Jak oceniać handlowców? Część 3. – Business development.

Witajcie w kolejnym artykule z naszej krótkiej serii o tym „Jak oceniać handlowców?”. Poprzednio omawialiśmy wyniki sprzedaży Waszego handlowca oraz podejmowane przez niego aktywności handlowe.

Dziś zajmiemy się Business development, czyli tym co robi Wasz handlowiec, aby jego/Wasz biznes powiększał się, zataczał coraz szersze kręgi i dawał coraz lepsze wyniki.

Przede wszystkim, czym jest Business development w wydaniu handlowców? Tak naprawdę są to wszelkiego rodzaju elementy, które sprawiają, że Wasz handlowiec z dnia na dzień, z tygodnia na tydzień, ma większy zasięg, większą skuteczność a swoją pracą dociera do większej ilości potencjalnych klientów Waszej firmy. Jak to opisać rzeczami, które są nam bliższe, bardziej znane? Jest on na przykład rozwojem bazy potencjalnych klientów z którymi Wasz handlowiec się kontaktuje.

Rozwój bazy danych, czyli tak naprawdę:

1. Dodawanie nowych firm, osób do CRMu z którymi kontaktował się Wasz handlowiec na temat potrzeby zakupu Waszego produktu czy usługi.
2. Zwiększanie ilości osób które już wiedzą, czym zajmuje się Wasza firma, jakie macie produkty i usługi

Osoby te maja świadomość, że handlowiec Waszej firmy będzie się z nimi kontaktował w czasie w którym im odpowiada, pod kątem zakupu produktów z Waszej gamy czy usługi. Ten rozwój bazy najłatwiej i najlepiej mierzy się poprzez dobrze prowadzone CRM. Dobrze prowadzony CRM zawiera w sobie informacje na temat klientów ale, nie tylko takie podstawowe, jak nazwa firmy, numer telefonu czy adres mailowy na sekretariat danej firmy, bo to nie jest żadna wiedza. To nie jest żaden rozwój biznesu Waszego handlowca. W CRMie oprócz nazwy firmy, telefonu i maila na sekretariat czy telefonu i maila, który możecie znaleźć sobie na stronie internetowej danego klienta powinniście mieć rzeczy które tak naprawdę rozwijają biznes Waszego handlowca.

• Jak nazywa się osoba, która decyduje o zakupie Waszego produktu i usługi?Jakie jest jej stanowisko?
• Jaki jest jej adres mailowy?
• Jaki jest numer telefonu? (jeśli da się zdobyć numer telefonu komórkowy to świetnie, jeśli tylko biurowy trochę gorzej, ale lepsze niż wysyłanie maili i czekanie na zbędne odpowiedzi)

Rozwój bazy, dodawanie nowych klientów do systemu CRM to jest coś po czym bardzo, bardzo dobrze jest oceniać swoich handlowców. Niech oni pracują nad tym, aby cały czas dokładali do swojego wachlarza klientów potencjalnych (lejka sprzedaży) nowe osoby, nowe firmy a tym samym nowe szanse sprzedaży. To powinno być głównym zadaniem ich tygodnia, bo oni powinni wykonywać znacząco więcej telefonów które mają dodać nowych klientów do bazy, niż  telefonów, które mają tylko i wyłącznie sprzedawać. Budowanie bazy prospektów to wychodzenie na zewnątrz i zbieranie większej ilości nowych klientów do firmy, jest to bardzo ważna rzecz. Warto więc ją oceniać aby potem wraz z Waszymi handlowcami się z tego rozliczać.

Kolejną rzeczą którą warto jest liczyć, mierzyć, sprawdzać i oceniać jest również zdobywanie poleceń. Ten temat bardzo często jest zaniedbywany przez właścicieli firm, szefów sprzedaży czy po prostu ludzi zajmujących się zarządzaniem sprzedażą. Zdobywanie poleceń jest cholernie ważnym sposobem zdobywania wartościowych klientów potencjalnych – ludzi którzy będą traktowali telefon od Waszego handlowca, zupełnie inaczej, niż takie „hop-siup” z zimnego rynku. Zdobywanie poleceń, zbieranie poleceń i chwalenie się Wam jako szefom, jako właścicielom tym, że „udało mi się od klienta Kowalskiego wydobyć namiary na Nowaka i Nowakową” to jest coś co powinniście bardzo doceniać u swoich handlowców, oceniać i za to tych handlowców chwalić. Bo polecenia to jest coś, co mało kto robi, a jest to naprawdę rewelacyjna i prosta droga, aby zdobywać nowych klientów.

Kolejny elementem związanym z develepomentem, rozwojem rynku, zasięgu waszego handlowca, są wszelkiego rodzaju aktywności, które ten Wasz handlowiec robi. Ja to nazywam „poza biurem”. Są to aktywności, które wykonuje, nie koniecznie w siedzibie Waszej firmy, w Waszym sklepie, salonie, hurtowni, czy jakimkolwiek innym obiekcie w którym funkcjonujecie. Te aktywności pozabiurowe to rzeczy, które handlowiec robi poza Waszą firmą. Poza biurem, poza sklepem, poza showroom’em, poza czymkolwiek innym co prowadzicie.

Czym mogą być takie elementy poza biurowe?
Na przykład wyjściem do klientów do miejsca w którym oni się gromadzą. Jeżeli macie w swojej miejscowości jakąś izbę gospodarczą, jakieś śniadania biznesowe, najróżniejszego rodzaju organizacje, które gromadzą przedsiębiorców, które gromadzą ludzi, którzy Waszą usługą, Waszym produktem, mogą być zainteresowani to Wasz handlowiec powinien tam bywać! Powinien tam chodzić,  powinien próbować na takich śniadaniach biznesowych występować,  robić jakieś tam krótkie prezentacje. Opowiadać o rozwiązaniach, które Wasza firma dla tej grupy klientów ma w swoim zakresie. Zdobywać w ten sposób nowych klientów i dodawać ich do swojej bazy danych i dodawać do CRMu.

Bardzo często spotykacie się z taką sytuacją w przypadku na przykład dilerów samochodowych: Idziecie sobie w weekend na zakupy i nagle na środku centrum handlowego, gdzieś tam miedzy stoiskami, miedzy sklepami, stoi pięknie wypucowane auto, a przy nim (no właśnie) handlowiec, który właśnie w ten sposób przy pomocy aktywności poza biurowych buduje sobie bazę klientów, rozbudowuje swój zasięg, rozbudowuje ilość ludzi do których może pójść z ofertą.  

Co jest najważniejsze? Pamiętajcie, że czas nie stoi w miejscu. Jesteśmy dziś na końcówce roku, przed nami tak naprawdę tylko kilka tygodni na to, żeby zadziałać.  Celem waszego działania jest to, żeby w roku 2019 Wasza sprzedaż rosła. Żeby w roku 2019 wszystko co zrobiliście przekładało się z lepszym skutkiem na wynik finansowy , ale też na lepszą satysfakcję z biznesu, który prowadzicie lub którym zarządzacie. Dlatego nie czekajcie. Czas działać.

Dziękuję wam bardzo za uwagę, zapraszam Was na mój kanał Youtube , na którym znajdziecie dużo inspiracji, dużo praktycznych, technicznych zagadnień, które związane są z tym, aby Wasi handlowcy funkcjonowali jak najlepiej w końcówce tego roku jak i całym przyszłym. 

Trzymajcie się, dzięki za uwagę, na razie, cześć.