Jak oceniać handlowców? Część 2. – aktywności handlowców.

W kolejnym artykule z naszej krótkiej serii, po wynikach sprzedaży, które omawialiśmy poprzednio, zajmiemy się czymś co jest bardzo istotne… Mianowicie opisaniem, mierzeniem
i rozliczaniem, aktywności, które podejmuje wasz handlowiec w procesie sprzedaży.

Czym są aktywności?

A no nie mniej – nie więcej, tylko ilością czynności, ilością rzeczy, ilością elementów, procesów sprzedaży, które w danym okresie (tygodnia, miesiąca, kwartału, czy roku) wykonuje Wasz handlowiec. To jest element, który pięknie uzupełnia nam wyniki sprzedażowe. Jeśli wyniki sprzedaży Waszego handlowca w danym okresie (czy to będzie tydzień, miesiąc, kwartał czy rok) są nie do końca zadowalające, jeśli sprzedał on mniej niż chcielibyście, żeby sprzedał, jeżeli sprzedał mniej niż zakładał jego plan sprzedaży… To właśnie aktywności są świetnym sposobem na to aby przeanalizować co tak naprawdę było problemem w tym czasie. 

Weźmy przykład tygodnia, tydzień pracy.
Handlowiec zaczyna prace w poniedziałek rano i kończy w piątek po południu. Spotykamy się
z nim na podsumowaniu tygodnia w piątek i rozmawiamy o tym co udało mu się zrobić w ciągu pięciu ostatnich dni, od zeszłego piątku do dziś.

Co się nagle okazuje?
Plan sprzedaży na ten tydzień to było powiedzmy osiem sztuk danego produktu, nie będziemy się bawić się w marżę, czy obroty, no bo łatwo będzie nam się to rozliczało na sztukach. Plan osiem, sprzedał tylko sześć, no i teraz pojawiają się pytania: Okej – czy stało się coś innego niż dwa tygodnie temu, kiedy zrobiłeś swoją sprzedaż, zrobiłeś swój plan? Trzy tygodnie temu, kiedy również zrobiłeś swój plan? Czy w jakimkolwiek innym tygodniu roku, od momentu kiedy zaczęliśmy ten wskaźnik liczyć? Tutaj pojawiają się podstawowe pytania, żebyście mogli takie odpowiedzi sami sobie zadać/ zadać Waszemu handlowcowi, aby go skorygować na kursie. Musicie znać te podstawowe czynności, podstawowe rzeczy, które wasz handlowiec powinien robić.

Co może być taką aktywnością?

• ilość połączeń wychodzących wykonywanych przez handlowca
• ilość osób do których wasz handlowiec zadzwonił
• ilość przeprowadzonych spotkań (ile osób spotkał osobiście, online, w Waszym biurze, u klienta, na mieście etc.)
• ilość przygotowanych i przedstawionych ofert
  

Czy ilość ofert była większa niż w zeszłym tygodniu? Kiedy udało mu się sprzedać zaplanowaną ilość towaru? Czy tych przeprowadzonych spotkań było więcej czy mniej? Czy tych telefonów wychodzących było więcej czy mniej? To są wszystko elementy, które tak naprawdę bardzo łatwo i bardzo szybko pokazują, czy problemem na rynku Waszym jest właśnie produkt, rynek, marketing, konkurencja – coś co znajduje się poza waszą firmą… Czy problemem jest to, że Wasz handlowiec nie popracował tak ostro, jak pracował dwa tygodnie temu, trzy tygodnie temu, czy trzy miesiące temu. Oczywiście ta lista może być dużo, dużo dłuższa. Tutaj mogą się pojawiać dodatkowe elementy, które możecie mierzyć, to może być lista wprowadzenia nowych klientów do systemu, to może być ilość osób, które dany handlowiec zaprosił na prezentację czy wiele, wiele innych. Masz całą masę narzędzi do mierzenia aktywności wykonanych przez handlowców, czy sprzedawców w Waszej firmie. Kluczem jest dla mnie jedno:
REGULARNE MIERZENIE ILOŚCI CZYNNOŚCI WYKONANYCH PRZEZ WASZEGO HANDLOWCA. 

I tutaj mamy cztery tygodnie i to jest koniec miesiąca. I ważne, żebyście sprawdzili, ile w pierwszym tygodniu zrobił telefonów, spotkań, ofert. W następnym tygodniu to samo, w następnym tygodniu to samo, w następnym tygodniu to samo. Mierzcie takie rzeczy! Zastanawiajcie się i sprawdzajcie na podstawie twardych danych, czy to z raportu, których ten człowiek dla Was przygotowuje, czy w najlepszym przypadku z CRM’u, który wszystkie te elementy liczy, analizuje i zbiera w postaci raportu, który dostajecie prosto pod nos. Sprawdzajcie co dzień i sprawdzajcie co miesiąc, co ten Wasz handlowiec robi, w jaki sposób on spędza swój czas, ile czasu spędza produktywnie na telefonach, spotkaniach, przygotowywaniu i wysyłaniu ofert dla klientów, a ile czasu zajmują mu rzeczy niezwiązane fizycznie ze sprzedażą. Ile czasu zajmuje mu napażanka z magazynem, żeby towar wyszedł na czas? Ile czasu zajmuje mu napażanka z klientem, czy załatwianie spraw, które tak naprawdę zamiast jego mogły załatwić dziewczyny z recepcji, czy administrator sprzedaży? Ile czasu zajmuje mu XYZ… Jest milion rzeczy, które mogą zajmować czas waszego handlowca i nie są żadną z tych, co dają Wam pieniądze. Dlatego oprócz mierzenia wyników sprzedaży tego ile, z jaką marżą, za jakiego pieniądze sprzedał w danym okresie, warto też abyście popatrzyli na te aktywności. O aktywnościach handlowców o tym, w jaki sposób je mierzyć, w jaki sposób określać co będzie mierzone, jak mierzyć, w jaki sposób korygować te rzeczy, jeżeli te wyniki się zmieniają będziemy mówić znacznie więcej. Uważam, że jest to jeden z najbardziej niedocenionych elementów, jeśli chodzi o ocenę handlowców w ogóle na rynku. Będzie jeszcze okazja do porozmawiania o szczegółach. 

A póki co zastanówcie się co już mierzycie? Jeśli chodzi o aktywności Waszych handlowców, sprzedawców, ekspedientów… Już dziś zastanówcie się co z tych rzeczy jest na tym co tygodniowym i co miesięcznym podsumowaniu pracy Waszego sprzedawcy, handlowca. Zastanówcie się też, których z tych elementów nie macie dzisiaj w swoim zestawie „mierzenia skuteczności handlowców” i które warto od 1. stycznia roku 2019 wprowadzić i zacząć na twardo rozliczać z handlowcami.

Co jest najważniejsze? Pamiętajcie, że czas nie stoi w miejscu. Jesteśmy dziś na końcówce roku, przed nami tak naprawdę tylko kilka tygodni na to, żeby zadziałać. Celem Waszego działania jest to, żeby w roku 2019 Wasza sprzedaż rosła, żeby wszystko co robiliście w tym roku jeszcze z lepszym skutkiem przekładało się na wynik finansowy, ale też na lepszą satysfakcję z biznesu, który prowadzicie lub którym zarządzacie. Dlatego nie czekajcie. Czas działać.

Trzymajcie się, dzięki za uwagę, na razie, cześć!