Jak wynagradzać handlowców? Część 4/7

Witaj w czwartej części serii na temat tego jak wynagradzać handlowców, jeżeli trafiłeś na ten artykuł jako na pierwszy to proszę cofnij się do pierwszej części, w której omówiliśmy podstawę – w której omówiliśmy prowizję, premię, sposoby premiowania oraz wszelkie patologie, wszelkie błędy, które z tymi trzema elementami się wiążą (nie mówię tego dlatego, żeby sobie nabijać jakieś tam klikalności i resztę tych pierdół, ale ten artykuł będzie dla Ciebie znacznie bardziej wartościowy, jeśli poznasz moje zdanie i informacje na ten temat).

Przejdźmy więc do tego co ja nazywam moją propozycją.
Poważnie i do tematu. Ja paradoksalnie nie chce Wam za bardzo mieszać w głowach. Chcę Wam pokazać, że z tych trzech podstawowych, bazowych elementów systemu wynagrodzeń, można wyczarować zupełnie inny efekt, zupełnie inną wartość, tak naprawdę posługując się tymi samymi nazwami. Dlaczego to robimy? Dlaczego  będę posługiwał się tymi trzema podstawowymi pojęciami, czyli znowu pojęcie podstawy, premii i prowizji? Przede wszystkim dlatego, że to są określenia, które Wasi handlowcy znają, rozumieją i są do nich przyzwyczajeni. Nawet jeżeli w każdym z tych trzech elementów namieszamy, troszeczkę inaczej ułożymy drobiazgi, inaczej ułożymy balans co dany element oznacza i jak wpływa na końcową kasę naszych handlowców to jestem absolutnym zwolennikiem tego, żeby ludzi nie straszyć, żeby ludziom dawać takie nazwy, które znają, do których są przyzwyczajeni, które wydaje się im, że rozumieją.

I tu zaczynamy od postawy – od podstawowego elementu wynagrodzenia każdego handlowca. Ostatnio mówiliśmy, że podstawa narzucana nam jest przez prawo. Rozmawialiśmy troszeczkę o tym, że można pomanewrować jej wysokością, że w zależności od tego jaki ludzie mają zakres obowiązków, jaki typ sprzedaży prowadzą, w jaki sposób są powiązani z Waszą firmą, wartością tej podstawy można popracować, ale dzisiaj nie o tym. Dzisiaj chciałbym się skupić na tym co w tym poprzednim filmie zostało troszeczkę zaznaczone. Przede wszystkim podstawa powinna stanowić minimalną część dochodu Waszego handlowca, minimalną. To oczywiście nie znaczy, że każe Wam płacić tym ludziom mniej niż nakazują przepisy, ale jeżeli budujecie dla kogoś system sprzedażowy to ta podstawa powinna być tym co im się należy, jak psu zupa. Z czymś z czym się nie da negocjować, nie da dyskutować, to dotyczy Was również jako szefów, ale ta podstawa nie powinna być dla nich absolutnie żadnym rarytasem. Jeśli przychodzi dziś do Ciebie handlowiec, któremu nie wystarcza 1600 zł bazy i może coś się sprzeda, tylko przychodzi do Ciebie człowiek, który oczekuje od Ciebie wynagrodzenia, pensji 4000-5000-6000 zł to nie dawaj mu tych 5000-6000 zł, jako 4000 zł podstawy i 1000 zł premii. Daj mu tę podstawę jako minimalną kwotę wymaganą przez prawo, ale w zamian za zaoferuj warunki według, których on będzie w stanie zarobić – oczekiwane przez niego 4000 zł czy 5000 zł, jeżeli tylko spełni oczekiwania, spełni oczekiwania i spełni standardy, które Ty na niego narzucisz. O tym pomówimy za chwilę, bo te elementy składowe, które się stawia handlowcowi będziemy też za moment omawiali.

Natomiast to co jest ważne: Podstawa ma być taką wysokością, która absolutnie nie urządza twojego handlowca. Chcę, abyście pracowali nad tym elementem bardzo mocno. Chcę, abyście po przeczytaniu całej tej serii tak potrafili prowadzić negocjacje biznesowe z Waszymi ludźmi, żeby oni mieli w nosie, jakiej wysokości ta podstawa jest. Co się z tym wiąże? A no wiąże się to, że minimalna podstawa daje Waszemu pracownikowi jakieś bezpieczeństwo, ale nie daje mu satysfakcji z roboty. Chodzi o to, że jeżeli on się nie przyłoży, żeby szedł do domu wściekły na siebie, że zainwestował miesiąc w Waszą firmę, w Waszą sprzedaż, a nie zarobił z tego takich pieniędzy jakie chciałby zarobić. Możecie mi powiedzieć, przecież to jest bzdura –  Dobry, doświadczony, sensowny, dobrze zarabiający handlowiec, który zna rynek, którego rynek zna, który ma portfolio klientów, który ma już wypracowane pewne relacje, no nie zaakceptuje mi minimalnej pensji 1620 zł. Jeżeli jakakolwiek inna firma do której na rynku pójdzie rozmawiać o robocie da mu trójkę, czwórkę, piątkę od tak, od ręki, no bo on dzisiaj jest ważnym, cennym nabytkiem na rynku – tak naprawdę jest. Natomiast tutaj musi zadziałać Twoja drogi szefie, właścicielu – żyłka do interesów i znowu ten sposób szanowania drugiej strony, rozmowy z handlowcem (czy potencjalnym handlowcem), który pokazuje,  że traktujecie go jako równorzędnego partnera, bo będzie to Wasz różnorzędny partner w biznesie. Traktujcie go jak kogoś, kto potrafi myśleć, kto potrafi liczyć, kto potrafi sensownie pracować argumentami, który potrafi sensownie prowadzić proces.

Co proponuję? Proponuję Wam system, w którym specyficznie na etapie rozruchu takiej osoby (albo w tzw. kiepskich sezonach, kiedy Wasza sprzedaż jest sezonowa np.: jesteście w branży rolniczej). Momenty, w których handlowiec może z prowizji, ze sprzedaży w bieżącym miesiącu zarobić jak najmniej. To co ja proponuję, to coś co ja nazywam huśtawką. Huśtawka to jest układ, w którym  mamy pewnego rodzaju, właśnie taką huśtawkę, moja-twoja, gdzie mamy pensję podstawową, czyli podstawa i mamy prowizję. Tutaj założenie jest proste: Jeżeli przychodzisz do mnie pracować w pierwszym miesiącu, ja dam Ci zamiast prowizji, której nie możesz jeszcze mieć – dołożę Ci premię, która zapewni jakiś poziom zarobków, który w pewien sposób symuluje prowizję, jaką powinieneś osiągnąć, jeżeli mamy właśnie ten słaby moment, lub jeżeli dopiero zaczynasz. Oczywiście to nie może być kwota zbyt duża, ale to musi być kwota, która dla Waszego handlowca będzie wystarczająco fajna, żeby nie kopał się z Wami jak z koniem po wysokości tej minimalnej podstawy. Co to znaczy? To znaczy, że jeżeli popatrzymy sobie na jakiegoś takiego handlowca, którego sprzedaż w pierwszym miesiącu jego pracy wynosi zero, bo przyszedł, wdraża się, uczy się produktu, robi wiele różnych rzeczy i administracyjnych, wychodzi do rynku z informacją, że właśnie zmienił firmę, że właśnie zmienił markę, zmienił produkt itp. itd. W tym pierwszym miesiącu ten Wasz człowiek dostaje minimalną podstawę i dostaje premię, która pozwala mu zarobić mniej więcej 80-70-80% tego co on by chciał zarobić, wykonując już standardowy plan sprzedaży, wykonując już standardową handlową robotę – dobrą sensowną, ale niewybitną robotę.

Jak to przełożyć na realne cyfry? Jeżeli Wasz handlowiec oczekuje zarobku w wysokości np.: 5000 zł netto na rękę to te 5000 zł to powinna być kwota, która przekracza poziom zagwarantowanego przez Was w umowie partnerskiej bezpieczeństwa. Efektywnie przekładając to na cyfry: podstawa absolutne dno, absolutne minimum narzucone przez prawo 1640 zł (bo chyba taka jest w tej chwili wartość, szczerze mówiąc nie pamiętam, bo dawno nie pracowałem na etacie). Załóżmy, że to jest 1600-1800 zł. Premia podnosi go na poziom 3000-3500 zł, a tą dziurę przez pierwszy miesiąc lub dwa, kiedy on się rozgrzewa, kiedy wchodzi on do sprzedaży, Wy uzupełniacie przy pomocy premii, premii uznaniowej, ale premii, która wynika z Waszej umowy, z Waszego ustalenia. Jakie ma to plusy?
Po pierwsze jesteście w stanie kupić z rynku handlowca, który ma wysokie oczekiwania i nie zapłacić mu tych pieniędzy w pełni, ponieważ dalej mówimy o tym, że robicie 30-20-30% oszczędności zanim ten człowiek nie przyniesie Wam obrotu, zysku, dodatkowych pieniędzy.
Po drugie, ten człowiek wie, że już na etapie pierwszej rozmowy, na etapie przyjmowania się do Was do roboty traktujecie go po partnersku. Rozmawiacie z nim, jak z osobą, która jest de facto Waszym wspólnikiem. Rozmawiacie z nim jak z osobą, z którą rozmawia się konkretnie o kosztach, przychodach i zyskach, którymi będziecie się dzielili.
Po trzecie to jest argument, który pokazuje, że nie jesteście taką samą firmą jak Kowalski, Malinowski & Spółka, że jesteście inni, sensowni, że podchodzicie do handlowca, do każdej osoby indywidualnie. No bo nie czarujmy się w każdym z nich takie warunki nie są ustalane w układzie 1-1.

Ostatni element, który jest bardzo często nie doceniany, a cholernie bardzo często pojawia. Spotkacie na swojej drodze ludzi, którzy zaakceptują warunki pod tytułem „minimalna podstawa” i nie będą oczekiwali od Was wypłaty na poziomie 3500-4000 zł. Znajdziecie na swojej drodze ludzi, którzy zgodzą się pracować za 1600 zł i 1000 zł premii, a nie 2500 zł i 500 premii, a nie 2800 zł. Tutaj są dwa elementy, dwie składowe, dwie strony medalu. Z jednej strony to fajne, no bo robicie oszczędność na wejściu, bo nie wiecie co ten człowiek jest wart. Z drugiej strony niestety, takie podejście do własnych zarobków pokazuje ile ten człowiek jest wart… Jeżeli przyjdzie do Was handlowiec, który oczekuje wynagrodzenia na poziomie 5000 zł, ale zgodzi się na wynagrodzenie na poziomie 2000-2500 zł w tym pierwszym rozruchowym okresie i nie będzie się negocjował, nie będzie się bił o swoje – to to jest kiepska informacja na temat zdolności tego człowieka do wykonywania deal’i, to jest kiepska informacja na temat jego umiejętności negocjacyjnych i na temat tych wszystkich rzeczy.

Niestety tak jest. Dlatego moja propozycja: popatrzcie na to z punktu widzenia Waszego interesu, z punktu widzenia Waszego własnego sposobu sprzedaży, marż i obrotów, które osiągacie. Zastanówcie się jak taką huśtawką między podstawą, prowizją i premią wprowadzić do Waszej firmy wartościowych ludzi, albo renegocjując umowy z tymi, którzy już dla Was pracują. W jaki sposób zachować przy sobie, tych najbardziej wartościowych handlowców, tych którzy robią swoje plany, którzy przynoszą Wam stale nowych klientów,  załatwiają sprawy od początku do końca i są po prostu najbardziej wartościowymi ludźmi na całym tym rynku. I tutaj pojawia się mój ulubiony hasztag #jasnezasady, jeżeli z taką osobą, z takim nowym albo dotychczasowym handlowcem prowadzicie renegocjację umowy, jeżeli ustalicie tego typu zasady to muszą mieć one kilka cech. Muszą być napisane na papierze. Muszą być ustalone od początku do końca tzn. ile zarabiam, ile mogę mieć premii w pierwszym miesiącu, ile premii mogę mieć w drugim miesiącu i tak dalej. Jak długo to wspomaganie jakimś tam zastrzykiem dożylnym gotówki z Waszej strony, ze strony szefa, będzie trwało, no i też oczywiście to jest moment, w którym już musicie rozmawiać z handlowcem jaki macie dla niego wyznaczony plan sprzedaży, jak plan on musi go wykonać, jak plan musi osiągnąć, żebyście z tego systemu dodatkowej infuzji, dodatkowego zastrzyku wartości pieniężnej w żyłę, mogli go w każdej chwili wykopać. Jeśli nie zacznie on przynosić pieniędzy w określonym przez Was czasie popatrzcie na to na spokojnie – zastanówcie się nad tym. To jest rzecz, która moim skromnym zdaniem, naprawdę zmienia całkowicie podejście handlowców do podstawy, ale pozwala również Wam w pewnym stopniu oszczędzić pieniądze na tym najtrudniejszym, początkowym okresie wejścia handlowca w sprzedaż.  przeczyta