I to wystarczy?

Firma z branży IT, chcą wdrażać analizę win-loss. Pytam: dlaczego?
– Chcemy wygrywać więcej transakcji.
– A co robicie dzisiaj?
– Jak wszyscy. Reklama, sociale, Clutch. Standardowo.
– A na jakiej podstawie modyfikujecie oferty? Analizujecie swoje zwycięstwa i porażki?
– Jak wygrywamy deala, to każdy jest zadowolony i nie pyta dlaczego wygraliśmy. Rozmywa się to. Jak przegramy, to najpierw szukamy winnych, a potem zapominamy jak najszybciej o tej transakcji, bo to nic przyjemnego.
– Pytacie klientów o powody zwycięstwa czy przegranej?
– Staramy się zbierać feedback, ale każdy pyta po swojemu. Nie zawsze pytamy, bo to trudne.
– I to wystarczy?
– Nie bardzo. W ostatnim czasie przegraliśmy u jednego klienta 10 na 12 zapytań ofertowych z różnych business unitów jego firmy. Nie wiemy co się stało. Czemu przegraliśmy.
——
😨 Brzmi znajomo?
Gdy wygrywasz – pijecie szampana i nikt nie pyta dlaczego.
Gdy przegrasz – wszyscy drapią się po głowie i każdy ma swoją teorię na ten temat. Ale nikt naprawdę nie wie.
Wiadomo tylko jedno: winny na pewno się znajdzie…

Nie ma ani sprzedaży, ani wniosków, ani szansy na poprawę.

Categories Analiza Win-Loss/MotoManager/Po co?/SalesManager

Post Author: Radek Pogoda

2 Replies to “I to wystarczy?”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *