Jaka? Ogólna? Chyba kpisz…

Sam wiesz jaka jest różnica między ofertą, którą piszesz w odpowiedzi na konkretne zapytanie konkretnego klienta, a ofertą ogólną. Jeśli wyjmiesz ze swojego archiwum lub wydrukujesz ze skrzynki poczty wychodzącej Twojego programu pocztowego po jednej takiej ofercie – od razu ją zobaczysz.

Ta pierwsza była pewnie pisana po dobrej rozmowie z właściwą osobą w firmie klienta i dlatego odpowiada wprost na realne, aktualne potrzeby tej firmy i człowieka, z którym spotkałeś się twarzą w twarz lub rozmawialiście bez przeszkód przez telefon czy internetowy komunikator.

Pisałeś ją jak list do osoby, którą znasz, a jej celem było dostarczenie konkretnego, dobrze dobranego rozwiązania. Pewnie dlatego nie ma w niej marketingowego żargonu, którym zwykle maskujemy swoją niepewność i próbujemy wywrzeć wrażenie. Tu nie było takiej potrzeby, bo przecież jej odbiorcy „sprzedałeś się” już podczas rozmowy.

W takiej ofercie człowiek pisze do drugiego człowieka. 

Fachowiec z problemem dostaje pomoc od fachowca z rozwiązaniem. 

Tą drugą zwykle wysyłasz do firm, w których nie udało ci się w pierwszej próbie dotrzeć do osoby decyzyjnej. Pewnie wtedy zdecydowałeś się na wysyłanie czegoś, co ty nazywasz „ofertą ogólną”, a ja… 

no cóż, zwykle nazywam to wprost… śmieciem.

Skąd tak surowa ocena?

Pomyśl co składa się na taką typową „ofertę ogólną”? 

Zwykle wrzucasz do niej katalog (lub kilka) i cennik zawierający wszystkie możliwe produkty i ich warianty, a nierzadko również wszystkie dostępne do nich dodatki, bajery i usługi.

Oczywiście jeśli w ofercie swojej firmy masz takich produktów więcej – wysyłasz wszystko, licząc na to, że Twój mail zachowa się jak gorący makaron rzucony o ścianę. Niby wiesz, że nikt się nim nie naje, ale mimo to masz nadzieję, że może choć trochę jednak się do tej ściany przyklei. 

W przypadku handlowca oznacza to ni mniej ni więcej tylko nadzieję, że może klient sam z siebie przeglądnie wszystkie te materiały, wymyśli pod nie jakieś swoje niezrealizowane potrzeby i zdecyduje się na zakup. 

Zakup czegokolwiek. 

Nie ma sensu wchodzić głębiej w los „ofert ogólnych”, bo zwykle jest on smutny i ogranicza się do zajmowania parunastu megabajtów w skrzynce „spam” na komputerze sekretarki. Zamiast tego lepiej zastanów się czy w ogóle warto je wysyłać?

Może lepiej „postawić się” twardej sekretarce i popracować nad innym sposobem dotarcia do fachowca w organizacji Twojego klienta? Nie musi to od razu być finalny decydent najwyższego szczebla. 

Czasami wystarczy fachowiec, z którym będziesz mógł po prostu porozmawiać na poziomie fachowca.

Jak Ty pracujesz z ofertami? 

Czy używasz ofert ogólnych? 

A może wyglądają one zupełnie inaczej niż te, o których napisałem powyżej?

Chętnie dowiem się jak radzisz sobie z tym tematem…