Szczerość w sprzedaży.

<transkrypcja nagrania, artykuł będzie dostępny wkrótce>

Dziś temat, który pojawił się w mojej głowie już dość dawno. Jego efektem było opublikowanie przeze mnie bardzo otwartej informacji na temat tego, co zamierzam robić w najbliższym czasie na swoich kontach Facebookowych, a mianowicie informacji, która wprost pokazuje moim znajomym to, że zajmuję się sprzedażą pakietów medycznych, to, że zajmuje się szkoleniami związanymi z organizacjami marketingu wielopoziomowego, że to są wszystkie rzeczy, jakie robię na co dzień oprócz swojej normalnej pracy etatowej. Ta informacja wywołała spore zainteresowanie, sporo lajków, sporo ludzi, którzy na co dzień się ze mną nie kontaktują zorganizowali na swój sposób jakimiś smsami, nawet telefonami jasne informacje „chłopie, coś nowego, coś innego, tego nie robi się na co dzień w tym kraju, większość ludzi ma jakąś blokadę, boi się mówić, że sprzedaje”. To nie dotyczy tylko i wyłącznie ludzi zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń, ludzi sprzedających takie produkty jak moje produkty, które się często kojarzą z różnego rodzaju handlem obwoźnym, z jakimś docieraniem do ludzi czy wymuszaniem na nich spotkań, wymuszaniem różnego rodzaju nieczystych handlowych zagrywek. Bardzo podobne zachowania mają ludzie, którzy na co dzień sprzedają produkty uznawane przez wszystkich na rynku za produkty bardzo prestiżowe, luksusowe. Większość z Was wie, że przez całe lata pracowałem w branży samochodowej, w markach luksusowych takich jak BMW, Volvo, Mercedes. Sam też później prowadząc własną działalność gospodarczą importowałem i sprzedawałem samochody jeszcze wyższej klasy i to nie są produkty, których można się wstydzić. Umówmy się – jeśli ktoś sprzedaje BMW, jeśli ktoś sprzedaje Mercedesa to jest szczyt marzeń. To nie są ciągniki rolnicze, które pachną obejściem gospodarskim, to nie są zabrudzone błotem ciężarówki, to nie są samochody tanie, używane, z przekręconymi licznikami czy z miliardem kilogramów szpachli na nich. To są nowe, luksusowe auta, które sprzedaje się dość specyficznym klientom, ludziom bardzo wymagającym, ludziom, którzy mają dość wysoką klasę osobistą. W związku z tym jest to żaden powód do wstydu. To nie jest żaden kłopot, to nie jest nic, z czym warto by się było chować. Tymczasem nawet w tej branży, nawet w moim własnym salonie bardzo często słyszałem rozmowy moich podwładnych z klientami, które przebiegały mniej-więcej w ten sposób – „panie Iksiński, czy pan mi próbuje coś sprzedawać na siłę?”. Co robi wtedy mój handlowiec? „Nie, absolutnie, ja tylko chcę, żeby pan się tym autem przejechał, żeby pan ten samochód poznał, żeby pan do tego samochodu wsiadł, poczuł, jaki jest wygodny i jeśli kiedyś przyjdzie panu do głowy jakiś zakup, to wtedy zapraszam”. To jest kompletny idiotyzm. Ludzie, którzy przychodzą do salony samochodowego, czy jeżeli handlujesz telefonami do Twojego punktu, w którym handlujesz telefonami, czy do Twojego zakładu kosmetycznego czy dzwonią do Ciebie wiedząc, że zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń, pościeli czy czegokolwiek innego na zasadach marketingu wielopoziomowego – ci ludzie wiedzą, z kim mają do czynienia. Przychodzą do Ciebie w jakimś celu – chcą się dowiedzieć, chcą usłyszeć jakieś wyjaśnienie, może chcą, żebyś rozwiał ich jakieś wątpliwości, żebyś utwierdził ich w przekonaniu, że pomysł związany z zakupem Twojego produktu czy usługi jest bardzo dobry. Ci ludzie po to przychodzą a nie przez przypadek, oni nie przychodzą na kawę. Dlatego na pytanie „czy chce mi pan coś sprzedać?” jest tylko jedna właściwa odpowiedź – „oczywiście, że tak”. „Pewnie, że chcę coś panu sprzedać, bo…” – i tu muszą być Twoje własne słowa, tu musi być Twoja własna wypowiedź – „bo moim zdaniem jest to najlepszy samochód na rynku, bo tak jak rozmawialiśmy dla pańskich potrzeb ten model jest perfekcyjnie dopasowany, bo jest to dzisiaj najlepsza oferta w ubezpieczeniach medycznych na rynku, dużo lepsza niż oferowana przez firmę X, Y, Z” (tu możesz się wykazać swoją wiedzą i tym, że na tym rynku faktycznie wybierasz na klienta jakieś rozwiązanie, dajesz mu gotową wartość a nie jesteś amatorem, który ma coś sprzedawać) lub, wracając do branży kosmetycznej „tak, ten krem, te perfumy, te środki na odchudzanie są najlepszym, co udało mi się na rynku znaleźć, dlatego z pełnym przekonaniem mówię, że to jest to”.

Jest w tym wszystkim tylko jeden haczyk. Każda taka rozmowa musi być poparta Twoim autorytetem, autorytetem człowieka, który ten produkt oferuje, który ten produkt chce sprzedawać. Jak wielkie ma to znaczenie najlepiej może pokazać fakt związany z używaniem produktu. Zdarzała mi się sytuacja, że klienci w salonie samochodowym pytali „no słuchaj, niech pan powie sam, a czym pan jeździ? Pan jeździ BMW, pan jeździ takim modelem jak mój?” i odpowiedź tu też musi być kompletnie szczera. „Nie, ponieważ dziś nie stać mnie na nowe BMW, ale” – i tu znowu wchodzi rozsądek, doświadczenie i twój poziom inteligencji – „tymi samochodami jeżdżę na co dzień, na jazdach testowych miałem okazję porównać samochody innych firm, bo mamy takie jazdy porównawcze i wiem, że dla osoby, która ceni jazdę sportową, lubi jeździć dynamicznie to jest najlepszy produkt, to jest najlepsze auto”. Idąc do perfum „znam perfumy markowe, znam perfumy mojej firmy dystrybucyjnej i wiem, że różnice między nimi najczęściej polegają na marżach, a jakość, zapach, utrzymywanie tego zapachu, wpływ na skórę i tak dalej jest prawie taki sam albo porównywalny, dlatego nie warto przepłacać, lepiej kupić więcej różnych zapachów na różne okazje”. Zrozumcie – każdy z Was będąc sprzedawcą, będąc handlowcem ma w swojej głowie potężny arsenał wartościowych informacji. Nie tylko Waszych, z Waszego życia, ale także informacji, jakie przynoszą Wasi klienci. Dlatego na pytanie „a czy pan sam tego produktu używa?” zawsze musisz odpowiedzieć, że tak i czasami (jeśli wiesz, że Twoja pozycja w stosunku do klienta jest zbyt niska, nie masz wystarczającego autorytetu w jego oczach) weź za wzór kogoś, kto już ten produkt od Ciebie kupił, kto już go używa, kto jest z niego zadowolony, kto ma pozytywne doświadczenia związane właśnie z Twoim produktem. W ten sposób jesteś w stanie moim zdaniem zrobić dużo lepsze wrażenie, dużo łatwiej stanąć na poziomie równym ze swoim klientem niż posługując się tylko frazesami z książki handlowej. To są takie podstawy sprzedaży, to są rzeczy, które dla nikogo nie powinny być żadnym zdziwieniem, nie powinny być zaskoczeniem, ale z doświadczenia wiem, że bardzo mało osób ma odwagę albo mówić wprost o tym, że sprzedają i bardzo mało osób potrafi wykorzystać ten unikalny kapitał, ten unikalny majątek wiedzowy, jaki mają we własnej głowie. Korzystajcie ze swojego doświadczenia, nie bójcie się ludziom mówić o tym, co robicie. Dla Waszej informacji po tym piątkowym wpisie pokazującym, że tak, dzisiaj zajmuję się sprzedażą szkoleń, sprzedażą przede wszystkim pakietów medycznych poza moją codzienną pracą zawodową odezwało się do mnie kilku moich znajomych, którzy powiedzieli wprost „słuchaj stary, nie miałem pojęcia, że sprzedajesz takie konkretne produkty, weź proszę przygotuj ofertę dla mojej rodziny” czy dwie osoby poprosiły o ofertę dla swojej firmy, bo tak naprawdę produkt, który dzisiaj mam w ofercie ma wiele cech unikalnych, cech, o których nikt im wcześniej nie powiedział i ta informacja do nich nie dotarła. Okazało się, że nie szukając jakiejś pokrętnej, zakombinowanej formy reklamy, mówiąc po prostu szczerą prawdę ludziom bardzo często zyskamy znacznie więcej, niż stosując te różne taktyki, tricki i rozwiązania nie do końca etyczne. Moim zdaniem ta szczerość zawsze wygrywa i zawsze popłaca.