Jak wynagradzać handlowców? Część 6/7

Ostatni fragment, ostatnia składowa tego zestawu informacji na temat sposobu wynagradzania handlowców jakim jest premia.

Nazwa premia nie przez przypadek wypisana jest przeze mnie na czerwono. Według mnie jest to co odróżnia mężczyzn od chłopców, to co sprawia, że handlowcy pracując z Wami cieszą się, że pracują w firmie, gdzie są #jasnezasady. Cieszą się, że funkcjonują w firmie, gdzie oni jako handlowcy są traktowani jako partnerzy w biznesie, jako ludzie z którymi liczą się właściciele, jako ludzie z którymi liczą się menadżerowie. Żebyśmy mogli porozmawiać o premii w tym moim podejściu powinniśmy pomówić jak poukładać te wszystkie elementy składowe, żebyście łatwiej zrozumieli.

Zaczynamy od początku –  mamy podstawę o której już było powiedziane dość, czyli zakładamy, że ta podstawa, którą macie wpisaną w system wynagrodzeń jest już minimalna, nie pozwala przeżyć Waszym handlowcom, nie jest dla nich satysfakcjonującą kwotą, że ta podstawa sprawia, że jesteście prawnie chronieni, bo spełniacie wymogi ustawy, ale nikogo tak naprawdę ta podstawa nie urządza. Mamy też w tym systemie wynagrodzeń (napiszę ją tutaj, chociaż powinna być na samym dole) też prowizję. I znowu ta prowizja jest zgodnie z jasnymi zasadami opisana szczegółowo – wiadomo jaki procent, wiadomo od jakiej kwoty, od jakiej podstawy, czy to od pieniędzy wpłaconych fizycznie, od przelewów, które wpłynęły do firmy, czy wystawioną przez waszą księgową do klientów faktur. Te wszystkie elementy prowizyjne, żeśmy omówili, nie będziemy się w nie zagłębiali. Teraz tak jak mówiliśmy chwilę temu, że prowizja jest święta i podstawa jest święta, no bo nie da się tego nie zapłacić, bo przepisy, bo PIP, bo tamto i też Wasze zasady wewnętrzne.

To co zrobić? Żeby Wasi handlowcy oprócz tego, że przynoszą kasę, że zarabiają pieniądze, realizowali jeszcze te wszystkie inne składowe? Te wszystkie inne elementy ich codziennej pracy, roboty, której powinni robić, w sposób taki, który nie podnosi Wam ciśnienia i nie naraża Was na straty? Nie czarujmy się – często do zadań handlowców należy znacznie więcej rzeczy, niż tylko sprzedaż. Bo handlowcy bardzo często od Waszych szefów, czy to z korporacji, czy to z marki, którą reprezentujecie, dystrybuujecie czy sprzedajcie w danym regionie mają narzucone dodatkowe zadania. W branżach, które ja znam bardzo dobrze to te dodatkowe zadania to np.: jazdy testowe z klientami, no bo w samochodach robi się jazdy testowe. W firmach, które sprzedają usługi B2B to są prezentacje z klientami, to są spotkania z klientami, kiedy handlowiec jedzie się spotkać, a nie tylko na mailach, na telefonach załatwia transakcje. Bardzo często jest tak, że Wasi handlowcy oprócz sprzedaży w swoim zakresie obowiązków mają wpisane ileś tam elementów dodatkowych, które muszą wykonywać, żeby z Waszego punktu widzenia ich robota robiona była dobrze, w pełni i w sposób, który Was i Waszego w tym momencie nadrzędnego partnera satysfakcjonuje. Do tego elementu, do rozgrywania  tego, tych części składowych służy właśnie premia i to co jest teraz bardzo ważne. Premia nigdy nie powinna być uznaniowa, ona również powinna być zapisana, ona również powinna być zakomunikowana i omówiona z handlowcem według jasnych zasad.

Premia może zawierać w sobie wiele składowych, które określają kiedy jesteście zadowoleni z pracy Waszych ludzi. Czyli jeżeli mamy do czynienia z salonem samochodowym to tutaj może być na przykład ilość jazd testowych, ilość jazd. To może być ilość firm, ilość rekordów dodana w danym miesiącu do CRM’u. To może być tam jakiś udział w jednej, dwóch lub trzech imprezach, które funkcjonują w Waszym regionie, czy to na polu golfowym, czy w jakiejś hali czy gdzieś indziej. To może być ilość spotkań, którą ci ludzie odbywali,. To może być tutaj SKY-IS-NO-LIMIT. Do tego elementu, do tego fragmentu systemu wynagrodzeń, który opisuje premie, możecie wpisać wszystkie te elementy, które dla was, jako przedsiębiorcy są ważne. I ważne dziś, no bo ilość spotkań, ilość jazd itd. generuje Wam biznes w przyszłym miesiącu za dwa, za trzy miesiące, ale też rzeczy ważne na przyszłość – bo budowa CRM’u to jest coś co będzie Wam procentowało przez najbliższe tygodnie, miesiące, lata wręcz. Jeżeli na tym CRMie, jeżeli na tych danych, które w tym CRMie są zawarte, będziecie pracowali Wy i Wasz dział marketingu, dział wsparcia czy utrzymania klienta, czy jakkolwiek się one nazywają. Do tego służy premia, ale są to elementy, które działają bardzo prosto – albo plus, albo minus.

Zrobiłeś to? Dostajesz. Nie zrobiłeś Tracisz.

Tutaj można dopisać wszelkiego rodzaju informacje, które można sobie ładnie określić mianem „wykroczenia”. Czyli tutaj mamy plusowe – za co można dostać premię oraz minusowe – za co się ją traci. Jeżeli się wykonało taką i taką listę, rzeczy które są przez Was niedopuszczalne, rzeczy których sobie nie życzycie, które wykluczacie z codziennego działania Waszego handlowca, z codziennego działania Waszego działu sprzedaży – naliczane są właśnie te „wykroczenia”, minusowe. Tutaj oczywiście SKY-IS-THE-LIMIT można wpisać masę rzeczy, które mogą być bardzo różne, od tego, że nie przeklinamy w pracy tam w biurze, do tego, że tak, czy inaczej odnosimy się do np.: pracowników działu technicznego, czy produkcji. Bardzo często występują różne chamskie odzywki, chamskie zagrania. Gdzie chłopcy z biura, albo panienki z recepcji zachowują się w stosunku do roboli w sposób karygodny, więc te rzeczy można tu spokojnie wpisać. Możecie wrzucić tutaj rzeczy, które skutkują Waszym wizerunkiem jako firmy wokół Was w regionie, czy branży, że np.: samochodem służbowym, gdzie masz wszędzie naklejki z marką Waszej firmy, czy z marką, którą Wy sprzedajecie, nie zapieprza się 200 km/h po wioskach, że handlowiec, który chodzi w koszulce firmowej na imprezie na polu golfowym, nie powinien się schlać ze swoimi kolegami itd.

Premia to jest element, na który trzeba zwrócić szczególną uwagę. To jest element, który pozwala Wam najwięcej elementów zawrzeć w części umowy o pracę, w części regulaminu wynagradzania,  czy w części aneksu do umowy, która zasady wynagradzania określa. I nad tą częścią warto się bardzo, bardzo mocno pochylić. Zapytacie mnie pewnie w jakiej wysokości, w procentach  powinna być ta premia. Bo jeżeli zakładamy, że podstawa to powinno być mniej więcej 20-30% tego co handlowiec chce zarobić, że prowizja to powinno to być przynajmniej 50% tego co handlowiec chce zarobić, żeby każdą różnicę tutaj w prowizji, czy miał świetny czy kiepski miesiąc handlowiec widział. To jakiej wysokość może być ta premia?Nie mam dla Was gotowej odpowiedzi, bo po pierwsze nie wiem jaką macie marże, jak dużą prowizję możecie płacić Waszym handlowcom. Po drugie nie wiem, jak wysoką podstawę wynegocjował sobie z Wami handlowiec, no bo nie czarujmy się, ta podstawa może być zaszłością, gdzieś z historii, gdzie była bardzo wysoka w stosunku np.: do reszty składników, ale jedno wiem na pewno: Jeżeli wytłumaczycie swoim pracownikom, czy handlowcom, czy ludziom z działu obsługi klienta, czy jakiemukolwiek innemu pracownikowi, który może dostawać prowizję za sprzedaż, albo może mieć jakiś udział w wynagradzany premią, w związku z tym, że firma ze względu na jego pracę lepiej lub gorzej pracuje. Jeżeli tym ludziom wyjaśnicie, co jest dopuszczalne, upragnione i oczekiwane, czego nie wolno robić, za co ludzie są karani – oczywiście przeprowadzone znowu w relacji jeden na jeden, w relacji partnerskiej, gdzie traktujecie pracownika, jako osobę wartościową, równorzędną, sensowną. Gwarantuje Wam, że wprowadzenie premii z dużą ilością wskaźników, dużą ilością warunków jest tutaj bardzo, bardzo ważne i bardzo, bardzo łatwe. Co więcej, jeżeli te opisy poszczególnych czynności, których oczekujecie od poszczególnych handlowców, opierają się konkretne cyfry, ileś spotkań, ileś jazd, ileś rekordów wpisanych do CRM’u to taki system nagle się staje bezobsługowy, bo w momencie, kiedy macie zamknięty miesiąc, piątego dnia następnego miesiąca. Wy prosicie albo kogoś, albo samego handlowca, żebym Wam zrobił sam wydruk z CRM’u i ta cyfra ile dodał kontaktów do CRM’u między pierwszym maja, a pierwszym czerwca jest jasna. Sam się wylicza. Ile zrobił jazd? Bierzecie od dziewczyn z recepcji, ile zrobił jazd testowych, czy znowu z CRM’u to wyciągacie, pyk. Wyliczyło się samo. Ile miał spotkań, jaki jest jego tam udział w sprzedaży, te wszystkie rzeczy liczą się same, ale żeby się same policzyły, muszą najpierw zostać policzone i muszą do nich najpierw powstać plany sprzedaży.

O planach sprzedaży, o planach tych wszystkich czynności jakie ustawić ludziom wskaźniki, ile tego, ile tamtego mają wykonać w danym miesiącu w danym kwartale, czy roku, będziemy jeszcze mówić ale to już w zupełnie innym filmie, w zupełnie innej serii, bo wydaje mi się, że jak na tą ilość informacji, które pewnie dla części z Was są nowe, albo trochę wywracają wasz świat do góry nogami, to macie mnie już serdecznie dosyć 😉 Mam nadzieję, że te wszystkie informacje z tych sześciu już artykułów spodobały się Wam, nie tylko od strony tego, że to coś nowego i fajnego – mam nadzieję, że będziecie się chcieli nad tym pochylić, że będziecie chcieli spojrzeć na te moje porady, na te moje sugestie, jako coś co faktycznie można wprowadzić w życie. Spójrzcie na to zarówno jeśli jesteście handlowcami – co zaproponować szefowi, żeby mi się lepiej zarabiało, żebym miał większy mnożnik na super sprzedaży, żebym miał lepsze warunki wynagrodzenia ale też jeśli jesteście szefami sprzedaży, jeśli jesteście właścicielami, czy menadżerami wysokiego szczebla, którzy za sprzedaż są odpowiedzialni, jeżeli Wasi szefowie sprzedaży nie widzieli tego materiału – pokażcie im go. Jeśli Wasi handlowcy nie widzieli tego materiału, wykorzystajcie nawet te moje artykuły czy filmy, jako coś co wprowadza ich w nowy system wynagradzania, który  na podstawie tych materiałów, ale oczywiście z swoimi przemyśleniami, swoimi doświadczeniami, po konsultacji z Waszym HR, z prawnikiem, czy innymi szefami sprzedaży Waszej firmy, czy branży, który będziecie chcieli stworzyć. To do czego Was bardzo, bardzo mocno namawiam to jest, to że biorąc pod uwagę, jak bardzo to trudny mamy teraz okres dla pracodawców ze znalezieniem, czy utrzymaniem dobrych ludzi – żebyście nie czekali na te zmiany zbyt długo. Żeby tych dwóch lub trzech najbardziej wartościowych ludzi w firmie, nie odeszło sobie gdzieś, gdzie te warunki są mądrzejsze, gdzie podstawa fajniejsza, gdzie wszystkie te rzeczy są ciekawsze. Popracujcie nad tym. Ja Wam osobiście gwarantuje, że warto.  Jeżeli nawet część z tych materiałów da wam jakiś pomysł do przemyśleń, da wam jakąś sugestię, że warto coś zmienić, że warto coś poprawić naprawdę, naprawdę, zdecydowanie Wam polecam, żebyście to zrobili.

Dziękuje wam bardzo  za cierpliwość i wytrwałość. Zapraszam was na swietatrojcasprzedazy.pl. Jeżeli macie pytania – pytajcie, jeżeli macie komentarze – komentujcie, jeżeli chcecie żeby, któryś z tych elementów jeszcze lepiej omówić – piszcie śmiało. Dajcie mi informacje w komentarzu, wyślijcie mi maila, czy zróbcie jakiś inny ruch w moją stronę. Ja się nie ukrywam. Mnie wszędzie łatwo znaleźć jako Radek Pogoda, albo Radosław Pogoda (chociaż po wpisaniu w google „Radosław Pogoda” możecie się nieco zdziwić 😉 ). Wiem, że temat wynagrodzeń handlowców jest bardzo ważny dla wielu firm, szczególnie w tym okresie, gdzie trudno jest wartościowych ludzi utrzymać i zatrudnić, dlatego jeśli mogę Wam jakoś w tym pomóc. – strzelajcie, piszcie do mnie, kontaktujcie się ze mną w każdej chwili. Jestem po to, aby wam pomóc. 

Dziękuję wam bardzo, zapraszam na swietatrojcasprzedazy.pl oraz na wynagradzaniehandlowcow.pl i do następnego, cześć!