Klient nie gwiżdże.

Jest sobotni wieczór. Po długim spacerze i obiedzie na mieście, siedzimy w domu. Pytam Koleżanki-Małżonki czy napijemy się herbaty. „Jasne, że tak” – słyszę w odpowiedzi. Idę do kuchni, wstawiam czajnik i wracam do komputera.

Mija 10, 15, 20 minut. Żona pyta – „To zrobisz nam w końcu tę herbatę, czy nie?” Spłoszony przepraszam i lecę wstawić czajnik jeszcze raz. Jak pewnie u wielu z Was, w naszym domu od dawna używamy czajnika elektrycznego. W odróżnieniu od czajnika standardowego, ten nie ma najważniejszego elementu, który nadzoruje „proces robienia herbaty”… GWIZDKA. Taki czajnik nie „przypomni” Ci, że powinieneś dokończyć proces parzenia herbaty. Ty sam musisz o tym pamiętać.

Podobnie jest z naszymi Klientami. Najpierw dziko walczysz o ich zdobycie, robisz cold calling, kupujesz bazy, prosisz o polecenia. Potem narobisz się jak koń, żeby zachęcić ich do kontaktu z Tobą. Robisz dla nich oferty, szukasz finansowania, proponujesz transakcje wiązane – np. odkup obecnego rozwiązania (sprzętu, maszyny, samochodu).

I wszystko idzie dobrze, tyle że w pewnym momencie transakcja, którą wielkim nakładem sił rozpędziłeś, znika z Twojego radaru.

Bo zająłeś się czymś innym. Staje się jak mój czajnik. Na chwilę odwracasz swoją uwagę na innego klienta czy, jak często u konsultantów, skupiasz na wykonaniu roboty, którą niedawno sprzedałeś. Albo musisz zająć się jakimiś pierdołami administracyjnymi. Jakimiś papierami, raportami, tabelkami dla matki-korporacji, urzędu czy szefa.

Nasi Klienci są jak nowoczesne elektryczne czajniki – nie gwiżdżą.

Kiedyś było inaczej. Klient miał ograniczoną liczbę wyborów, i gdy tylko spowalniało tempo interakcji z handlowcem – zaczynał „gwizdać”. Dzwonił, wysyłał maile czy przyjeżdżał do niego, bo zależało mu na zakupie konkretnego rozwiązania.

Dziś dla Twojego produktu, usługi czy rozwiązania są dziesiątki, a czasami wręcz tysiące alternatyw. Klient, którego nie pilnujesz, zapomni o Tobie tak, jak ja zapomniałem dziś o dokończeniu „procesu robienia herbaty”.

I stanie się to za każdym razem, gdy tak jak ja, nie będziesz pilnował każdego „czajnika”.

Pilnuj swoich czajników. Pilnuj każdego Klienta i każdej transakcji, którą rozpocząłeś.Najlepiej przy użyciu dobrego CRM’a, np. polskiego Livespace lub równie skutecznego, choć nie tak dobrze dbającego o swoich Klientów w Polsce – Pipedrive. Narzędzia napisanego przez handlowców przy pomocy informatyków, a nie – jak większość lichych CRM’ów na rynku – stworzonego przez informatyków, za to sprzedawanego przez handlowców. 

A co zrobić jeśli dziś nie masz dobrego CRM lub mieć nie możesz, bo np. korpo – tak jak mnie – zabrania stosować rozwiązań innych niż „oficjalny s**t”? 

1. Zrób najprostszą listę projektów. Możesz ją zrobić w telefonie, w komputerze lub w dokumentach Google’a. Jakim sprzętem ją przygotujesz nie ma znaczenia, byleś mógł w każdej chwili dostać się do zapisanych na niej informacji.
2. Wpisz na nią, aktualizuj i dodawaj wszystkie nowe nazwiska lub nazwy wszystkich swoich „czajników” – transakcji i Klientów.
3. A co najważniejsze – wpisz do kalendarza, powtarzające się codziennie spotkanie z samym sobą, poświęcone tej liście projektów. Możesz je zaplanować np. w porze spadku energii (np. po lunchu), albo tuż przed wyjściem z biura. A jeśli pracujesz z domu, wybierz spokojny moment wieczorem. Taki, w którym masz wolną chwilę, ale jeszcze nie „padasz na twarz” ze zmęczenia.

Podczas tego „spotkania ze swoją listą projektów” obejrzyj każdy z nich i zaplanuj następny „krok w tańcu” z danym, konkretnym Klientem. Jak tylko go ustalisz, od razu wpisz go do kalendarza na jutro, albo wpisz na listę zadań, jako czynność do wykonania (np. telefon, mail czy jakieś działanie w konkretnej lokalizacji – np. w biurze czy podczas spotkania z prawnikiem).

A jeśli pora jest przyzwoita i okoliczności na to pozwalają – wykonaj od razu tak wiele z tych zadań i kolejnych „kroków w tańcu” z kolejnymi „czajnikami”, jak to tylko w danej chwili i okolicznościach jest możliwe. W ten sposób Twoje listy zadań się skurczą, kalendarz nie pęknie od nadmiaru zaplanowanych czynności, a wiele transakcji posunie się w kierunku szczęśliwego zakończenia.

Daj znać w komentarzu czy zdarza ci się „zapomnieć o czajniku”? Napisz też czy chcesz spróbować zastosować mój system przypomnień związany z listą projektów? Jeśli masz swoje własne rozwiązanie, pomagające w radzeniu sobie z zapomnianymi „czajnikami”, napisz w paru zdaniach na czym ono polega i jak skutecznie działa.

A jeśli podoba Ci się ten pomysł, poleć ten artykuł osobom z Twojego otoczenia. Szczególnie tym, którym często zdarza się „zapomnieć o czajniku”. 😀

Poleć go też w swoich mediach społecznościowych, bo mam podejrzenie graniczące z pewnością, że również wśród Twoich dalszych „internetowych znajomych” znajdzie się sporo osób często „zapominających o czajniku”. 

Jeśli chcesz poznać lepiej moje sposoby radzenia sobie z podobnymi problemami w sprzedaży i zarządzaniu czasem własnym oraz czasem handlowców, zasubskrybuj mój kanał na YT, zapisz się na listę mailingową na stronie www.SwietaTrojcaSprzedazy.pl lub napisz do mnie. Znajdziesz mnie łatwo na LinkedIn, na FB, GoldenLine czy YouTube.

I dokończ w końcu tę herbatę… 😉