprzęt, jak już sobie u niego w sklepie ten produkt pooglądałem to zamawiam go przez Internet od oferenta z Białegostoku, z drugiego końca świata, który ten sam produkt, z tym samym wykończeniem wnętrza, z tymi samymi akcesoriami, dodatkami i całą resztą. Przyśle kuriera nie za 1299 zł, tylko za 999 zł, no bo on nie ponosi kosztów utrzymania sklepów, utrzymania sprzedawców, utrzymania ochrony, zapłacenia za gaz, za prąd i wszystkie inne koszty z nim związane.

Ten problem dotyczy dzisiaj nie tylko sprzedawców pralek lodówek, akcesoriów, telefonów i tego typu rzeczy, ale dotyczy też całej branży motoryzacyjnej, dotyczy branży wycieczek turystycznych i praktycznie większości branż, które na rynku funkcjonują. Tak jak kiedyś normą było, że z każdej transakcji, którą wykonywał handlowiec, firma miała zarobić jak największą marżę, tak dziś co raz częściej ci sensowni, myślący do przodu perspektywistycznie właściciele firm, wychodzą z założenia, że kluczem ich biznesu jest Lifetime Value (LTV), czyli policzenie, oszacowanie wartości klienta w długim czasie. Co to znaczy, w skrócie? Na ten temat pewnie przygotuję osobny artykuł, bo to jest bardzo ważna rzecz, którą właściciele firm małych i firm usługowych powinni poznać i zrozumieć ale Lifetime Value to jest liczenie wartości danego klienta, firmy PPHU Jan Kowalski, nie tylko na pierwszej transakcji, której z nim robimy, ale liczenie klienta przez cały okres, który z nami współpracuje. Żeby łatwiej to zrozumieć, przemyślmy sytuację w której taki klient kupuje od nas telefon komórkowy i na tym telefonie z racji wielkiej konkurencji, my jako firma zarabiamy 5% ale oprócz tego telefonu ten facet kupi ode mnie etui, żeby tego nowego telefonu nie rozwalić, kupi folię ochronną, żeby nie rozpierniczyć ekranika, kupi uchwyt do samochodu lub jakieś inne akcesoria i efektywnie, mimo tego że moja marża na telefonie to jest zaledwie 5% to ja na etui zarobiłem 35% marży, na szybce zarobiłem 55% marży, a na innych rzeczach np.: na usłudze naklejenia mu tej szybki zarobiłem 97% marży, no bo mojemu pracownikowi zajęło to 45 sekund, a jego stawka godzinowa jest taka i taka, więc koszt jego minuty pracy w porównaniu w marżą na szybce jest żaden. Tak wygląda , tak wygląda Lifetime Value – czyli liczenie wartości danej transakcji. Nie tylko co jest tylko na tej pierwszej fakturz, ale na wszystkich fakturach, którą ta pierwsza zaprasza do naszej firmy.

Takie jest moje dzisiaj podejście do wynagradzania handlowców. Ja wiem, że byłoby cudownie gdyby każdy handlowiec dostawał prowizję od tego, co my jako firma, jako właściciele zarobiliśmy na tej konkretnie transakcji, w tym konkretnym dniu, miesiącu, kwartale, czy roku. Ale dzisiejszy rynek jest tak pobabrany, a wraz z wejściem Amazon’a, wejściem usług elektronicznych, GooglePay, ApplePay i innych rozwiązań, które pozwalają kupować ludziom produkty telefonem, a nie naszymi sklepami, nie naszymi salonami. Wszyscy zmierzamy do tego, że klienci sklep, salon samochodowy, biuro podróży, będą traktowani jako miejsce, gdzie przychodzi się produkt obejrzeć, przymierzyć, usadzić się w nim, czy obejrzeć sensowne, racjonalne zdjęcia danej oferty, a potem zamówić go tam, gdzie taniej… Najczęściej przez Internet, najczęściej z drugiego końca świata, najczęściej przy pomocy telefonu, tabletu, czy jakiegoś przenośnego urządzenia. Uważam, że wielu z Was, wielu właścicieli firm, szefów sprzedaży, szefów, osób-menadżerów zarządzających sprzedażą, odpowiedzialnych za sprzedaż, wielu z Was powinno sobie po obejrzeniu tego krótkiego filmu natychmiast wskoczyć na Google i zobaczyć, czy jest Livetime Value (RTV) zrozumieć ten proces, zrozumieć sens funkcjonowania firmy, Waszej firmy w tego typu procesie, w tego typu sprzedaży i jak najszybsze dopasowanie  dzisiejszego Waszego sposobu prezentacji produktu, budowania cen, ale też wynagradzania handlowców, do tego co pokazuje nam wskaźnik RTV. To nie jest domena tylko sklepów Internetowych, to nie jest domena tylko gościa, który ma stoisko z telefonami komórkowymi na środku sklepu handlowego – tak robią wielkie banki np. BZWBK, że transakcje pojedynczego leasing’u, czy pojedynczego konta bankowego traktuje się, jako część większej całości. Jeżeli ja mam w tym banku i kredyt obrotowy, i konto firmowe, i płacę stamtąd ZUS i robię jeszcze milion innych operacji, mam parę kart firmowych dla handlowców, parę kart paliwowych i rozliczam z nimi wiele transakcji to mój leasing’u kupiony od nich będzie tańszy, bo oni wiedzą, że łącznie zarobią na mnie więcej, niż gdyby mi dali wysoką marżę na tym leasing’u – a to pozwala im wygrać leasing jako główną usługę prowadzoną przez moją firmę.

Dziękuję Ci Łukasz za twoje komentarze. Dziękuję wam za uwagę.  Do następnego razu, cześć!