Jak wynagradzać handlowców? Część 2/7

Artykuł, który właśnie czytasz jest drugim z serii mówiącej o o tym „Jak wynagradzać handlowców?”

Tak naprawdę nie było go w planach. Został napisany na podstawie filmu, który nagrałem na gorąco dzisiaj w wyniku tego, że pod pierwszym moim filmem dotyczącym sposobu wynagradzania handlowców pojawiły się bardzo wartościowe i bardzo ważne komentarze Łukasza Bojara – za które super serdecznie dziękuję. Ponieważ swoje materiały publikuję zarówno na LinkedIn, jak i na Facebook’u oraz na kanale YouTube’owym nie wszyscy widzicie je dodane tam gdzie odbyła się dyskusja. Ta o której mowa zawierała dwa pytania, dwie wątpliwości, które Łukasz mi postawił. Chciałbym tutaj na szybko parę minut dosłownie omówić, bo one są bardzo wartościowe i bardzo ważne dla całego sensu i wydźwięku filmu. Łukasz przyszedł do mnie z dwoma zagadnieniami, podał mi dwa tematy. 

Po pierwsze stwierdził, że w poprzednim filmie, gdzie mówię o sposobach zatrudnienia handlowców, proponuje szefom obniżanie etatu handlowców. Ja absolutnie się z tym nie zgadzam! Jak przesłuchacie ten film, obejrzycie go raz jeszcze to zobaczycie, że ja absolutnie nie proponuje tego, żeby handlowcom etaty obniżać, ja też nie sugeruje, że to rozwiązanie jest właściwe. Nie czarujmy się. Dziś rynek jest tak gorący, że dobry i sensowny handlowiec, z dobrym wynikiem, podejściem, kulturą i umiejętnościami pracy, zawsze i wszędzie znajdzie robotę. Po drugie wiem, że każdy układ związany, że dziś płacimy trochę taniej, trochę inaczej, płacimy na jakichś garbatych, nie specjalnie sensownych i nielegalnych po prostu korelacjach to zawsze kończy się tym samym – albo niesmakiem i rozejściem się szefa i handlowca -albo wręcz konsekwencjami prawnymi, związanymi z tym, że ten odchodzący z pracy i niezadowolony kiedyś tam handlowiec, składa donos na szefa, czy jakiś inny pracownik, której o tej sytuacji wiedział, a mu nie zaproponowano tych dobrych warunków, taki donos składa. To o czym mówiłem w tym film to pewnego rodzaju zmierzenie się z prawdą. To pewnego rodzaju podejście realne i ja sam biznesu uczę od lat, ja w biznesie pracuję od lat i spotkałem się naprawdę z bardzo rożnymi firmami, małymi, średnimi, ogromnymi… Nie czarujmy się zatrudniają ludzi na umowach na ¼ etatu, na 1/8 etatu, czy na jakichś innych, dziwnych cząstkowych wymiarach etatu. I o ile dla części z nich, tych co zatrudniają np.: osoby do sprzedaży, które oprócz ich produktów, ich oferty wykonują taką robotę agencyjną dla również innych podmiotów – dla tych taki sposób zatrudniania ludzi jest zupełnie normalny, zgodny z prawem i sensowny. 

Każdy z nas zna wiele podmiotów, w których sposób wykorzystywania umowy o pracę pozwala na to, żeby coś tam oszczędzić na ZUSie, żeby w jakiś sposób zmniejszyć opłaty publiczno-prawne, które się etatami pracowniczymi wiążą, albo też zabezpieczyć się przed nieuczciwymi pracownikami, którzy pójdą na L4 długotrwałe, albo wykonają inny manewr na bazie prawa pracy, który pracodawcę w tym momencie strasznie dużo kosztuje w czasie, w czasie gdy ten człowiek już dla niego nie pracuje. I to jest moje podejście, ja we wszystkich materiałach, które przygotowuje i nagrywam już od ponad 3 lat, publikuje, za darmo w sieci, na każdym szkoleniu, na każdym warsztacie, przy każdym moim spotkaniu z przedsiębiorca, w firmach do których przychodzę naprawiać działy sprzedaży, budować działy sprzedaży, pomagać w zatrudnianiu ludzi, czy budować systemy wynagrodzeń, wszelkiego rodzaju te rzeczy związane ze sprzedażą… Ja w każdym z tych miejsc stykam się z podejściem niedowierzania wielu osób, bo ludziom nie wydaje się możliwe, żeby ktoś mówił wprost rzeczy, które nie są popularne. A moje podejście jest bardzo brutalne. Ja podchodzę do życia w sposób zero-jedynkowy. Wychodzę z założenia, że podejście no-bulshit to najlepsze co można nas wszystkich czekać. Żyjemy dzisiaj w czasach tak totalnej, zwariowanej poprawności politycznej i niemówienie o pewnych sprawach, które są normalne, powszechne, oczywiste – stało się normą. Nienawidzę tego podejścia i będę się starał mówić zawsze o rzeczach, które są prawdą, ważnych dla rynku, rzeczach na tym rynku, które są potrzebne. Dlatego, żeby całą tą część dyskusji zamknąć. Chce wam powiedzieć tylko naprawdę jedną rzecz. Wy wiecie i ja wiem, że ludzi są zatrudniani na ½, ¼, 1/8, 1/16 etatu. Wy wiecie i ja wiem kto to robi, jakie firmy tak funkcjonują, nie chodzi konkretne nazwy tylko całe branże. Cała branża Call-Center’owa, cała branża usług związanych z budowaniem baz danych, dzwonkami i tak dalej. Branża, która z tego typu rozwiązań korzysta nagminnie, ale nie tylko oni, również wielkie banki, inne organizacje. Wiadomo, że od zeszłego roku, kiedy zmieniły się przepisy związane z kodeksem pracy, kiedy mamy stawkę, godziny minimalne, stawkę wynagrodzenia-godzinowego minimalnego, jest ten proceder trudniejszy, ale dalej są przedsiębiorcy, którzy sobie z tym radzą. Moje zdanie, i moje zadanie jest uważam, bardzo proste: Jeśli znam jakieś rozwiązania, które pomaga w tej relacji między pracodawcą, a pracownikiem, szefem i handlowcem, które pomogą wprowadzić trochę cywilizacji, trochę sensu, trochę lepszych relacji między nimi – będę się z Wami nimi dzielił. Będę Wam o nich mówił, bo prawda jest jaka jest i tutaj niczego nie da się zmienić. Nie jest też tak, że moje podejście nakłaniania ludzi do tego, żeby zatrudniali handlowców na umowach kombinowanych, na umowach lewych, na umowach cząstkowych. Odwrotnie. Ja zmierzam do tego jeżeli już twoja sytuacja gospodarcza, finansowa w firmie zmusza Cię do tego, żebyś szukał oszczędności i zdecydowałeś się na to, żeby te oszczędności wydobywać właśnie po stronie sposobu zatrudniania twoich handlowców, sposobu zatrudniania w ogóle twoich pracowników, to żebyś podszedł do tego z punktu widzenia, sposobu myślenia osoby świadomej, osoby która myśli o konsekwencjach swoich kroków. Jeżeli pracownik idzie na pewną relację z Tobą, na ugodę z Tobą, zgadza się na warunki, które nie są normalne i nie są typowe to chciałbym, żebyś zawsze pamiętał o tym, że Twój intern jako pracodawcy był wcale nie mniejszy, niż interes pracownika, który ma z Tobą takiego typu relacje i się na to zgadza. 

Bardzo mocno podkreślam i cały czas będę tego bronił. Jeżeli faktycznie jest tak, że zatrudniasz swoich ludzi na umowach cząstkowych, że planujesz zaproponować którymś z Twoich etatowych pracowników przejście na działalność gospodarczą, żeby skorzystać z tego zwolnienia z ZUSu (a właściwie z tego obniżenia składki ZUSowskiej, gdzie jako on młody przedsiębiorca może uzyskać) to rób to tak, aby Ci ludzie na tym nie tracili, aby ci ludzie wiedzieli, że masz oszczędność, ale oni dzięki temu zarabiają więcej niż Ty oszczędziłeś, tylko o to mi chodziło.

Ja tego podejścia mówienia prawdy, rzeczy niepopularnych, rzeczy trudnych, ale cholernie nam potrzebnych wszystkim, będę się trzymał, bo uważam, że to jest moje zadanie. Nikt w Polsce, nikt na tym szerokim otwartym szkoleniowym rynku nie mówi o rozwiązaniach, które pomagają tą relację pracodawca-pracownik, szef-handlowiec poprawić, które pozwalają jakoś tą relację usprawnić, uskutecznić, żeby była ona lepsza, bardziej partnerska, bardziej ludzka. Ja na pewno będę się tego trzymał. 

Dziękuję wam i zapraszam na kolejny artykuł z wynagradzania handlowców.