I to wystarczy?
Firma z branży IT, chcą wdrażać analizę win-loss. Pytam: dlaczego?
– Chcemy wygrywać więcej transakcji.
– A co robicie dzisiaj?
– Jak wszyscy. Reklama, sociale, Clutch. Standardowo.
– A na jakiej podstawie modyfikujecie oferty? Analizujecie swoje zwycięstwa i porażki?
– Jak wygrywamy deala, to każdy jest zadowolony i nie pyta dlaczego wygraliśmy. Rozmywa się to. Jak przegramy, to najpierw szukamy winnych, a potem zapominamy jak najszybciej o tej transakcji, bo to nic przyjemnego.
– Pytacie klientów o powody zwycięstwa czy przegranej?
– Staramy się zbierać feedback, ale każdy pyta po swojemu. Nie zawsze pytamy, bo to trudne.
– I to wystarczy?
– Nie bardzo. W ostatnim czasie przegraliśmy u jednego klienta 10 na 12 zapytań ofertowych z różnych business unitów jego firmy. Nie wiemy co się stało. Czemu przegraliśmy.
——
😨 Brzmi znajomo?
Gdy wygrywasz – pijecie szampana i nikt nie pyta dlaczego.
Gdy przegrasz – wszyscy drapią się po głowie i każdy ma swoją teorię na ten temat. Ale nikt naprawdę nie wie.
Wiadomo tylko jedno: winny na pewno się znajdzie…
Nie ma ani sprzedaży, ani wniosków, ani szansy na poprawę.
Post Author: Radek Pogoda
2 Replies to “I to wystarczy?”
Dodaj komentarz
Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.
Podobne artykuły:
Najlepsi wiedzą.
To, że najlepsi handlowcy zamykają więcej szans sprzedaży niż przeciętni, nie jest żadnym odkryciem. Tyle, że dla nich podpisanie zamówienia wcale nie jest końcem procesu sprzedaży. Co nim jest? Czy tylko dopilnowanie, aby klient otrzymał produkt lub usługę zgodnie z obietnicą i był zadowolony? To bardzo ważne, ale wcale nie to odróżnia tych najlepszych od
Jak oceniać handlowców? Część 3. – Business development.
Dziś zajmiemy się Business development, czyli tym co robi Wasz handlowiec, aby jego/Wasz biznes powiększał się, zataczał coraz szersze kręgi i...
Jak oceniać handlowców? Część 2. – aktywności handlowców.
Czym są aktywności? A no nie mniej nie więcej, tylko ilością czynności, ilością rzeczy, ilością elementów procesy sprzedaży, który w danym okresie, tygodnia, miesiąca, kwartału, czy roku wykonuje wasz handlowiec. To jest element, który...
If you want to use the photo it would also be good to check with the artist beforehand in case it is subject to copyright. Best wishes. Aaren Reggis Sela
The picture was taken from Unsplash. It is free to use on blogs like this one. Here’s the link: https://unsplash.com/photos/IqSaG9zv2e0