Jak wynagradzać handlowców? Część 1/7

Porozmawiamy dzisiaj o rzeczy, która dla praktycznie wszystkich osób, które funkcjonują w tzw. świecie sprzedaży jest bardzo, bardzo istotna. Porozmawiamy dzisiaj o pieniądzach. O tym w jaki sposób wynagradzać handlowców: jak robić to mądrze i sprawnie, tanio zarówno dla pracodawcy jak i od strony podatkowej, od strony kosztów, związanych z wszelkimi dodatkami do podstawowej pensji podstawowego handlowca, ale przede wszystkim w jaki sposób te wynagrodzenia ustawić, w jaki sposób płacić handlowcom, aby ich utrzymać. Co zrobić abyśmy nie mieli podstawowego problemu, który nęka wszystkie branża handlowe, czy wszystkie osoby w branży handlowej – problemu rotacji pracowników. No nie czarujmy się -rotacja pracowników ważna jest nie tylko dla właściciela firmy czy szefa sprzedaży, który musi znowu złożyć do kupy zespół kiedy jeden czy dwóch ananasów uciekło mu do konkurencji czy zmieniło branże. Ten problem dotyczy również handlowców. Jeśli handlowiec nie jest skuteczny to nie zarabia dobrej kasy zaraz po zmianie pracy, nie zarabia dobrej kasy wtedy kiedy przeskoczył między branżami, między firmami, czy między produktami, bo na wypracowanie swojej pozycji rynkowej, wypracowanie sobie dobrego, sensownego cyklu sprzedażowego trzeba czasu, energii i tych wszystkich rzeczy, które sprawiają, że jeśli jesteś nowy w branży/w firmie to nie zarabiasz tak dobrze jak wszędzie.

Ten artykuł kieruje do wszystkich trzech typów odbiorców, które moje treści czytają. Jest on zarówno dla handlowca – po to by Ci pokazać jakie masz możliwości, z czym możesz pójść do swojego szefa sprzedaży czy właściciela firmy i negocjować, czy renegocjować swoje warunki. Ten artykuł jest wartościowy dla tych ludzi, którzy sprzedażą zarządzają – dla szefów sprzedaży, dla kierowników sprzedaży, dyrektorów handlowych. Ludzi na których barkach wprost spoczywa obowiązek zapewnienia firmie przetrwania, zapewnienia firmie obowiązku sprzedaży. Artykuł kieruję również do właścicieli firm, menadżerów wysokiego szczebla, do ludzi, którzy w swoim zakresie obowiązków, nawet jeśli nie mają wpisane w jakimkolwiek kwicie, tak naprawdę mają odpowiedzialność za sprzedaż, odpowiedzialność za dział sprzedaży, za to w jaki sposób ta sprzedaż jest budowana. Ponieważ temat jest bardzo duży i cholernie ważny dla bardzo wielu osób z rożnych grup, postanowiłem podzielić ten temat na fragmenty. Nie martwicie się to nie będą pięciominutowe wrzutki, które można przeczytać jadąc windą, jakieś bezwartościowe shity, które mają służyć temu żebyście zostawili maila i przyszli na szkolenie. Ja tak jak zawsze postaram się wam dać wiedzę w miarę kompletną, w ramach tego co w mojej głowie siedzi, co w moim doświadczeniu udało mi się zgromadzić. 

Zaczniemy dzisiaj od tego w jakiś sposób najczęściej płaci się handlowcom?
W jaki sposób funkcjonują ludzie, którzy są zatrudnieni na umowach o pracę, czy innego rodzaju kontraktach i tak dalej, w ramach normalnie funkcjonujących firm. Chciałbym się nad każdym z tych elementów troszeczkę pochylić i porozmawiać z Wami na temat tego, jakie jest moje doświadczenie, jakie rzeczy widzę niepokojące, jakie rzeczy warto i można zmienić bardzo tanim kosztem i od tych tematów zaczniemy. Dalsze części z tej serii związane będą m.in. z tym jakie zmiany możecie wprowadzić, nie tylko w ramach istniejących nazw, w ramach istniejącego, funkcjonującego w Waszej firmie systemu wynagradzania, ale też w jaki sposób możecie modyfikować, rozbudowywać, albo w drugą stronę – upraszczać systemy wynagradzania tak, żeby najlepszych handlowców, najbardziej wartościowych ludzi po prostu trzymać przy sobie i zapewnić w ten sposób Waszej firmie, Waszemu działu sprzedaży stały rozwój, stały przyrost klientów, zysków i obrotów.  

Zaczynamy tak naprawdę od podstawowych pojęć. Najczęściej dziś na rynku  funkcjonują trzy pojęcia, jeśli chodzi o wynagrodzenia handlowców:

Pierwszym z nich jest oczywiście podstawa.

Podstawa to jest coś do czego zmusza nas państwo, czyli jest to dzisiaj określona wysokość pensji minimalnej, której osoba funkcjonująca w naszej firmie na zasadzie umowy o pracę musi zarabiać. Kwota zmienia się z roku na roku w zależności do tego jakie są w danym momencie pomysły socjalne partii rządzącej. Ta kwota podstawowa to jest kwota, która jest nieruszalna, niedyskutowalna, z nią nie ma co robić, ale paradoksalnie podstawa ma kilka ważnych aspektów na których warto się skupić. Po pierwsze podstawa zależy od tego jaka jest baza zatrudnienia Waszego handlowca. Jeżeli handlowiec pracuje na pełnym etacie to to co jest określone przepisane jest  absolutnym minimum, które musicie mu wypłacić. Natomiast jeżeli macie handlowców funkcjonujących z Wami jako na przykład agencji – ludzie którzy sprzedają dwa lub trzy różne produkty dla dwóch lub trzech różnych firm – znam bardzo dużo takich osób i są one naprawdę wyjątkowo pracowitymi i wyjątkowo sensownymi fighterami, którzy naprawdę zasuwają na rynku. To zabawa podstawą ma kilka zalet, oczywiście im mniejszą tą podstawę ma Wasz handlowiec w swojej umowie o pracę tym mniejsze Wy macie obciążenia ZUSowskie, ale ja akurat na ten temat patrzę od drugiej strony. Jeżeli ktoś pracuje nie tylko dla Ciebie, ale jeszcze dla dwóch lub trzech innych firm i widzisz, że ten człowiek ma wartość i widzisz, że ten człowiek ma wielkie stalowe… kohony z którymi posługuje się i przynosi Ci sprzedaż, wynik, obrót, przychód i zysk z rynku to zastanów się czy podstawa nie jest najtańszym elementem, którym możesz takiego człowieka przywiązać do siebie na dłużej, na stałe. Bardzo często spotykam się z sytuacjami w których firmy zatrudniają handlowców, agentów ludzi, którzy działają w terenie, czy szczególnie ludzi, którzy działają na telefonach, którzy starają się wygenerować lead, sprzedaż przy pomocy telemarketingu prowadzonego po swojemu i amatorsko. Bardzo często spotykam się z sytuacją, że ludzie zatrudniani są na tych podstawach jak najniżej, na jakiejś 1/8, /1/4, ½. Itd. Jestem zdania, że sam nie jestem fanem ZUSu, jestem zdania, że takie zagrania mają sens i są pewnie dopuszczalne, bo dzisiaj tak a nie inaczej wyglądają nasze przepisy socjalne ale jeżeli już proponujecie swojemu handlowcowi jakiś ruch na tej podstawie, jakieś zmniejszenie tej podstawowej wysokości, bo chcecie zaoszczędzić na ZUSie to nie zapomnijcie o jednej rzeczy. Naprzeciwko was z drugiej strony stołu siedzi człowiek, który siedzi myśli, liczy, który też patrzy na swój biznes. Jeżeli ja mam jako pracownik zrobić dla Ciebie jakiś manewr, zgodzić się na ½ etatu by oszczędzić na ZUSie to skalkuluj moją stawkę tak, żebym na tej oszczędności ja jako pracownik zyskał troszeczkę więcej niż Ty. Ty jako pracodawca i tak oszczędzisz, no bo zmniejszysz trochę te opłaty socjalne, które nie pomagają, ani tobie, ani pracownikowi, handlowcowi. Tym samym dasz sygnał osobie, którą chcesz zatrudnić, że za pewne ustępstwo,  gest z jego strony Ty też odwdzięczasz się z gestem. Pokazujesz takiej osobie, ze naprawdę cenisz jego role, jego pracę, cenisz jego przyszły wkład, który ma przynieść  do Twojej firmy i chcesz z nim od początku do końca na bardzo jasnych zasadach, bardzo, bardzo sensownie, uczciwie od początku to końca rozliczać. Traktujesz go jako partnera w pewnej umowie, którą zawieracie i to jest co spotyka się strasznie rzadko. Spodziewam się, że naskoczy tu na mnie tłum ludzi, którzy będą narzekali na to, że podpowiadasz ludziom jakieś garbate rozwiązana, namiatasz ludzi do przestępstw lub innych rzeczy. Możecie tak mówić. Ja od lat nie mówię ludziom farmazonów, rzeczy które są wydumane, które są napisane gdzieś tam w podręczniku, ja opowiadam o sytuacjach które są, o sytuacjach, które dotyczą prawdziwej sprzedaży, prawdziwych firm, handlowców, szefów i właścicieli. Na dzisiejszym rynku funkcjonują całe firmy zatrudniające setki osób, których ludzie przez osiem godzin wykonują pracę na 1/8 etatu. Takie są realia, jeżeli te realia Ci się nie podobają, sorry musisz czytać kogoś co pisze farmazony, pierdoły. Kogoś kto pisze o tym to co jest ładne, czyste, okrąglutkie i różowiutkie. Ja piszę i mówię o rzeczach twardych, o rzeczach, które faktycznie są realne i życiowe. Dlatego zamykając ten temat. Podstawa jest narzuconym elementem pensji handlowca ale tutaj też możecie wykazać się rozsądkiem,  umiejętnością kalkulowania, liczenia pieniędzy a przede wszystkim wykazać się jako szef tym, ze potraficie uszanować, docenić i po partnersku potraktować handlowca. Handlowca czyli osobę, która będzie w Waszej firmie generowała przychód, a Tobie jako szefowi generowała zysk. Temat podstawy, temat sposobu w jaki podpisywane są umowy – czy to jest umowa o pracę czy dzieło, czy zlecenie, kontrakt – to rzeczy bardzo różne, w dużym stopniu uzależnione od branży. Są takie branże, gdzie normalna umowa o pracę w standardach, które obowiązują od lat 50-tych nie działa, bo nie ma to sensu. Szczególnie tak na rozhajcowanym, nagrzanym, gorącym rynku pracownika, gdzie naprawdę sensowni ludzie, nigdy nie czekają na dodatkową robotę. Temat podstawy zamykamy.

Drugi element, który jest składową wynagrodzenia handlowca to jest prowizja.

Prowizja wydaje się sprawą zupełnie błahą i oczywistą i wszystko byłoby świetnie, gdyby tak naprawdę było. Czym jest prowizja? Według mojego podejścia, według tego co mówi słownik – Prowizja kwota najczęściej określana w procentach, najczęściej od obrotu, który przyniósł klient od obrotu, który wygenerował dany człowiek. Jeżeli prowizję traktujesz w ten sposób, że jeżeli sprzedałem towar za 10 tysięcy złotych to należy mi się z tego 1 tysiąc złoty, bo mam 10% prowizji. Jeżeli tak to traktujesz, jeżeli tak rozliczasz swoich handlowców, jest super. Jesteś absolutnie w klubie tego 1% myślących, tego 1% kalkulujących, 1% ludzi, którzy wiedzą, że handlowcy doceniają jak się nimi gra czysto i według, sensownych i rozsądnych zasad. Prowizja od obrotu działu, obrotu firmy czy od obrotu czegokolwiek. Jeżeli jesteś handlowcem, jeżeli Ty sam masz przynieść z rynku jak najwięcej towarów, najwięcej klienta i obrotu to nie ma lipy – to Ty sam powinieneś mieć wyznaczone cele sprzedaży, określone jasne zasady #jasnezasady, gdzie Ci wolno sprzedawać, do jakiego typu klienta, jaki masz zakres produktowy, co Ci wolno robić, a czego nie. Powinieneś być rozliczany z Twojego własnego obrotu, a nie z części większej całości. Nie czarujmy się, w każdym dziale jest tak, że są ludzie, którzy są gwiazdami, są średniaki i cieniasy. Nie widzę powodu dla którego, wypracowany przez taki dział obrót miałby być dzielony na te cztery czy trzy kategorie po równo, bo tak jest sprawiedliwe. Sorry gówno prawda. Tak nie jest sprawiedliwie. Sprawiedliwie jest wtedy, gdy Janek Kowalski dostaje prowizje od sprzedaży Janka Kowalskiego, a Kasia Malinowska od sprzedaży Kasi Malinowskiej i czy te prowizje są takie same, czy są różne nie ma znaczenia. Uczciwie, sensownie i zgodnie z zasadami jest wtedy, kiedy każdy dostaje wynagrodzenie prowizyjne za sprzedaż, którą sam osiągnął. One nie mogą być wytrychem do tego, żebyście byli wstanie złamać handlowca, żebyście mogli tę osobę z działu sprzedaży upokorzyć, postawić do konta, zrobić jej krzywdę, bo to znowu bije w Was, jako właścicieli, jako szefów, menadżerów. Przy takim rynku pracy jak dziś, stracenie dobrego, dobrze handlującego, znającego produkt, klientów, rynek, konkurencję, funkcjonującego w tym świecie od dłuższego czasu handlowca z powodu tego, że nie chciał przyjść w niedzielę do sklepu, albo że nie chciał stać w trzeciej niedzieli z rzędu przy samochodzie w centrum handlowym, naprawdę Wam się nie opłaca. Natomiast tu uwaga dla tej drugiej strony – dla handlowca. Jeżeli wydaje Ci się, że czegoś nie masz w zakresie obowiązków, oznacza, że możesz swojemu szefowi powiedzieć bujaj się misiaczku, nie będę tego robił, bo nie mam w kwitach. To informacja dla Ciebie jest taka, nawet jeśli dzisiaj złapiesz swojego szefa pancerną rękawicą za kohony to nie będzie Ci to zapomniane. To zawsze musi być rozmowa dwóch stron, to rozmowa dwóch partnerów, dwóch osób, ludzi którzy  rozmawiają ze sobą, którzy potrafią siebie nawzajem wysłuchać, ale którzy tez potrafią powiedzieć co leży im na sercu. Ja jestem wielkim fanem rozwiązań, które są rozwiązaniami racjonalnymi, gdzie dwie osoby rozmawiają i ustalają, i działają wspólnie. Natomiast pamiętaj handlowcu szanowny: Jeśli będzie trzeba to Twój szef w każdej chwili, może wykorzystać z władzy, którą ma. Natomiast raz jeszcze. Ja handlowcom i szefom doradzam jedną rzecz – rozmawiajcie ze sobą, pracujcie w ramach jasnych zasad. Pracujcie w ramach tego, żeby obie strony z takiego pomysłu czy powiedzmy innej, szerszej niż zwykle niż zwykle kawałka działalności będą zadowolone. Handlowiec -bo będzie z tego fajna kasa, coś więcej niż miałby zwykle, a Ty jako szef – z tego jako człowiek też jest człowiekiem. Zgodził się na to, żeby pomóc Ci podciągnąć Twój biznes oczko wyżej. Poprawić go troszeczkę, rozszerzyć, dodać mu trochę skrzydeł. Zamykając ten temat. Będziemy o premiach mówili jeszcze w kolejnych częściach z tej serii.

Zanim pójdziemy w tamtą stronę, zanim pójdziemy do tego miejsca, kiedy o premiach i sposobie w jaki ja dzisiaj uczę ludzi o tym w jaki sposób wynagradzać handlowców, zanim zacznę Wam całkiem mieszać pojęciowo, żebyście zrobili taki rachunek sumienia: Spójrz na to, czy przy podstawach pracujecie w sposób rozsądny, czy te podstawy są urawniłowką – dla wszystkich takie same, niezależnie od tego jaką wartość dla organizacji, jaką jakość dany handlowiec prezentuje. Czy Wasze prowizje faktycznie są prowizjami, czy są robione w sposób jasny, klarowny, czy są robione od A do Z właściwie. Przede wszystkim czy Wasze premie, które wypłacacie swoim handlowcom, to nie są takie gruszki na wierzbie, to nie są takie obiecanki macanki. Prowizja to jest ta część wynagrodzenia, na którą ma pracować handlowiec.

Ja ten przykład często przytaczam w  jakichś rozmowach w firmach do których wchodzę, czy przy warsztatach, które prowadzę. Chcę wam pokazać jak ja pracowałem przez pierwszy okres w mojej pierwszej robocie zaraz po liceum, kiedy ze względu na sytuację gospodarczą i finansową rodziny musiałem iść do roboty, aby po prostu ulżyć moim rodzicom. Moja pierwsza pensja to było 250 złotych. 250 złotych. To był rok 1996. To możecie powiedzieć o jejku dwie i pół stówy było więcej warte. Owszem, tak jest, bo inflacja, bo dewaluacja, bo rok 2008, kryzys i milion innych powodów sprawiają, ze 250 złotych dzisiaj jest mniej niż 250 złotych wtedy, ale sorry w 1996 roku za 250 złotych nie dało się kupić mieszkania, ani samochodu. Nie dało się kupić najfajniejszych butów, które miałem wtedy w swoim sklepie. Dalej była to kwota dziadowska. Nic nie znacząca, niemrawa. Wtedy nie było przepisów, wymagających od pracodawcy tego minimalnego poziomu wynagrodzenia, ale  żebyście mieli świadomość – mimo tego, że moja podstawowa pensja to było 250 złotych, ja nigdy nie miałem miesiąca, w którym bym nie zarobił 2500-2600 złotych netto na rękę, bo w tamtych czasach przez to, że nie było tego chorego przepisu o wymagalnym prawie podstawy. My mieliśmy podstawy gówniane, ale bardzo wysokie, przepraszam bardzo, bardzo wysokie prowizje od sprzedaży. Ja jako handlowiec miałem 100% powodów do tego żeby odłożyć na bok miotłę, czy mopa którym ścierałem błoto pośniegowe z podłogi ze sklepu i zająć się klientką , czy klientem, który właśnie do tego sklepu wszedł. Żebym odłożył sapera na PC, a nie zajmował się jakimiś pierdołami, nie wiem liczeniem towaru, czy układaniem towaru, czy przystrajaniem manekina i zająć się klientem, który ode mnie czegoś chciał, zająć się klientem, który coś ode mnie czyli handlowca chce kupić. I to jest całe clou. Ja przy takim systemie niskiej podstawy, bardzo wysokiej prowizji czułem się przez cały czas, jakbym to ja był właścicielem tego sklepu. Tak oczywiście nie było. Właścicielem sklepu był bardzo fajny facet z którym do dzisiaj mam świetną relację ale prawda jest taka, że jeżeli Wasz handlowiec ma tak zbudowany system wynagrodzeń, że ta prowizja, premia, inne składowe tego systemu wynagrodzeń, sprawiają, że on widzi różnice między tym, kiedy pracuje „tak sobie”, a tym, że „zapieprza cały miesiąc i ten wynik jest naprawdę widoczny”, że ta pensja jest wyjątkowo wysoka, wielokrotnie lepsza niż to co by zarobił jakby przesiedział miesiąc na etacie u Was. Ci ludzie będą tak pracowali, będą się spinać, będą się skupiać, będą naprawdę zapieprzać, będą robić wszystko, aby tej sprzedaży przynieść jak najwięcej. W kolejnych częściach porozmawiamy o tym, w jaki sposób układać wzrosty wynagrodzeń, jeżeli Wasi ludzie przekroczą plany, pokażę Wam też sposób, w jaki te trzy elementy, premię, prowizję i podstawę warto poukładać ludziom. 

Dzięki Wam serdecznie. Wchodźcie na stronę www.swietatrojcasprzedazy.pl, zostawcie tam swoje maile. Ja już naprawdę za moment będę miał stronę, którą można się pochwalić, gdzie znacznie więcej materiałów będzie do was wracało. Zapraszam was na kolejny artykuł z cyklu: Jak wynagradzać handlowców?, a póki co dziękuję wam serdecznie. Polecajcie ten artykuł ludziom, którzy są szefami, którzy są odpowiedzialni za sprzedaż, którzy są szefami sprzedaży, którzy są kierownikami działów oraz handlowcom, ludziom którzy żyją ze sprzedaży, bo jest taka wiedza, którą znowu obydwie strony i ci którzy pracują i którzy zarządzają tą pracą mogą wykorzystać. I to wykorzystać z dobrym skutkiem dla siebie. 

Dzięki wam serdecznie. Do następnej części!