Jak wynagradzać handlowców? Część 7/7

Witajcie w ostatnim artykule z  serii o wynagradzaniu handlowców, w której pokazywałem Wam różne elementy systemu wynagradzania – tricki, sposoby na to, jak unowocześnić, poprawić a przede wszystkim dopasować do dzisiejszego rynku pracy sposoby wynagradzania handlowców. Rynku gdzie handlowcy są naprawdę poszukiwani i mogą przebierać w ofertach. Sugerowałem Wam, żeby oprócz elementów standardowo występujących w systemach wynagradzania handlowców czyli podstawie (tym fragmencie, które narzuca na nas prawo) i prowizji (tym elemencie, który ma sprawiać, że handlowiec będzie walczył, będzie cisnął, będzie chciał, jak najwięcej sprzedać w czasie, który ma do swojej dyspozycji). Żebyście do tych systemów dołożyli element trzeci, czyli premię.

Premia miała być elementem, który miał sprawiać dwie role. Dwie role w tym nowym, rozszerzonym, nazwijmy to systemie wynagrodzeń. Cóż ta premia miała nam robić? Po pierwsze miała być dodatkiem do podstawy. Miała być dodatkiem do podstawy, którą chciałem w waszym interesie. Jak najbardziej obniżyć. Co to oznacza? Robiliśmy sobie tam taki szybki numer pod tytułem: huśtawka, czyli założenie w którym, jeżeli przychodzi do was nowy człowiek, nowy handlowiec to dajecie mu bardzo niską podstawę i płacicie mu od sprzedaży. Ale do póki ten handlowiec się nie rozpędzi, nie zdobędzie nowych klientów, nie zdobędzie dla waszej firmy przychodu, nie zdobędzie dla waszej firmy obrotu, nie zdobędzie dla waszej firmy marży, w której zostanie wynagrodzony. Sugerowałem wam, żebyście przy pomocy premii, wartość jego wynagrodzenia, które wynika jakby z jego przychodu w momencie, kiedy jeszcze nie ma prowizji, żebyście premią, wartość pieniędzy, którą człowiek zarabia, podnieśli do poziomu sensownego, do poziomu, który sprawi, że dany handlowiec będzie chciał dla was pracować, wybierze waszą ofertę, a nie jakąkolwiek inną ofertę z rynku pracy, który dziś jak ustaliliśmy jest bardzo, bardzo gorący. I w tym temacie. Myślę, że rola tej premii, tego dodatku na start, na rozruch była dość jasna, była dość fajnie zrozumiana. Natomiast z mojego podejścia, rola premii ma dodatkową cechę, dodatkową funkcję. Funkcję o której mało osób, bardzo mało pomyślało po tym filmie, albo po prostu ja za słabo tą funkcję podkreśliłem. Drugim elementem, który sprawia, że wprowadzenie tej premii do waszego systemu wynagrodzeń ma wielki, wielki sens i bardzo fajne przełożenie na sprawność, skuteczność i sensowność działania działu sprzedaży, albo poszczególnych handlowców w tym dziale sprzedaży. Jest fakt, że premią możecie wynagradzać działania tych ludzi. To jest wynagrodzenie za działania. Działania, które są poza sprzedażowe. Co to oznacza? W tym szerokim określenie działań poza sprzedażowych mieszczą się różnego rodzaju raporty, prace administracyjne typu: rozliczanie delegacji, rozliczanie jakichś wydatków. Tutaj się mieszczą wszelkiego rodzaju elementy związane z obowiązkami pracowniczymi wobec firmy, ale też wiele rzeczy, które tak naprawdę nie pomagają handlowcom w sprzedaży, a angażują ich czas. No bo trzeba pomóc przy zamówieniu nowej kolekcji, trzeba pomóc przy przygotowaniu nowej wystawy, jakiejś ekspozycji. Trzeba gdzieś pojechać, coś załatwić, trzeba pomóc firmie. Sami wiecie handlowiec, a szczególnie handlowiec, który jest wyposażony w samochód służbowy, jest bardzo, bardzo często, traktowany przez wiele osób w waszej firmie, przez was samych, przez wasze księgowe, przez ludzi, którzy zajmują się komunikacją między urzędami itd. Bardzo często taki handlowiec potem jest wykorzystywany, jako tańszy posłaniec, trochę tańszy kurier. No i oczywiście ciężko będąc handlowcem powiedzieć swojej księgowej, czy ciężko powiedzieć swojej kadrówce, że nie Baśka nie pojadę z dokumentami do skarbówki, nie będę tego składał, no bo jeżeli poprosi cię osoba, która rozlicza twoje koszty, prosi cię osoba, która płaci ci wynagrodzenie, jeszcze dzisiaj przed 15.30, dowiózł koniecznie te deklaracje, czy dokumenty  do urzędu, bo inaczej będzie po terminie, bo inaczej będzie kara, no to nie powiesz jej, żeby spadała, chociaż jako handlowiec powinieneś. I tych rzeczy poza sprzedażowych, rzeczy które angażują czas handlowca, angażują jego energię, sprawia że nie może się skupić na swojej robocie. Nie może się skupić na rzeczach, które tak naprawdę są dla was najważniejsze. Te wszystkie rzeczy uważam powinny być rozliczane właśnie premią. Przez to wykonywanie czynności poza sprzedażowych. Tymczasem paru moich znajomych w czasie rozmów z nimi, powiedziało mi tak: co ty mówisz? Przecież za te wszystkie rzeczy, które nie służą sprzedawaniu, no handlowiec dostaje podstawę, no należy mu się jak psu zupa, ale z drugiej strony mnie, jako szefowi firmy, za te pieniądze, które płace mu co miesiąc niezależnie od tego, czy coś sprzedaje, czy nie sprzedaje, ta robota mi się należy. I tutaj ciężko się kłócić z takim podejściem, no bo faktycznie podstawa to nie jest coś co się każdemu należy za to, że przyszedł do roboty, bo to wynika z układu, z umowy, którą mamy zawartą. To znaczy, że w czasie, który jest opłacany podstawą, handlowiec powinien robić rzeczy, które przez szefa zostały wyznaczone, przez jego bezpośredniego przełożonego zostały wskazane, jako rzeczy właściwe do zrobienia w danym dniu, w danym momencie. Nie powinien na ten temat w ogóle dyskutować. Tyle tylko, że tutaj pojawia się parę problemów. Po pierwsze bardzo często, dogadując z  handlowcem jego umowę o pracę, warunki pracy, skupiacie się na tych dwóch elementach. Czyli on chce wywalczyć jak najwyższą podstawę, wy chcecie mu zapłacić jak najniższą prowizję od sprzedaży, żeby koszt całościowy jego pracy był dla was jak najmniejszy. Bardzo, bardzo rzadko zdarza się, że te wszystkie poza sprzedażowe rzeczy, które handlowiec i tak będzie robił, żeby one były sensownie i właściwie opisane. I tutaj oczywiście wracamy do mojego standardowego, ulubionego już hasztaga #jasnezasady, ja właśnie dlatego sugeruję, żebyście wprowadzili element premii, żeby te wszystkie poza sprzedażowe czynności opisać krok po kroku, zrobić z nich sensowną, papierową listę i żeby tą listę zadań, w ramach zakresu obowiązków handlowiec dostał do podpisu. Powiecie mi, że przecież to nic nie zmieni, że przy każdej umowie o pracy, przy każdym kontrakcie, przy każdej współpracy między wami jako firmą i handlowcem, który prowadzi działalność gospodarczą ten zakres obowiązków, ta lista rzeczy, którą on ma robić jest wpisany. I niestety tak nie jest. Nie jest tak, że wszyscy te umowy podpisujecie, że do każdej z tych umów jest sporządzony załącznik, który mówi co się należy pracodawcy ze względu na to, że handlowiec dostaje podstawę i w drugą stronę, pojmowane z drugiej strony, co handlowiec wie co musi wykonać dla pracodawcy za to, że tą podstawę otrzymuje. Bo temat wynagradzania za prowizję, rozliczanie prowizji związaną ze sprzedażą handlowca jest poza dyskusją, ja na jego temat nie mam zamiaru rozmawiać. On się każdemu należy niezależnie od tego, czy ten facet, czy ta dziewczyna robi to co do niego należało, czy tylko właśnie sprzedaje. Natomiast do tego wszystkiego jest jeszcze jedna bardzo, bardzo ważna rzecz. Jeżeli będziecie taką listę obowiązków, taką listę zadań, zakres obowiązków dla handlowca przygotowywać to zastanówcie się zanim dojdzie do rozmowy z tym człowiekiem, zanim dojdzie do rozmowy z tym kandydatem na handlowca, czy osobą świeżo zatrudnioną. Zastanówcie się, co na taką listę obowiązków, co na taki zakres obowiązków handlowca powinno trafić, a co czego tam być nie powinno. No bo oczywistą sprawą jest, że podstawowymi rzeczami, które ten handlowiec ma robić to jest sprzedaż, czyli ten handlowiec ma sprzedawać wasz produkt, waszą usługę. To jest jego podstawowy obowiązek. On ma jak największa ilość swojego czasu, jak największą ilość swojej energii przekładać na to, żeby generować sprzedaż, żeby klienci przychodzili, kupowali, płacili za wasze usługi, za wsze produkty, za wszystko to, co macie  w swojej ofercie. Oprócz tego ten handlowiec powinien też tą sprzedaż raportować,  ten handlowiec też powinien budować rynek, czyli budowa bazy klientów potencjalnych, ten handlowiec powinien robić różnego rodzaju sprawy związane z administracją, czyli to są właśnie informacje tego typu: rozliczanie zaliczek, rozliczanie kosztów, wszystkie tego typu rzeczy. Ten handlowiec powinien też brać udział w różnego rodzaju imprezach, działalnościach marketingowych nazwijmy to. Czyli, jeżeli macie ekspozycje na polu golfowym z waszym samochodem to on tam powinien być. Jeżeli robicie prezentacje, czy pokaz na branżach targowych waszych komputerów, waszego systemu komputerowego no to handlowiec też tam powinien być przy tym komputerze z wersją demo, przy tym produkcie, czy usłudze, który pokazujecie na danych targach. Oczywiście, taka lista może być dużo, dużo dłuższa. Mogą być na niej rzeczy sensowne, mniej sensowne i niestety z doświadczenia wiem bezsensowne, no bo worzenie dokumentów dla  księgowości to nie jest robota dla handlowca z samochodem. Załatwianie spraw dla was, prywatnie, dla waszej żony, kupowanie opon zimowych, czy ratowanie kogoś, bo jest pijany i nie ma jak wrócić z imprezy, bo i takie rzeczy widziałem to znowu nie jest robota dla handlowca. Jeżeli taką listę obowiązków, jeżeli taki zakres obowiązków handlowca sporządzicie i opiszecie go sobie w osobnym dokumencie, w jakimś aneksie, w jakiejś formie papierowej, w dokumencie, który te obowiązki poza sprzedażowe porządkuje. To nagle okaże się, że macie podstawę do tego żeby ludziom za coś płacić. I teraz najważniejszy element. Jeżeli handlowiec będzie chciał odpuścić sobie wykonywanie tych rzeczy, które razem ustaliliście, że są na jego liście obowiązków. Na twardo. To co się wydarzy w sytuacji, gdy jego umowa o pracę składa się tylko z dwóch części. To jest podstawa. To jest prowizja. Co się stanie? Co możecie zrobić? Jeżeli handlowiec np.: kiepski miesiąc i źle sprzedaje, ale oprócz tego, że ma kiepski miesiąc i źle sprzedaje, to również nie wykonuje tych dodatkowych rzeczy, które dla was, dla waszej firmy powinien robić. Przecież jeżeli jego podstawa jest wpisana je go umowę o prace i jest kwota, 3000, 4000, 2500 złotych to nic z tą kwotą zrobić nie możecie. Jedyne co pozostaje to możecie dać mu naganę, przywołać go do porządku, już bardzo brutalnymi, bardzo hardcorowymi narzędziami, metodami. Co najczęściej kończy się tym, że taki handlowiec od was odchodzi, że tracicie osobę, w którą ileś tam czasu zaangażowaliście, ileś energii zainwestowaliście, zapłaciliście mu za kilka tygodni, kilka miesięcy sporo pieniędzy, a dziś nie macie żadnego przełożenia, żadnej wajchy, no bo oczywiście jak on nie sprzedaje to nie dostaje prowizji, ale jeżeli ten człowiek dostał wysoką podstawę od was 4000-5000 zł to sama podstawa w polskich realiach, często wystarcza mu do tego, żeby nie najgorzej przeżyć. Dlatego ja jestem zwolennikiem tego, żeby w to miejsce, wepchnąć właśnie premię, ale tą premię wepchnąć kosztem tutaj, jak największej części podstawy. To powinna być premia. To premia powinna sprawiać, że temu handlowcowi zostaje na koniec miesiąca 3500-4500 zł, no bo takie stawki dziś biorą handlowcy nawet w dość mało popularnych branżach. Żeby to premia zawierała w sobie wszystkie elementy opisane powyżej, one powinny wszystkie na listę elementów premiowanych trafić i żeby handlowiec nawet jeśli ma kiepski okres, nawet jeśli handlowiec w danym miesiącu nie sprzedaje, ale może zająć się innymi rzeczami, może wypełniać te wszystkie rzeczy, które są na liście obowiązków. Żeby on musiał je zrobić w celu, żeby otrzymać premię, bo zobaczcie jaką macie w tym momencie sytuację, piękna wajcha pojawiła się w waszych rękach, handlowiec, który nie sprzedaje, nie wykonuje czynności, które należą według was do jego obowiązków, idzie do domu głodny. To jest osoba, która zarabia tak mało pieniędzy wtedy, że jej się nie opłaca dłużej pracować z wami, jej się nie opłaca pójść na zwolnienie, jej się nie opłaca unikać pracy dla was. I z drugiej strony. Będąc z taką osobą na okresie próbnym, która się nie sprawdziła, nie zrobiła tej sprzedaży, której oczekiwaliście od niej w ciągu pierwszego miesiącu, dwóch lub trzech. Jeżeli taką osobę chcecie zwolnić, a najczęściej ta decyzja nie zapada w ostatni dzień, ostatniego dnia umowy, tylko dużo, dużo wcześniej, kiedy widzicie. No dobra podpisałem z kimś umowę na 3 miesiące, a ktoś po 3 tygodniach już wiem, że to już jest totalny blamaż, z tego nic nie będzie. Macie jeden piękny argument. Możecie z nim usiąść i powiedzieć: słuchaj, twoja podstawa to 1700 zł, jeżeli zrobisz wszystkie elementy, które do ciebie nalezą dostaniesz 2500 zł. Jeżeli zrobisz prowizję, dostaniesz znacznie więcej. Prowizję nie masz no bo jej nie wypracowujesz. Widać jesteś za słabym handlowcem dla tego produktu, dla tej usługi, ale masz dwa wyjścia. Albo będzie pracował, sumiennie robił te rzeczy, które od ciebie oczekuję. Czyli budowanie bazy i tak dalej, za to dostaniesz premię. Albo ja cię zwalniam w tej chwili z obowiązku wykonywania swoich prac w okresie do końca umowy, którą już żeśmy podpisali, ale w tym momencie dostajesz tylko niską podstawę, oddaj wszystkie zabawki, wyjdź z firmy, jesteś zwolniony ze wszystkich obowiązków świadczenia pracy, a moje koszty w tym momencie są bardzo, bardzo małe. Stosujcie premię, zastanówcie się jakie rzeczy dodatkowe składają się na codzienną pracę waszych handlowców, jakie rzeczy poza sprzedażowe ci ludzie muszą robić, ci ludzie powinni robić, żeby wasz marketing, żeby wasza księgowość, żeby wasza cała reszta firmy, była zadowolona, że te osoby są zatrudnione, że te osoby są na waszym (pay-roll’u). Zastanówcie się też przy tej okazji jakich rzeczy handlowiec robić nie powinien i jakie rzeczy nie powinny być na jego zakresie obowiązków i powinny być na liście rzeczy, które faktycznie wykonywać należy. Moim kilku znajomych z tym temat, że za wykonywanie obowiązków poza sprzedażowych handlowiec jest już opłacony przez podstawę, wyjaśniłem 1-1 przy spotkaniu. Mam nadzieje, że ten krótki film pokaże po co warto tą premię wprowadzać, w jaki sposób warto tą premią manewrować, w jaki sposób tą premię, czy trójskładnikowy system wynagradzania warto i można na co dzień wykorzystać z handlowcami.  

www.radekpogodapl to adres bloga na którym znajdziecie wszystkie filmy dotyczące wynagradzania handlowców i wiele, wiele więcej. Znajdźcie mnie też na YouTube, Facebook, LinkedIn. Ja tam wszędzie pod własnym imieniem i nazwiskiem, bez żadnego ukrywania występuję. Oprócz filmów to też więcej tam informacji jest, które mogą wam się przydać, mogą wam się spodobać do wykorzystania w pracy handlowca, albo szefa sprzedaży, albo właściciela firmy odpowiedzialnego za sprzedaż.

Miłego dnia, trzymajcie się. Na razie.