Technika telemarketingowa 20 x „NIE”

<transkrypcja nagrania, artykuł będzie dostępny wkrótce>

W ostatnim filmie postawiłem Wam wyzwanie, abyście zaczęli dzwonić do swoich klientów. Pamiętacie? Pięć telefonów codziennie do klientów nowych, pięć telefonów codziennie do klientów starych po polecenia, po jakieś rekomendacje, żebyście wprowadzili ich do swoich ludzi, do swoich znajomych i pięć telefonów zero-jedynkowych na zasadzie „kupujesz albo nie” do klientów, którzy się wahają, którzy wiszą w Waszych kalendarzach od dłuższego czasu. Po tym moim filmie pojawiły się zapytania w wiadomościach prywatnych, pojawiły się pytania, które dostałem mailami czy smsami i powtarza się w nich to samo – „Słuchaj, stary, tobie łatwo mówić, bo ty jesteś handlowcem od dwudziestu lat, sprzedawałeś już tak różne rzeczy, że od spodni damskich po lokomotywy, jesteś mistrzem świata – powiedz mi jak mam zrobić to twoje wyzwanie, jak ja mam zacząć działać, jak ja się boję sprzedawać, ja się boję zadzwonić, boję się tego, że mi klient powie „spadaj dziadu, nie chce mi się z tobą gadać, tacy jak ty dzwonią tu co trzy dni, nie zawracaj mi gitary””. Na takie pytania wczoraj odpowiadałem wczoraj przy pomocy wiadomości Facebook’owych czy smsów, a dzisiaj informacja dla Was wszystkich, bo to jest cholernie popularna sprawa, to jest bardzo typowy stres, to jest bardzo typowy strach wszystkich handlowców.

Zrozumcie – nawet ja, po dwudziestu latach handlu czy ludzie którzy handlują znacznie więcej i znacznie dłużej niż ja, po trzydzieści, czterdzieści lat, którzy całe swoje życie, całą swoją karierę związali ze sprzedażą – nawet ci ludzie, ci mistrzowie sprzedaży, którzy robią super wyniki miesiąc po miesiącu – nawet oni mają stresa, nawet oni boją się sprzedawać. Nawet oni mają z tym problem. Po prostu jest tak, że każdy z nas boi się odrzucenia, boi się tego, że ktoś im powie „nie”, że ktoś im powie „spadaj”, że ktoś im powie „nie dzisiaj”, „nie teraz”, „nie ten moment”, że po prostu odrzuci naszą ofertę, odrzuci naszą rozmowę. Ja z tymi ludźmi spotykam się na szkoleniach, kiedy ja ich szkolę pewnych specyficznych umiejętności zadaję im też wiele pytań i ten strach przed telefonami, ten strach przed tym wciśnięciem przycisku „wyślij”, kiedy wysyłamy komuś ofertę zawsze się pojawia, niezależnie od tego, jak długo handlujesz, niezależnie od tego, czym handlujesz, niezależnie od tego, w jakim segmencie, w jakim sektorze, w jakiej branży jesteś – ten stres zawsze jest. Niestety, on zawsze będzie. Natomiast przez lata doświadczenia własnego, przez lata zbierania doświadczeń od ludzi, którzy byli na moich szkoleniach i również tych, którzy mnie szkolili i szkolą nadal ja dowiedziałem się kilku tricków związanych z przełamywaniem tego stresu związanego z wychodzeniem do ludzi, związanego z ofertowaniem, związanego z dzwonieniem. Najlepszą rzeczą, którą mogę w ramach tego wyzwania „5 telefonów do starych, 5 telefonów do nowych, 5 telefonów do zamrożonych” najlepszym rozwiązaniem, które mogę Wam podpowiedzieć jest metoda tak zwanego „głupiego konkursu”. „Głupi konkurs” to jest nazwa autorska jednego z moich handlowców, a powiem pokrótce jak ona wygląda. Zamykaliśmy się w specyficznym czasie, to najczęściej było rano, kiedy nie było jeszcze ludzi w naszym salonie i kiedy nie było jeszcze ludzi w naszej firmie, nie przychodzili klienci, mieliśmy trochę spokoju, zamykaliśmy się w pokoju, każdy z nas wkładał sobie w ucho słuchawkę, łapał za telefon i konkurs polegał na tym, aby wykonać w jak najkrótszym czasie jak najwięcej połączeń telefonicznych. Dawaliśmy sobie czas, to było zwykle koło pół godziny, wygrywał w tym konkursie jakąś durnowatą nagrodę (stąd nazwa „Głupi konkurs”) – czasami była to jedna minuta braw udzielana przez resztę, czasami było to odśpiewanie sto lat, czasami było to zrobienie dla takiego zwycięzcy kawy, herbaty czy podanie pu na pięknym talerzyku jego własnych kanapek przyniesionych z domu albo inna, równie debilna, równie kretyńska nagroda. Ona tutaj nie ma żadnego znaczenia. Konkurs ten polegał na tym, że przez to pól godziny każdy z nas dzwoni, dzwoni, dzwoni do ludzi, których mamy w bazie. Najczęściej byli to ludzie z baz zimnych, bo do tego się ten konkurs najlepiej nadaje i o zwycięstwie decydowało to, kto z nas najszybciej uzyska dwadzieścia odmów. Kto z nas najszybciej usłyszy dwadzieścia razy „nie chcę”, „nie jestem zainteresowany”, „spadaj dziadu”, „tacy jak ty dzwonią tu co trzy dni”, „nie chcę z tobą gadać” i rzeczy gorsze, lepsze, inne – wszystkie, które podsumować można słowem „nie”. „Nie chcę twojej oferty!”, „Nie chcę, żebyś do mnie dzwonił”, „Nie kupię nic od ciebie”. Ten konkurs działa na zasadzie zabawy z naszą podświadomością, bo zamiast skupiać się na sposobie prowadzenia rozmowy nasza podświadomość, nasz mózg skupia się na tym, żeby wygrać nagrodę. Celowo jak najszybciej robimy dwadzieścia rozmów telefonicznych (oczywiście działając według specyficznego skryptu, działając według pewnego systemu, który mamy opanowany, który mamy sprawdzony, który działa) i jak najszybciej chcemy usłyszeć dwadzieścia razy nie. I w takiej sytuacji, kiedy skupiamy się na nagrodzie, która nie ma żadnego znaczenia, a sam konkurs sprawia, że nasz mózg przestaje bać się wykonywania połączeń. Nasz mózg skupia się tylko na tym, żeby wykonywać połączenia, nasz mózg skupia się tylko na tym, żeby tak naprawdę jak najszybciej te dwadzieścia odmów uzyskać. W ten sposób wykonujemy połączenia.

Co robimy w sytuacji, kiedy jeden z nas osiąga to dwudzieste połączenie? Odkrzykujemy „Mam!”, pozostali kończą swoje bieżące rozmowy i wtedy następuje nagroda – albo bijemy gościowi brawo, albo śpiewamy mu sto lat – robimy mu coś, aby zmienić na chwilę nastawienia naszego mózgu. Co jest najważniejsze? Jak już to wszystko odśpiewamy, podamy mu kanapki czy zrobimy cokolwiek innego, każdy z nas znowu siada do telefonu i dzwoni, tym razem już na luzie. Bo nasz mózg na zasadzie konsekwencji mózgu jest już przyzwyczajony do odmowy, jest już przyzwyczajony do rozmowy telefonicznej, jest przestawiony w tryb rozmowy przez telefon, jest przestawiony w tryb działania z klientami, rozmawiania z klientami, składania oferty, zapytania i tak dalej, i tak dalej. My już idziemy po ścieżce, którą sobie tym głupim konkursem, z nic nie znaczącą nagrodą przetrenowaliśmy. Dlatego moja propozycja dla Was – z racji tego naszego wyzwania, które mam nadzieję, że podejmiecie, żebyście wprowadzili w tym wyzwaniu jedną, maleńką modyfikację. Jeśli macie bazy danych, z których możecie korzystać – a na pewno macie, bo jeśli nie ma żadnej konkretnej, to macie Internet – spróbujcie z tych baz danych wykorzystać i wykonać ten mój konkurs. Wykorzystać zasadę głupiego konkursu dla siebie samego, bez informowania kogokolwiek dookoła, żebyście mieli spokój na początku i zróbcie to wyzwanie z małą modyfikacją. Przez trzydzieści minut dzwonię do klientów zimnych, do klientów z zimnej bazy danych, z którymi nigdy wcześniej nie rozmawiałem i dzwonię tak długo, aż dwadzieścia razy usłyszę „nie”. Dopiero wtedy dzwonię do tych pięciu starych klientów, żeby wyciągnąć od nich informacje i na końcu wykonuje te najtrudniejsze telefony, te telefony, które mają największe znaczenie, dzwonię do tych pięciu klientów, którzy jeszcze się wahają, zadaję im proste pytanie „kupuje pan czy nie?”. W ten sposób jesteście w stanie bardzo szybko pokonać w sobie lęk przed telefonami. Na tej samej zasadzie jesteście w stanie pokonać lęk przed ofertowaniem, przed zapraszaniem ludzi na spotkania, przed zapraszaniem ludzi na targi, przed zapraszaniem ludzi na dni otwarte, na Wasze premiery, prezentacje i inne tego typu rzeczy. Wysyłajcie jak najwięcej maili, wysyłajcie smsy czy róbcie  inne rzeczy które są sensowne, etyczne i działają w Waszym biznesie, ale róbcie tego po prostu dużo. Nie zastanawiajcie się, nie czekajcie, róbcie tego dużo.