Sekretarka – wróg czy przyjaciel handlowca?

<transkrypcja nagrania, artykuł będzie dostępny wkrótce>

Zamierzam Wam dzisiaj wnieść dość wartościową rzecz, która nie jest stricte techniką, nie jest narzędziem, które można jak klucz francuski wykorzystać do wkręcenia jakiejś śrubki w procesie sprzedaży czy też popchnięcia jakiegoś elementu jak spychaczem, ale rzeczy bardzo ważnej. Rzeczy związanej z Waszym nastawieniem, z poglądami czy przekonaniami, które handlowcy bardzo często w sobie noszą. Będzie mowa o gatekeeperach. Gatekeeperzy, czyli różnego rodzaju osoby, które mają utrudnić handlowcowi dotarcie z ofertą do decydenta. Jeżeli wchodzimy do firmy i chcemy przedstawić jakąś ofertę prezesowi czy osobie, która decyduje o zakupie to najczęściej gatekeeperem tego prezesa będzie sekretarka. Jeżeli wchodzimy do rodziny i na przykład jesteście w branży marketingu wielopoziomowego i chcecie kogoś zachęcić do współpracy z Wami – dajmy przykład, macie wśród znajomych niepracującą młodą mamę, która pilnuje w domu dziecka czy nadzoruje jego wychowanie i chcielibyśmy taką osobę zachęcić do biznesu w marketingu wielopoziomowym, do biznesu MLMowego – to bardzo często gatekeeperem, osobą, która nie pozwala Wam tak naprawdę do końca przekazać argumentów związanych z tym, dlaczego warto z Wami pracować będzie albo jej mąż, osoba, która łoży pieniądze na to, aby cała ta rodzina funkcjonowała albo jej własny mały gatekeeper w głowie, który sprawia, że pytanie „a co powie mój stary?” jest najczęściej największym kłopotem dla Was, dla marketerów w przekonaniu tej osoby do tego, żeby podjęła z Wami współpracę.

Teraz to, co jest bardzo ważne – przez całe lata ja sam jako handlowiec uczony przez wielu, wielu różnych ludzi na różnych kursach, na różnych szkoleniach, na najróżniejszych warsztatach wewnętrznych, otwartych i najróżniejszych innych imprezach uczony byłem tego, że jedną z głównych zalet handlowca, który faktycznie jest fighterem, który próbuje walczyć, iść do przodu i dostawać się do tych decydentów, do ludzi, którzy decyzje na temat zakupu podjąć mają jest to, żeby takich gatekeeperów umieć omijać. Jeżeli na przykład – przykład dość znany dla Was, bo wiem, że wielu z Was czytało książkę „Czterogodzinny tydzień pracy” Tima Ferrisa – Ferris uznawał, że jeden z największych swoich sukcesów w sprzedaży miał wtedy, kiedy usługi serwerowe, które sprzedawał w czasie jednej ze swoich pierwszych prac zawodowych dzwoniąc do firm pół godziny przed przyjściem sekretarki. Czyli jeżeli biuro otwierało się o dziewiątej on dzwonił od 8:30. Udawało mu się w ten sposób uniknąć sekretarek i dostać bezpośrednio do prezesów, do decydentów, ludzi, którzy faktycznie w firmach decyzje o zakupach tego typu sprzętu podejmują. Ja uważam, i nie tylko zresztą ja, bo na przykład Grzegorz Celeban, którego nagrania ostatnio słuchałem uważa bardzo podobnie, że to jest jedna z najgłupszych strategii, jaką w ogóle w życiu handlowca można mieć.

Pomyślcie sami – prezes firmy, dyrektor, osoba wysoko postawiona, człowiek, który podejmuje decyzje zakupowe związane z wydaniem dziesiątek, setek tysięcy złotych. Jeżeli takiego człowieka macie na celowniku, jeżeli taki człowiek Waszym zdaniem powinien podjąć decyzję dotyczącą zakupu Waszego samochodu, oprogramowania, lokomotywy czy czegokolwiek innego to pomyślcie, czym ten facet czy ta kobieta na co dzień się zajmują. Czym ten człowiek postawiony na wysokim stanowisku na co dzień się zajmuje? Najczęściej obsługą swoich problemów, obsługą problemów firmy, której zarządzanie mu powierzono, tym jak wyglądają wynagrodzenia, gdzie znaleźć ludzi, gdzie znaleźć klientów, skąd znaleźć dostawców, gdzie znaleźć finansowanie tego produktu i tak dalej. Ci ludzie skupiają się nad ogromną całością, nad całością dużego biznesu i dla nich na ich widnokręgu sprawa związana z jednym samochodem jest taka mała. Z jedną lokomotywą pewnie osiem razy większa, ale dalej maleńka. Tak naprawdę to, czy oni kupią tą nową lokomotywę czy ją wydzierżawią w porównaniu z problemem znalezienia klienta na następną ilość produkcji swojej firmy czy na następnych odbiorców usługi, którą ta firma sprzedaje to te tematy związane z zakupem małego problemu czy większej usługi są zupełnie nieznaczne.

Co się więc dzieje? Bardzo często dzieje się tak, że jeżeli Wy przychodzicie jako handlowcy z usługami nazwijmy to popularnymi, bo macie do zaoferowania telefony komórkowe, ubezpieczenia, samochody, komputery, systemy oprogramowania, miliony innych rzeczy, które takim ludziom na co dzień sprzedajemy, bo jest to nasz zawód – okazuje się, że wy trafiacie do nich nawet po sprytnym ominięciu gatekeepera z kompletnie niedopasowanym komunikatem. Facet głowi się, jak znaleźć klientów na trzydzieści pięć milionów sprzedaży, którą musi zrobić w tym roku, a Wy do niego przychodzicie z informacją, że dzięki mojej ofercie może pan zaoszczędzić nawet trzysta złotych miesięcznie na rachunkach telefonicznych. Jakiej odpowiedzi się spodziewacie, jeżeli on jest na poziomie 30 milionów, a Wy rozmawiacie o trzystu złotych miesięcznie? Odpowiedź może być tylko jedna – „człowieku, nie marnuj mojego czasu”, „nie zawracaj mi gitary”, „idź precz”, „nie chcę cię widzieć, nie chcę w ogóle słyszeć nazwy mojej firmy, zmarnowałeś 20-30 minut mojego cennego czasu”. Tak bardzo często kończą się manewry omijania gatekeeperów. Zrozumcie – ludzie, którzy są na najwyższych pozycjach w firmach, ludzie, którzy są na najwyższych pozycjach od strony dochodów, ludzie, którzy są na liście Waszych znajomych, o których wiecie, że zarabiają dużo, mają dobrze prosperujące biznesy i wiele, wiele tego typu majątku czy fizycznego, czy finansowego, czy jakiejś innej formy, która buduje ich pozycję w Waszym gronie bardzo często oszczędności rzędu paruset złotych miesięcznie czy paru tysięcy złotych rocznie po prostu oleją. Potraktują Was jako intruza, jak komara, który próbuje nachalnie się wciskać i tą swoją trąbką coś uzyskać z ich firmy, z ich życia.

Natomiast informacja o takich oszczędnościach będzie bardzo cenna nie dla prezesa, będzie bardzo cenna dla dyrektora administracyjnego, który jest odpowiedzialny za to, żeby budżet na usługi był jak najniższy, żeby jak najwięcej pieniędzy zaoszczędzić na codziennym funkcjonowaniu. Informację o tym, jakie możecie dać dodatkowe ubezpieczenia będzie bardzo cenna dla dyrektora finansowego, którego rolą jest to, żeby płacić jak najniższe składki za ubezpieczenia, które dają jak najwyższe zabezpieczenie, na ubezpieczenia, które dają jak najwyższe wypłaty w razie potrzeby skorzystania z ich przepisów. Informacja o tych przez Was stosowanych rozwiązaniach informatycznych będzie bardzo atrakcyjna dla człowieka, który zajmuje się na co dzień obrotem informacji w tej firmie, dla informatyka, dla osoby, która jest osobą odpowiedzialną za zarządzanie informacją finansową czy informacją jako taką w ramach tej firmy. Czasami musicie wykonać proces myślowy zanim wykonacie działanie. Oczywiście, nie można spędzić cały dzień tylko na myśleniu, trzeba działać, bo tylko z tego biorą się pieniądze, natomiast zanim czasami zadziałacie zastanówcie się, czy naprawdę Waszym głównym zadaniem na dziś jest dotarcie do prezesa firmy X. Czy w tej firmie X po otwarciu jej strony internetowej, po otwarciu zakładki kontakt, po otwarciu różnych działów, miejsc takich jak „O nas” i tak dalej, po poczytaniu odrobiny informacji w Internecie czy po prostu odpytaniu ludzi, którzy znają tą firmę lepiej niż Wy z innej branży z innego miejsca – czy nie sądzicie, że lepszym wyjściem jest znaleźć na przykład numer telefonu do finansowego i do niego zwrócić się z ofertą dotyczącą ubezpieczeń? Czy lepiej znaleźć jest namiary na dyrektora organizacyjnego i do niego pójść z ofertą związaną na przykład z telefonami czy z innymi tego typu rzeczami?

Ostatnia, najważniejsza rzecz, rzecz o której nie wolno zapominać – czasami takie błahe sprawy, z którymi próbujecie ominąć sekretarkę i trafić bezpośrednio do prezesa najlepiej jest załatwić właśnie z sekretarką. Ona po to jest, żeby odsiewać to, co prezes powinien oglądać własnymi oczyma i to, co powinno trafić do innej osoby w firmie. Jeśli taką sekretarkę zignorujecie, jeśli taką sekretarkę ominiecie, jeżeli zastosujecie jakikolwiek sprytny albo idiotyczny trick, żeby tą osobę pominąć w Waszym procesie, pominąć w Waszym sposobie dotarcia do firmy z ofertą bardzo często się to na Was zemści. Dlatego uważam, że czasami najlepszym rozwiązaniem jest skontaktowanie się z sekretarką jako osobą na pierwszej linii i powiedzenia wprost „dzień dobry pani, nazywam się Jan Kowalski i dzwonię z firmy X, mamy w swojej ofercie tematy związane z na przykład obniżkami kosztów ubezpieczeń czy obniżkami kosztów telefonów, zdaję sobie sprawę, że prezes jest totalnie zajęty, dlatego nie do nich dzisiaj dzwonię, a właśnie do pani, no bo kto lepiej niż pani orientuje się w tym, kto u Was w firmie powinien się takimi sprawami zająć zanim one przez pani biurko trafią do prezesa do ostatecznej decyzji”. W takiej rozmowie szanujecie sekretarkę, przeciągacie ją na swoją stronę, pokazujecie, że ona jest osobą bardzo ważną w firmie, a to jest rzecz mega istotna, każdy z nas lubi być ważny, każdy z nas lubi być doceniony. Po drugie oszczędzacie sobie masę pracy, bo taka sekretarka dobrze potraktowana przez Was w szczerej, otwartej rozmowie człowieka z człowiekiem najczęściej zachowa się jak człowiek, a nie jako wredna i wyedukowana, zimna bitch, która Was wyrzuci za drzwi. Ona Wam po prostu powie „wie pan co, dobrze, że pan nie dzwoni do prezesa, bo on nie ma na takie rzeczy czasu, ale niech pan się skontaktuje z panem Malinowskim, on zajmuje się u nas wszystkimi sprawami związanymi z budżetowaniem i dla niego oszczędności są rzeczą istotną”.

Zrozumcie – tam wszędzie też pracują ludzie. Ludzie tak samo dobrze wyszkoleni jak Wy, ludzie, którzy mają takie same uczucia jak Wy, ludzie, którzy mają bardzo podobne podejście do Was. Ludzie, którzy potrafią i którzy chcą pomóc, jeżeli chcą pomóc, jeżeli wiedzą, że po drugiej stronie słuchawki jest ktoś, kto ich szanuje, jest ktoś, kto ich docenia, jest ktoś, kto widzi ich rolę w tej całej organizacji. Uwierzcie mi – dobrze zbajerowana sekretarka, oczywiście w tym pozytywnym tego słowa znaczeniu, znaczeniu osoby, którą wygrywacie dla siebie w relacjach z firmą to jest bardzo często najlepsza osoba w firmie. Nikt szybciej nie załatwi Wam podpisu pod zamówieniem. Nikt lepiej nie dopilnuje księgowości, jeśli chodzi o wysyłkę zaliczki. Nikt nie da Wam sensowniejszej odpowiedzi na temat tego, kiedy można spotkać się z prezesem, kiedy warto wysłać oferta, na jakiego maila warto tą ofertę przesłać, żeby ta osoba mogła ją zobaczyć. Dziś w firmach sekretarki to najczęściej prawe ręce, osoby zaufane, które doskonale znają nie tylko kalendarze swoich szefów, ale również ich zwyczaje, również ich sposób myślenia, również ich sposób podejmowania decyzji i bardzo często takie osoby, osoby, które zwykle traktujemy jak przeszkody, które należy ominąć i wymanewrować będą Waszymi najlepszymi przyjaciółmi i Waszymi największymi sojusznikami w firmie klienta, do którego próbujecie się dostać.