Odwaga w czasach kryzysu.

„Dobry wieczór Panie Radku. Ma Pan chwilę na krótką rozmowę o tej barbarzyńskiej porze?” – słyszę w słuchawce zmęczony głos. Jest dwudziesta z minutami w poniedziałek.

Wracam samochodem z warsztatów u Klienta, więc odpowiadam: „Jasne. Możemy rozmawiać. Jeszcze przez 30-40 minut będę w drodze, więc nic nam nie przeszkodzi.”

To Klient z branży eventowej, z którym pracuję od lat. Żyje z wynajmowania techniki scenicznej i fachowców do nagłośnienia, oświetlenia i przeprowadzenia imprez dla firm. Zwykle wiosna i jesień to dla nich żniwa, bo wszystkie firmy właśnie wtedy organizują konferencje, eventy promocyjne czy imprezy objazdowe. Gdy zawieszaliśmy współpracę w połowie lutego, robiliśmy to właśnie ze względu na rozpoczynający się sezon, bo cały zespół musiał się skupić na robocie wykonawczej, a nie poprawkach i optymalizacji. W końcu – gdy są żniwa, to trzeba kosić, a nie myśleć o jesieni. Mieliśmy wrócić do projektowania dalszych zmian w ich działaniach sprzedażowych na początku wakacji, gdy pierwsza część sezonu będzie już za nimi.

„Super, dziękuję.” – słyszę, że jego głos trochę się rozjaśnił. – „Wie Pan, trudny czas przed nami. Moja branża stoi, bo nikomu nie wolno organizować imprez. Już dziś wiemy, że do maja mamy pozamiatane, a i o tym co będzie się działo w czerwcu nikt nie może powiedzieć nam nic optymistycznego. 

Potem przyjdą wakacje, które dla nas są zwykle cichym okresem, bo nasze ekrany LED, nagłośnienie i oświetlenie nie służy do pracy w plenerze, a konferencje w wakacje się nie odbywają, więc i ze zleceniami będzie cieniutko.”

„Martwi się Pan?” – pytam trochę bez sensu.

„Mało powiedziane” – odpowiada. – „Jestem przerażony.”

„Rozumiem” – odpowiadam i przestawiam się na słuchanie.

„Wie Pan, to będzie cholernie trudny czas, ale przecież się nie poddamy. Ta firma ma naście lat i niejeden kryzys już przetrwała. Przetrwamy i ten. I ja właśnie w tej sprawie do Pana dzwonię.”

Nie wiem o co mu chodzi. Myślę szybko, że pewnie zadzwonił, żeby odwołać umówione już przez nas projekty, które mieliśmy uruchamiać w lipcu, bo przecież z gotówką będzie u niego licho. Ale nie mając pewności i nie chcąc wyskoczyć jak Filip z konopii z jakimś głupim założeniem, odpowiadam tylko -„Zamieniam się w słuch”.

„Tak sobie myślę, że musimy zmienić plan działania. Ponieważ przez najbliższe dwa miesiące i tak mamy nieplanowany przestój, chciałbym przyspieszyć działania z Panem. Kryzys w końcu minie i choć rynek na pewno nie będzie tak chłonny, jak był w zeszłym roku, bo sporo firm dostanie po tyłku, a pewnie również sporo upadnie, to wiele biznesów na tym kryzysie skorzysta, a inne będą musiały jeszcze więcej energii włożyć w sprzedawanie swoich produktów i usług. To oznacza, że jak tylko będzie znowu można organizować eventy i konferencje, będzie z kim pracować.”

„Mądre założenie. Cieszę się, że nie stracił Pan rozsądku i nadziei. Nie wszystkich dziś na to stać” – odpowiadam z uśmiechem.

„To nic takiego, ale dziękuję.” – słyszę w słuchawce również jego zmęczony uśmiech. – „Wie Pan – na gorsze myśli i rozpacz zawsze wystarczy czasu, ale dziś możemy jeszcze działać, więc nie ma co siedzieć i płakać, tylko trzeba brać się do roboty.”

„OK. Rozumiem i podziwiam. Co mogę dla Pana zrobić? – pytam. 

„Na już potrzebuję, żebyśmy usiedli na 2-3 godziny i przygotowali się na czas zamknięcia mojego rynku. Chętnie posłucham Pańskiej opinii na temat tego jak zagospodarować ludzi i jakie ruchy finansowe wykonać, póki jeszcze mam gotówkę z poprzednich miesięcy.

Zaraz potem ustawiamy się na prace z całym moim zespołem sprzedażowym, marketingowym i kierowniczym, bo taka wymuszona przerwa to idealny moment na poprawienie wszystkich narzędzi marketingowych, sprzedażowych i promocyjnych. Każde z nich będzie nam bardzo potrzebne, bo jak tylko zakaz imprez zostanie odwołany, rozpocznie się walka całej mojej konkurencji o te firmy, które będą chciały wrócić do organizowania konferencji i eventów. 

Moi ludzie, mój zespół i ja sam, mamy być do tej walki przygotowani najlepiej, jak się da.” 

„Wow” – odpowiadam. -„Podoba mi się Pańskie podejście. Działajmy zatem. Skype jutro o 8:00 będzie dla Pana OK?”

…

To był poniedziałkowy wieczór. We wtorek rano wystartowaliśmy. 

Dziś ten Klient ma popłacone wszystkie raty i zobowiązania bieżące, zapłacił też od razu raty i czynsze za kwiecień, bo nie wiedząc ile będzie miał gotówki za miesiąc, zdecydował się na załatwienie tych zobowiązań z wyprzedzeniem. 

Przekazaliśmy pracownikom jasny obraz sytuacji i możliwe scenariusze rozwoju sytuacji. Dogadaliśmy zmniejszenie ich pensji na czas kryzysu, co pozwoli nam uniknąć zwolnień tak długo, jak się da.

Rozłożyliśmy na czynniki pierwsze całą bazę ich dotychczasowych Klientów, zbudowaliśmy od nowa „pokryzysowe” persony sprzedażowe i jesteśmy w procesie pisania nowej komunikacji dopasowanej do kryzysowej rzeczywistości. Od razu zaczęliśmy też wysyłać nowe komunikaty do bazy Klientów i mamy już pierwsze zapytania i briefy na czerwiec, lipiec i wrzesień. Pusty pozostał tylko sierpień.

W przyszłym tygodniu przerabiamy stronę www i uruchamiamy kilka landingów pod usługi, które firma od lat wykonywała, jako część swojej oferty, ale nigdy nie promowała ich jako osobne oferty. To będzie nowość.

Ekipa techniczna walczy w magazynie, bo to unikalny czas na gruntowne zinwentaryzowanie każdej diody, lampy, głośnika, mikrofonu i kabla. Na wiecznie odkładane drobne naprawy i „dopieszczenie” sprzętu. Na przeorganizowanie układu składowania, żeby łatwiej się pracowało, gdy wrócimy do gry.

Z księgową i ludźmi od administracji siedzimy w analizach i szukamy wszelkich możliwości optymalizacji. Oglądamy każdy składnik kosztowy i każdą pozycję z faktur sprzedażowych w poszukiwaniu oszczędności i możliwości wygenerowania dodatkowej marży. Patrzymy na podatki, nowe możliwości wykorzystania przepisów i spec-ustaw, o których mówi się w mediach.

Co najlepsze – poza ekipą na magazynie – wszyscy pracujemy z domów, żeby nie narażać się wzajemnie na ryzyko wirusowe.

Wszyscy pracują. Nikt nie rozpacza. Nikogo nie zwolniliśmy. Wiemy, że łatwo nie będzie, ale każdy z nas podjął decyzję, że bez walki się nie podda.

Wierzymy, że damy radę.

…

Jestem z nich dumny. Tak szczerze i do bólu. 

Podziwiam ich i pomagam jak mogę, bo wiem, że choć jestem dla nich tylko zewnętrznym konsultantem, to swoją pracą, wiedzą i doświadczeniem dokładam cegiełkę do pracy bardzo wartościowego zespołu, zarządzanego przez bardzo wartościowego człowieka.

I tę dumę chciałem Wam przekazać. 

Bądźcie jak oni. Walczcie. Wykorzystajcie ten dziadowski czas na to, żeby być lepszym, skuteczniejszym i lepiej dbać o Waszych Klientów.

Po każdej nocy przychodzi dzień, a po burzy spokój. Ważne jest to, żeby nie zmarnować czasu i nie zmarnować zasobów na bezradność, rozpacz i narzekania.

Przekażcie ten tekst swoim znajomym, żeby dodać im nadziei w tym trudnym czasie. Pokażcie go szczególnie tym, którzy uznali, że świat się skończył i przed nimi tylko katastrofa, wstyd i cierpienie.

A potem bierzmy się do roboty! Mamy masę do zrobienia…