Jak wynagradzać handlowców? Część 5/7

Omówiliśmy już huśtawkę między premią , prowizją a podstawą już. Teraz porozmawiajmy o czymś, co ja nazywam planem sprzedaży. Najbardziej  interesuje mnie sytuacja, w której Wasz handlowiec te plany sprzedaży realizuje lub nie. I tutaj szybki przykład, który będzie sobie łatwo ocenić. Dam Wam tutaj żywy przykład z normalnego systemu, który ja wprowadziłem w jednym z salonów samochodowych, w którym  zarządzałem. Przykład, który wygenerował absolutnie genialne wzrosty sprzedaży osiągane przez większość moich handlowców ale również bardzo szybko i brutalnie weryfikował wartość  i skuteczność pewnych ludzi dla organizacji jako handlowców.

Mieliśmy coś co nazywam klockami, czyli w miesiącu styczniu, lutym, marcu i kwietniu handlowcy mieli do sprzedania, jakąś tam ilość samochodów. Powiedzmy, że były to cztery auta, żeby się to łatwo liczyło. Cztery samochody jako plan sprzedaży w danym miesiącu. I teraz co się działo z tym planem sprzedaży. Załóżmy sytuację w której handlowiec doświadczony, sensowny, dobrze pracujący wprost w prospectingu, dobrze robiący follow’a, świetnie funkcjonujący w poleceniach. ma spokojny średni miesiąc. Czyli miał sprzedać cztery, sprzedał cztery. Zrobił 100% swojego planu. Co się wtedy dzieje? Prosto. Jeżeli umowa z nim była taka, że dostaje np.: 3% od obrotu wygenerowanego na tych samochodach, to jeżeli te samochody dla łatwego rachunku, warte były po 100 tysięcy to ma on 3% od 400 tysięcy obrotu. Taka kwota mu się należy. Do tego dochodzą prowizje za sprzedaż akcesoriów, leasingów i ubezpieczeń oraz innych pierdół. O tym już nie będziemy dzisiaj mówić. Skupmy się na tym, że jeżeli realizujesz 100% swojego planu sprzedaży to dostajesz 100% tego co jest napisane w umowie między nami za dany okres, miesiąc, kwartał czy rok. Dostajesz określoną, znowu według jasnych zasad wartość prowizji od wykonanej przez Ciebie sprzedaży, od obrotu, który przy tej sprzedaży się wydarzył. Co się jednak dzieje, kiedy w kolejnym miesiącu ten wasz twardziel, jeszcze mocniej się przyłożył, poszedł ogniem do przodu i zamiast sprzedać cztery samochody, sprzedał ich pięć?  Tu w różnych firmach stosuje się różne rozwiązania. Ja zawsze wychodziłem z rozwiązania z najprostszego z możliwych. Jeżeli zrobiłeś 125% planu to powinieneś dostać nie 100%, tylko 125% wartości tej prowizji, którą w danym miesiącu wykonałeś. Jeżeli przekroczyłeś w lutym swój plan o 25% to każdy już wtedy z tych pięciu samochodów powinieneś dostać 125% podstawowej prowizji. No i oczywiście to samo działa dalej, jeżeli w kolejnym miesiącu, koleś miał słaby czas i zrobił tylko trzy samochody zamiast czterech, no to według zasady pełnej transparentności i pełnej uczciwości za każdy z tych trzech sprzedanych samochodów dostawał nie 100%, a 75% wynagrodzenia prowizyjnego, które mu się za tą sprzedaż należały. No i to jest metoda, którą trzeba bardzo, bardzo dobrze opisać w umowie o pracę, albo w załączniku, który określa zasady wynagradzania dla tego typu handlowców. W przypadku samochodów jest ona prosta, bo dotyczy sztuk, łatwo się liczy procenty. W przypadku innych handlowców, którzy pracują na obrocie, który generowany jest z kilku, kilkudziesięciu, kilkuset transakcji, gdzie liczycie te wartości od obrotu finansowego to jest jeszcze łatwiejsze, bo ten plan zamiast czterech okienek ma kwotę 20, 20,20, 20 tysięcy, albo jeżeli wasz biznes jest sezonowy to jest 15, 20, 25, 15 i 5. Generalnie rzecz biorąc tu kluczem jest, żeby każdy z tych warunków -jak się płaci za przekroczenie, jak się płaci, gdy nie osiągniesz swojego planu żeby każdy –  był dobrze opisany w dokumencie. Dlatego warto to stosować, jeżeli jesteście dobrze przygotowani od strony dokumentacyjnej, umów, prawnej czy HR.

Co w w sytuacji, w której okazuj się, że Wasz handlowiec po tej stracie, którą zaliczył, po tym kiepskim miesiącu tak naprawdę nie miał kiepskiego miesiąca? On po prostu przesunął sobie transakcję, przesunął sobie wydanie tego auta, dostawę samochodu do klienta na miesiąc kolejny, żeby w tym ostatni kolejnym nie mieć 100% za cztery, tylko mieć samochodów sprzedanych siedem i przekroczyć, nie wiem o tysiąc pięćset pierdylion procent itd.? Nie ma sensu tego liczyć, chodzi mi o samą zasadę. Jeżeli ten system ma działać od A do Z. Jeżeli ma działać sprawnie, skutecznie i sensownie, system musi być święty. Jeżeli tu będzie 150%,  jeżeli tu będzie 200%, jeżeli tu będzie 300%, bo Wasz handlowiec miał farta, albo zapracował na transakcję, w której ten słupek wywalił Wam górną poprzeczkę w monitorze i zamiast czterech, ma siedem, dziesięć, czy dwanaście, ale znowu siedem, dziesięć, czy dwanaście, które łapią się w zasady o których mówiliście, a nie po prostu w flotę, której się nie spodziewaliście, nie była opisana. Na której Wasza marża jest zupełnie inna. To tutaj jest jedna podstawowa zasada.: jeśli potrącacie mu kasę za to, że nie zrobił planu sprzedaży, to za przekroczenie tego planu, musicie mu uczciwie od początku do końca uczciwie zapłacić. I żebyście mieli świadomość o jakich cyfrach rozmawiamy – najlepsi handlowcy w mojej firmie, którzy przekraczali plany sprzedaży cztery-pięć razy w roku, czasami bawili się ze mną w tego typu manewry, że nie wydali klientowi samochodu 28 marca, tylko wydali go 2 kwietnia. Nie jestem debilem. Widziałem, że są to zagrywki, że są to nazwijmy machinacje, machinacje na planie sprzedaży, ale pozwalałem na to. Pozwalałem na to, bo wiedziałem, że ludzie, którzy potrafią myśleć o tym w jaki sposób wykorzystać na swoją korzyść system wynagrodzenia to są ci, którzy potrafią myśleć i tak samo dobrze kalkulować, sposób w jaki sprzedają klientowi Twój samochód. Oni potrafią np.: zejść z ceny na aucie, ale zarobić więcej na leasingu. Zejść z ceny na leasingu, a zarobić więcej na samochodzie, albo zarobić na ubezpieczeniu, przedłużonej gwarancji, czy dodatkowych elementach. Oczywiście te terminy o których mówię są specyficzne dla branży motoryzacyjnej, ale w każdej branży jest tak, że handlowcy myślą, że próbują manewrować Twoim systemem wynagrodzeń i tutaj zasada znowu jedna i naczelna.

Jasne zasady są wtedy, kiedy to co mamy dogadane, podpisane i według zasad, w których się dzisiaj poruszamy jest egzekwowane przez obie strony do dna, do końca, niezależnie od tego jak bardzo boli te 300% Was jako szefów i jak bardzo boli te 75% wynagrodzenia standardowego w tym kiepskim, słabym miesiącu, albo kiedy po prostu mu się nie poszczęściło. Znowu, jasno, na papierze, konkretnie i stale. Uczciwie od początku do końca. Naprawdę warto. Popatrzcie na ten system, popatrzcie na sposób jak płacicie ludziom za przekroczenie planów sprzedaży, ale popatrzcie też na to jak te plany sprzedaży są przygotowane na te właśnie wyskoki. Na sytuacje, kiedy zamiast czterech, które liczyliście, Wy macie nagle sprzedane, siedem, dziewięć, dwanaście. Takie sytuacje mogą się zdarzyć. Jeżeli wasz plan jest zrobiony kiepsko to w takim miesiącu szczytowym przepłacicie tego handlowca bardzo, bardzo mocno, bo zwiększenie udziału w Waszej transakcji może być wyższe niż wasz zysk. I ja tak miałem parę razy, że Ci faktycznie, którzy bardzo mocno przekraczali sprzedaż. Bardzo mocno przekraczali plan sprzedaży. Kosztowali mnie na końcu bardzo, bardzo dużo, ale uwierzcie mi. Jeśli ktoś mi takie problemy sprawia raz, czy dwa razy w roku to ja się cieszę. Daj Boże, żeby każdemu z nas. Przekroczenie planu sprzedaży, było podstawowym problemem danego dnia, żeby każdy z nas musiał się męczyć i myśleć nad tym, jak zrobić, jak poprawić system sprzedaży, żeby nie co miesiąc nie wszyscy tą sprzedaż przekraczali.

Ostatnia rzecz do tego elementu. Patrzcie na swoje systemy wynagrodzeń, patrzcie na to jak rozwija się wasz rynek. Patrzcie na to jak rozwija się Wasza marka, produkty i portfolio. Bo może się okazać, że jeśli macie gorszy produkt w tym roku niż w poprzednim to system, który dawał świetnie wyniki, kiedy Wasi ludzie przekraczali sprzedaż, w tym roku nie wystarczy. Bo kiepski produkt lub zła opinia o Waszym produkcie sprawi, że ci ludzie nie będą zarabiali kasy na którą liczyli, do której się przyzwyczaili i wtedy znowu trzeba stanąć twarzą w twarz z problemem. Trzeba usiąść jeden na jeden z każdym z tych handlowców i porozmawiać: 

Słuchaj stary, w tym roku mamy produkt dużo, dużo gorszy niż w roku ubiegłym. Będzie mniejsza sprzedaż, zarobimy jako firma znacznie mniej pieniędzy. Jak możemy zmienić Twój sposób zarabiania, jak możemy zmienić system wynagrodzeń żebyśmy my jako firma się utrzymali i żebyś nie musiał szukać innej roboty? Bo jestem przekonany, że w przyszłym roku produkt będzie lepszy, będą promocje, będą dodatki. Jak możemy się znowu dogadać po partnersku żeby ten trudny okres dla Ciebie i dla mnie jako właściciela biznesu, przetrwać?

Jeśli po obu stronach będziecie traktowali się z szacunkiem to każdy problem da się załatwić, bo handlowcy to nie debile. Handlowcy też czują, też myślą, też wiedzą, kiedy produkt jest gorszy, kiedy firma ma gorzej, kiedy dzieje się coś, kiedy trzeba się po ludzku zachować, trochę ustąpić ze swojej pozycji szefa i jakoś się dogadać.