Czym jest Święta Trójca Sprzedaży?

Uruchamiam teraz nowy projekt.

Zupełnie, zupełnie od zera. Naprawdę. Projekt, który będzie skupiał się na rzeczach, które moim skromnym zdaniem – w największym stopniu wpływają na skuteczność, albo nieskuteczność handlowców, zespołów handlowych, czy całych firm, które żyją ze sprzedaży. Na rynku jest cała masa produktów, związana ze szkoleniem, rozwijaniem, podnoszeniem skuteczności, jakości pracy handlowców i całych zespołów sprzedaży. Większość z  tych szkoleń, dostępnych materiałów dzisiaj na rynku zawiera techniki bardzo zaawansowane. Techniki, które mówią bardzo szczegółowo o pewnych rzeczach związanych z prowadzeniem handlu, czyli prowadzeniem sprzedaży. O sprawach związanych z technikami negocjacyjnymi, zamykania sprzedaży, walki z obiekcjami, budowania różnego rodzaju tych końcowych elementów/etapów sprzedaży.

Natomiast bardzo mało jest na rynku jest informacji na temat dotyczących tego w jaki sposób doprowadzić do klientów z którymi można się spotykać. Informacji mówiących o tym jak w trakcie takich spotkań korzystać z tych super-zaawansowanych technik, super zaawansowanych produktów.

Dlatego ja wymyśliłem coś takiego co nazywa się Świętą Trójcą Sprzedaży. Mam nadzieję, że ci z Was, którzy są mocno wierzącymi osobami, nie obrażą się na to na mnie 😉 Po wielu latach pracy własnej (przecież od ponad 20 lat sam handluję), po latach prowadzenia zespołu sprzedaży, czy w tej chwili po już  ponad 17 latach prowadzenia doradztwa do różnego rodzaju firm, które zajmują się sprzedażą… Doszedłem do wniosku, że tak jak w wierze katolickiej Święta Trójca jest pewną podstawą wiary, tak w przypadku sprzedaży, w przypadku budowania sensownej, skutecznej i długofalowej polityki handlowej, skupienie się na pewnych trzech (o nich już za chwilę!), absolutnie świętych filarach naszej handlowej roboty jest tak samo ważne!

Czym jest święta trójca sprzedaży?
Składa się na nią zestaw trzech podstawowych czynności, trzech podstawowych działań, procesów, które każdy handlowiec (a w zasadzie każda osoba,  która odpowiada za sprzedaż w firmie czyli BOK, recepcja, dostawca itp. itd.) musi wykonywać aby działać skutecznie! Każdy z nich powinien funkcjonować w ramach i systemie, który ta Święta Trójca opisuje. Skupia się ona tak naprawdę na trzech podstawowych elementach.

Pierwszym z nich jest Prospecting. Prospecting, czyli wyszukiwanie nowych klientów, wyszukiwanie osób, które nazywa klientami potencjalnymi tzw. prospectów. Ludzie, którzy prowadzą biznes, którzy sami są jakimiś menadżerami, czy osobami funkcjonującymi w firmach, które Waszą ofertą, Waszym produktem, Waszą usługą, współpracą z Wami są zainteresowani, czy mogą być potencjalnie zainteresowani. Prospecting to jest jedno hasło, które obejmuje tak naprawdę cały ogromny zestaw narzędzi, czynności, które zarówno handlowiec jak i szef sprzedaży, powinien codziennie, metodycznie, regularnie wykonywać. O prospectingu będziemy mówić bardzo, bardzo dużo. O każdej z jego postaci, zarówno o zimnych telefonach, o wysyłaniu zimnych maili, jak i pracy na bazach danych, na bazach klientów, na bazach klientów potencjalnych, na bazach kupionych, stworzonych przez Was, wygenerowanych z tego co już w firmach macie – bo gwarantuje wam, że już w Waszej firmie nawet jeśli dopiero pierwszego dnia zaczynacie pracę, jest już do kogo dzwonić. Będziemy mówić o spotkaniach, o różnego rodzaju konferencjach, o spotkaniach, które organizowane są przez różnego rodzaju organizacje, czy to branżowe, czy różnego rodzaju izby gospodarcze. Będziemy mówili o tym, w jaki sposób robić prospecting po prostu przychodząc do firmy w sposób nie zapowiedziany, próbując się dostać do niej, do wnętrza. Cały ten ogromny zestaw, różnych, poszczególnych umiejętności będziemy super szczegółowo omawiać w następnych materiałach. Będziemy super szczegółowo omawiali podczas szkoleń, warsztatów, które będę z Wami prowadził w czasie tego roku 🙂

Kolejnym elementem, moim zdaniem najważniejszym. Absolutnie najważniejszym na każdy rynku jest follow-up. O ile z prospectingiem wielu z Was jakoś sobie radzi, bo macie klientów, którzy już z Wami handlują, którym możecie robić up-sell, którym możecie robić sprzedaż innych usług – bo macie jakieś bazy, jakiś dział marketingu, jakąś ofertę w Internecie, jakąś rozpoznawalność Waszej marki, jakąś pozycję na rynku… Więc z tym prospectingiem, zbieraniem nowych kontaktów do sieci, jakoś większość firm na rynku sobie radzi. O tyle follow-up – czyli kontynuowanie kontaktu z potencjalnym klientem i prowadzeniem tego kontaktu. Wy macie go prowadzić! Handlowcy, dział handlowy ma go prowadzić, tak by on skutkował zakupem, czy zamówieniem usługi przez klienta!  Z tym elementem, większość firm ma ogromny problem. Zdecydowana większość firm do których ja trafiłem jako konsultant, która prowadzi audyty działu sprzedaży, która pomaga te działy sprzedaży poprawiać, przebudowywać, ale również firm do których ja trafiam jako klient, jako osoba, która chce  kupić ich usługę, czy produkt – z tym pilnowaniem kontaktu, pilnowaniem mnie jako potencjalnego klienta, ogromna większość firm ma wielki problem. I mówimy tutaj o firmach najróżniejszej skali: od tych najmniejszych firmach jednoosobowych – kiedy coś mi sprzedały przez Internet i mogłyby sprzedać mi więcej, albo którym ja zadałem jakieś pytanie o produkt i za tym pytaniem nie poszła żadna odpowiedź, po tym zdawkowym „nie ma na magazynie i na drzewo” – aż po największe koncerny, nasze krajowe czy światowe. Masa, masa firm z follow-up’em z tym, żeby faktycznie wykorzystywać i prowadzić sprzedaż, prowadzić proces sprzedaży z poszczególnymi klientami, ma potężny problem.

Ostatnie element tej układanki to są referrals, czyli proszenie o polecenia. Cała ta trójca – zdobywanie nowych klientów, pilnowanie i prowadzenie nowych klientów do zakupu i potem wyciąganie od nich poleceń… Cała ta trójca jest tak ustawiona, że jak widzicie ten proces się zamyka. Bo klient, który już u was coś kupił, osoba, która już coś u was kupiła. Jest naturalnym źródłem poleceń. Ale ja jestem tego zdania, będę polecał i będę was tego uczył, że klient, który jest na etapie prospecta, jeszcze nie dokonał u was zakupu i jest też świetnym żródłem do dalszych poleceń. Osoba, która jeszcze nie kupiła niczego w firmie też może dać ci polecenia, też może dać ci drogę do nowych prospectów! Dlatego też, ta Święta Trójca Sprzedaży jest istotna. Jest to pewnego rodzaju maszyna, która napędza wam stały przypływ nowych klientów potencjalnych, okazji do tego, żeby sprzedaży dokonywać, a przez to, że macie nowych klientów potencjalnych i macie możliwość dokonywania sprzedaży bieżącej, taka maszyna napędza Wam możliwość zdobywania nowych poleceń, zdobywania nowych klientów, którzy z kolei znowu wpadają do tego zaklętego kręgu.

Będziemy bardzo dużo mówić na temat prospectingu, zasad prospectingu, sposobów w jaki powinniście wykonywać telefony zimne, jak wysyłać i przygotowywać zimne maile. W jaki sposób powinniście pracować w mediach społecznościowych, na Facebooku, na LinkeIn, na GoldenLine, różnego tego typu miejscach. Na każdy z tych tematów będę bardzo dużo mówił podczas filmów, na blogu, ale przede wszystkim na szkoleniach i warsztatach. Tam, gdzie mam najlepszy kontakt z Wami, kiedy mogę zadać Wam pytanie, kiedy Wy możecie zadać mi pytanie. Kiedy możemy przerzucać się przykładami z życia, kiedy mogę odpowiedzieć na Wasze bolączki, Wasze problemy. Będziemy bardzo dużo mówili na ten temat, będziemy bardzo dużo pracowali. Jeżeli to jest dla Was, fragment życia handlowego, który jest ważny, tak jak mi się wydaje dla każdego z nas powinien być ważny.

Jeżeli czujecie, że gdzieś na którymś z trzech etapów pozyskiwania nowych ludzi, kontynuowania, budowania tego procesu sprzedaży, zamykania go, generowania faktycznych zarobków i zdobywania poleceń warto poprawić Wasze umiejętności wejdźcie na stronę www.swietatrojcasprzedazy.pl

To jest na razie tylko prosta, zupełnie, zupełnie błaha drobna stronka, która pokazuje o czym będziemy mówili. Możecie zostawić tam swój adres mailowy a ja na pewno wrócę do Was z informacją, że już finalna wersja strony jest dostępna 🙂 Poprzez podane adresy mailowe chciałbym się z Wami skontaktować, przygotowując swoje szkolenia, czy swoje spotkania z Wami w całym kraju. Bo planuję pracować na trzech różnych poziomach. Spotykać się z Wami na spotkaniach otwartych, zupełnie bezpłatnych, tak abyśmy mogli się zupełnie poznać, porozmawiać o rzeczach, które dotyczą Waszej codzienności handlowej, które dotyczą Waszej pracy. Będziemy się spotykać na szkoleniach, na które każdy z Was może przyjść, czy przysłać swoich ludzi, jeśli chodzi o handlowców, jeżeli jesteście właścicielami, szefami sprzedaży w danej firmie. Będziemy też pracować na bardzo, bardzo konkretnych zagadnieniach, na warsztatach. Tych warsztatów będzie wiele na temat każdego z tych trzech elementów. Na temat tych czy innych rzeczy z wykorzystaniem tych mediów społecznościowych do pozyskiwania nowych kontaktów. Zbudowania swojej pozycji w społecznościowce, zbudowania swojej pozycji eksperta, z tych wielu, wielu rzeczy, które skutkują tym, że nowi ludzie pojawią się w Waszym lejku, w Waszej sieci.

Wejdźcie na stronę www.swietatrojcasprzedazy.pl zostawcie mi swojego maila, na pewno skontaktuje się z Wami, jak jakiekolwiek materiały na temat każdego z tych trzech zagadnień będą przygotowane. Będę Was informował na temat tego, jakie mamy możliwości naszego spotkania. Ja dużo jeżdżę po Polsce i najczęściej bywam w Warszawie, Trójmieście, na Śląsku, w Krakowie, w Poznaniu, w Szczecinie – no bo tam nie czarujmy się – najwięcej biznesu się toczy. Zaglądam też do takich miejsc jak Lublin, Rzeszów, Kalisz, Kielce. Więc może i ci z Was, którzy mają za daleko do Warszawy, za daleko do Wrocławia, czy Poznania, w tych mniejszych ośrodkach będą mieli okazję spotkania ze mną 🙂 Czy po prostu w formie posiadówki przy piwku, czy kawie, zależy co kto lubi, czy przy okazji szkolenia, czy warsztatów. Ja jeżdżę sporo, cały czas prowadzę szkolenia, cały czas prowadzę audyty dla firm w całej Polsce, więc myślę, że okazja do spotkania na pewno będzie 🙂

Wchodźcie na www.swietatrojcasprzedazy.pl zostawcie swojego maila, będziemy w kontakcie. Póki co, zastanówcie się ile działań Wy sami możecie codziennie robić w zakresie prospectingu – jak produkujecie, w jaki sposób prowadzicie follow-up tych klientów, których już macie w rękach, których już gdzieś tam sobie znaleźliście. I czy tak naprawdę w ogóle korzystacie z poleceń, czy korzystacie z poleceń tego największego kapitału, który już sobie wypracowaliście dla siebie, w swojej codziennej, regularnej, klasycznej nazwijmy to pracy handlowej?

Póki co dziękuję Wam serdecznie.

Zapraszam raz jeszcze www.swietatrojcasprzedazy.pl. Wchodźcie, zostawiacie swoje maile i do zobaczenia w następnym filmie i na tym blogu. Na razie. Cześć 🙂