Wizerunek handlowca Strój – ozdoba czy narzędzie? Część 1/4

<transkrypcja nagrania, artykuł będzie dostępny wkrótce>

Chciałem dziś z Wami porozmawiać o rzeczy bardzo ważnej dla handlowców. Mowa tutaj o wizerunku handlowca. Wizerunku, który składa się z bardzo wielu elementów, nie tylko z tego, co widać na zewnątrz, ale zacznijmy od tego, gdyż nie ukrywam, że o to najłatwiej zadbać. Jak wygląda handlowiec? Tu odpowiedzi może być cała masa. W zależności od tego, w jakiej pracujesz branży, w zależności od tego, jaki rodzaj produktu czy jaki rodzaj usługi sprzedajesz tak będzie różnił się Twój wygląd. Ja dziś jestem bez krawata, w eleganckiej koszuli, w spodniach garnituropodobnych i w eleganckich, wypastowanych butach. Natomiast przez całe lata przyjście do pracy w tym stroju oznaczałoby, że jestem totalnie nieubrany, bo w branży samochodów luksusowych, w której pracowałem krawat i marynarka są standardem, są wymogiem. Znam z kolei ludzi, którzy sprzedają usługi dla rolników, którzy sprzedają bardzo drogie produkty takie jak ciągniki, takie jak usługi ubezpieczeniowe związane z uprawami czy z budynkami gospodarskimi, ludzi, którzy sprzedają wiele produktów tego typu i oni muszą się ubrać stosownie do swojego rozmówcy. Nie ma nic głupszego, niż przyjście w garniturze i pod krawatem, w pięknie wypastowanych butach do człowieka, który na co dzień zajmuje się swoimi krowami i świniami czy też farmą warzyw lub innych roślin i który jest ubrany roboczo. Ma na sobie buty z goretexem, które nie boją się wody albo dobrej jakości gumiaki, które nie boją się tego, co śwince z tyłu spod ogona wypada. Jest ubrany w koszulę, którą nie szkoda dotknąć zabrudzonej ściany bądź przyczepy. Handlowiec z branży rolniczej musi się do tego dopasować. Oczywiście to są dwie skrajności, bo między tymi dwoma punktami, między pełnym garniturem czy garsonką w przypadku kobiet a gumiakami, jeansami czy innymi spodniami, które pozwalają bardzo łatwo zetrzeć z siebie błoto jest całe spektrum pośrodku. Bardzo wiele osób musi mieć na sobie w pracy kitel, bardzo wiele osób musi mieć na sobie fartuch, bardzo wiele osób ma na sobie inne – choćby czepki na włosach czy maseczki na twarz związane z przemysłem chemicznym bądź farmaceutycznym – które po prostu stanowią część ich standardowego stroju służbowego i od tego nie ma ucieczki.

Ja natomiast chciałbym dać wam informację troszeczkę inną. Ta część wizerunku związana z wyglądem zewnętrznym bardzo łatwo daje się okiełznać i skontrolować. Po prostu ubieracie się tak, jak w danym momencie, w momencie rozmowy z Wami będzie wyglądało wyobrażenie o handlowcu w tej firmie, czy na tym poziomie rynku w oczach Waszego klienta. Nie tak, jak ubiera się Wasz klient, a tak, jak Wasz klient chciałby Was widzieć. W luksusowych samochodach będzie to garnitur. W usługach medycznych czy kosmetycznych będzie to biały, czysty, wykrochmalony czy w jakikolwiek inny sztuczny sposób wygładzony fartuch. W usługach ubezpieczeniowych czy w innych tego typu miejscach, gdzie liczy się profesjonalizm będzie to w pełni dopieszczony wygląd biznesowy, czyli garsonka, koszula dla kobiet, czyli garnitur, krawat, pięknie wyświecone buty dla mężczyzn. I w tych wszystkich zawodach powinniście dopasować swój strój do pozycji klienta. Ja mam takie osobiste doświadczenie z branży samochodowej, ale to jest rzecz, którą bardzo często słyszę od moich handlowców, od ludzi, których szkolę, od ludzi, z którymi prowadzę warsztaty, że firmy wymagają tego, aby zawsze być dopasowanym do poziomu swoich rozmówców. Na przykład jeżeli robimy imprezę na polu golfowym (to bardzo częste w przypadku samochodów, ale też nie raz, nie dwa widziałem też w takich miejscach promocje innych usług), to właśnie wymaga się od handlowców ubrania w pełen garnitur, żebyście wyglądali bardzo biznesowo. I to jest moim zdaniem wielki błąd, bo w czasie imprezy na polu golfowym, w trakcie jakiegoś turnieju towarzyskiego czy zbierania datków na cele charytatywne Wasi klienci będą w pulloverach, Wasi klienci będą w lekkich kurtkach, Wasi klienci będą w spodniach innych niż od garnituru – i Wy również do tego stylu powinniście się upodobnić. Wy również do tego stylu powinniście swoim wyglądem dążyć, tylko w jakiś elegancki sposób pokazać, że jesteście z firmy X czy Y, żeby was można było łatwo rozpoznać pośród podobnie ubranych gości. Gość w garniturze stojący pośrodku gości w swetrach, lekkich kurtkach i pulloverach wygląda po prostu komicznie i kretyńsko. Nigdy nie bójcie się o tego typu rzeczach – o dopasowaniu stroju i Waszego wyglądu zewnętrznego do grupy klientów, z którymi w danym dniu, w danej sytuacji macie się spotkać – dyskutować z Waszymi ludźmi od marketingu, z Waszymi szefami, z właścicielami firm, dla których pracujecie. To naprawdę wyjątkowo głupia sprawa ubrać się dużo lepiej niż wasz klient. W drugą stronę działa to niestety tak samo. Jeśli idziecie do centrum handlowego i na przykład przy takim samochodzie, albo nowym modelu telefonu czy komputera dane jest wam stać i zbierać wizytówki, albo jesteście na targach motoryzacyjnych czy na lokalnej imprezie, na której Wasz samochód, czy Wasza usługa, czy Wasz produkt będzie pokazywany to niestety jest już zupełnie inna rzeczywistość. Mimo tego, że dziewięćdziesiąt procent ludzi, którzy odwiedzą to stoisko będzie ubranych luźno – w jakąś polówkę, w jakiś swetr, w jakąś kurtkę czy marynarkę luźno zarzuconą na t-shirt – Wy powinniście być tam w pełnym garniturze, bo jesteście na stoisku i macie zupełnie inną rolę. Wy nie macie się mieszać z klientami, jak na przykładowym polu golfowym czy innej tego typu okazji. Wy macie być dla tych klientów jasną informacją – to jest moja szatnia, ja jestem kierownikiem tej szatni, nie mam pańskiego płaszcza i co pan mi zrobi? Ten cytat jasno pokazuje – to jest moje miejsce, to jest moje stoisko, tutaj ja jestem szefem, tutaj ja decyduję, ja rozdaję karty. Strój pomaga Wam zbudować wrażenie profesjonalizmu, pomaga Wam postawić się na pozycji osoby, która ma absolutnie najwięcej do powiedzenia w tym miejscu, które jest w danym momencie wasze.

Oczywiście takie przykłady można by mnożyć, można by mnożyć sytuacje na przykład związane chociażby z wizytą w firmie klienta nie w godzinach jego pracy, ale bardzo wcześnie rano. Można by mnożyć sytuacje, kiedy spotykacie się z ludźmi na jakiejś imprezie sportowej, na jakimś pikniku rodzinnym, w jakimś miejscu, w którym Wasi klienci przyjdą ubrani nietypowo. Starajcie się rozgrywać to właśnie na dwa sposoby. Dopasujcie się do ich poziomu tam, gdzie chcecie zbudować relację, tam, gdzie chcecie się pokazać jako ludzie, którzy na podobnym poziomie mają zainteresowanie, na podobnym poziomie budują swój wizerunek. Natomiast czasami takie złamanie stylu, takie pokazanie się, że jestem z marki X, która jest super luksusowa i muszę wyglądać porządnie też może Wam pomóc.

Tyle, jeśli chodzi o wizerunek związany ze strojem. Jak widzicie ten strój nie jest taki oczywisty. W miejscu pracy, na stoisku jest raczej jasny – im lepiej, tym lepiej. Natomiast takie dopasowanie się strojem do klienta, takie dopasowanie się na przykład dodatkami – zamiast torebki rzeczy porozkładane po kieszeniach w przypadku kobiet czy zamiast eleganckich butów coś, co pozwala się na przykład przejść z klientem po jego fabryce lub jego polu – to są rzeczy, które bardzo często Wam pomagają. W bagażniku mojego samochodu podróżują buty z goretexem, które już nie raz ratowały mi skórę, gdy klient, do którego przyjechałem z ofertą ubrany w sposób biznesowy chciał mi pokazać kawałek swojej nowej fabryki czy sprzęt, który właśnie kupił – coś, co było dla niego wielkim powodem do dumy – natomiast po spojrzeniu na moje buty stwierdzał „Nie, panie Radku, tam nie pójdziemy”. Wtedy właśnie para Hunterów w bagażniku czy buty górskie bardzo często ratowały sytuację. Myślcie o takich rzeczach. Ta część waszego wizerunku, ten element związany z tym, jak Was widać, jak Was postrzegają ludzie jest cholernie ważny. On buduje Waszą wartość w oczach klienta i pozwala Wam zaparkować na właściwej pozycji na tej drabince odczuć, na drabince skojarzeń, którą Wasz klient będzie widział. I to jest bardzo, bardzo istotna część wizerunku handlowca. Ten strój, to jak wyglądacie na zewnątrz, to jak dbacie o siebie.